保险这样卖才对 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

出版者:

作者:

出品人:

页数:213

译者:

出版时间:2009-3

价格:28.00元

装帧:

isbn号码:9787115197122

丛书系列:

图书标签:

• 保险
• 保险销售
• 销售技巧
• 保险实战
• 客户开发
• 业绩提升
• 保险营销
• 销售策略
• 沟通技巧
• 成功案例
• 保险行业

《销售的艺术：赢得客户信任的秘诀》 在瞬息万变的商业世界中，销售不再是简单的产品推销，而是一场关于理解、沟通与连接的艺术。《销售的艺术：赢得客户信任的秘诀》，并非一本教你如何“套路”客户的书籍，而是一次深入探索销售本质的旅程，一次关于如何建立长久、稳固客户关系的哲学思辨。它揭示了，真正的销售精英，并非拥有超凡的口才，而是具备洞察人心的智慧，以及构建信任的真诚。 本书将带领读者穿越销售的重重迷雾，从根本上重塑对销售的认知。我们将首先审视现代销售环境的复杂性，探讨为何传统的推销模式正逐渐失效，以及在这个信息爆炸的时代，客户为何更加警惕被“说服”。本书的核心观点是：信任是销售的基石，而信任的建立，源于对客户需求的深刻理解和对客户价值的真心付出。 第一部分：看见客户——理解需求背后的真相 许多销售人员习惯于站在自己的角度，推销自己认为好的产品。然而，真正的销售高手，首先是一位出色的倾听者和观察者。本书将在这一部分深入剖析如何真正“看见”客户。 超越表层需求，挖掘深层渴望： 客户提出的需求往往只是冰山一角，其背后隐藏着更深层次的动机、担忧和期望。我们将学习SPIN提问法（Situation, Problem, Implication, Need-payoff）的精髓，通过一系列有逻辑的问题，引导客户自己说出真正的痛点和渴望，而非由销售人员强加。举例来说，一个客户说需要“更快的电脑”，他真正想要的是什么？是更流畅的工作体验？是能运行大型设计软件？还是希望下班时间更早？理解这些细微差别，能让你的解决方案更具针对性。 同理心：站在客户的鞋子里看世界： 同理心是建立信任的催化剂。本书将介绍如何培养和运用同理心，去感受客户的处境、情绪和压力。这意味着要放下预设的判断，真诚地去理解他们的立场，即使你并不完全认同。例如，一位客户因为预算问题而犹豫，理解他作为家庭财务决策者的责任感，比一味强调产品的好处更能打动他。 解读非语言信号：身体语言的智慧： 客户的肢体语言、面部表情、语调变化，都传递着丰富的信息。本书将教授如何敏锐地捕捉这些非语言信号，从而更准确地判断客户的真实感受和意图。例如，一个频繁看表、身体微微后倾的客户，可能在表达不耐烦或有其他更重要的事情。识别这些信号，可以帮助你调整沟通策略，避免适得其反。 构建客户画像：个性化沟通的蓝图： 每一个客户都是独一无二的。本书将引导读者学习如何根据客户的行业、角色、性格、过往经历等信息，构建一个初步的客户画像。这张画像并非僵化的标签，而是帮助我们更好地预测客户可能的需求，并采用最有效的沟通方式。例如，对于一个注重效率的企业决策者，你可能需要更简洁、数据驱动的陈述；而对于一个注重用户体验的终端用户，则需要更多地描绘产品带来的便利和愉悦。 第二部分：连接的桥梁——建立有效沟通的艺术 有效沟通是销售过程中不可或缺的一环。它不是单向的输出，而是双向的互动，是心与心的交流。 倾听的艺术：沉默的力量： “我听懂了”和“我明白了”之间存在着巨大的鸿沟。本书将深入探讨如何进行真正的倾听，不仅仅是用耳朵听，更是用心去感受。我们将学习如何通过积极反馈（点头、复述、提问）来确认理解，以及如何在适当时机保持沉默，给客户留出思考和表达的空间。 语言的魔力：措辞的力量与情感的传递： 同样的建议，用不同的词语表达，效果可能截然不同。本书将教授如何选择最恰当的词语，避免使用可能引起客户反感或误解的专业术语。更重要的是，学习如何通过语言传递真诚、自信和专业，让你的话语充满说服力，而非仅仅是推销的口号。我们会分析如何使用“我们”而非“我”，如何聚焦于客户的利益，以及如何用积极的语言化解潜在的疑虑。 讲故事的力量：让产品活起来： 数据和事实固然重要，但一个引人入胜的故事更能触动人心，留下深刻的印象。本书将教授如何运用故事营销，通过案例分享、客户成功故事等方式，生动地展现产品或服务的价值，让客户能够感同身受，并看到自己成功的可能性。 克服沟通障碍：化解疑虑与异议： 任何销售过程中都可能遇到客户的疑虑和异议。本书将提供一套系统性的方法，教你如何将这些挑战视为宝贵的反馈，而非拒绝。我们将学习如何冷静分析异议的根源，如何用事实、逻辑和同理心来化解，以及如何在此过程中进一步巩固信任。 第三部分：信任的基石——构建长期伙伴关系 真正的销售，是建立一种长期的、互利的伙伴关系，而不仅仅是完成一次交易。 诚信为本：言必信，行必果： 诚信是信任的基石，也是销售人员最宝贵的财富。本书将强调，任何短期的利益都无法弥补失去客户信任的代价。我们将学习如何始终如一地践行诚信，说到做到，即使在遇到困难时，也要诚实沟通，承担责任。 超越期待的服务：让客户惊喜： 仅仅满足客户的需求是不够的，我们要努力超越他们的期待。本书将探讨如何通过主动的服务、细致的关怀和持续的价值提供，给客户带来惊喜，让他们感受到被重视和被尊重。这可能是在销售完成后，主动提供使用指导，或者在问题发生时，迅速有效地响应。 成为客户的顾问：提供价值，而非仅推销产品： 优秀的销售人员，是客户值得信赖的顾问。本书将引导读者思考，如何成为客户所在领域的专家，能够为他们提供有价值的建议和解决方案，即使这些建议不一定直接指向你的产品。这种无私的价值输出，更能赢得客户的长期信任和忠诚。 持续的关系维护：让信任之树常青： 销售并非终点，而是关系的起点。本书将强调关系维护的重要性，以及如何通过定期的沟通、回访、节日问候等方式，保持与客户的联系，了解他们的最新需求和变化。这是一种情感的投资，能够为未来的销售打下坚实的基础。 第四部分：自我修炼——成为卓越的销售者 销售能力的提升，离不开持续的学习和自我反思。 心态的重塑：从“推销员”到“价值创造者”： 很多销售人员陷入了“被拒绝”的恐惧中，本书将帮助你重塑销售心态，将每一次互动视为一次价值传递和关系建立的机会，而非一场赌博。我们将学习如何积极面对挑战，从失败中汲取经验，并保持对工作的热情。 目标设定与执行：驱动成功的内在动力： 清晰的目标是成功的导向。本书将指导如何设定 SMART（Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound）原则的目标，并运用有效的执行策略，将目标转化为实际的销售成果。 学习与成长：保持敏锐的嗅觉： 市场在变，客户在变，销售方法也需要不断更新。本书将鼓励读者保持终身学习的态度，关注行业动态，学习新的销售技巧，并乐于分享经验，与同行共同成长。 《销售的艺术：赢得客户信任的秘诀》，是一本关于人性的书，关于理解和连接的书，关于用真诚赢得尊重的书。它不提供速成的秘诀，而是提供一套深刻的销售哲学和实用的方法论，帮助你在这个充满挑战与机遇的时代，成为一个真正能够赢得客户信任、建立长久事业的销售精英。读完此书，你将不再害怕销售，而是会热爱销售，因为你将发现，销售的本质，是对价值的贡献，是对他人生命的积极影响。

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我感觉我的“世界观”被刷新了，特别是关于“信任的构建”这一章节，它完全颠覆了我以往对建立客户关系的刻板印象。作者非常巧妙地将古典哲学中的某些观念融入到现代商业逻辑中，形成了一种既古典又前沿的视角。比如，他讨论的“延迟满足的价值”，在销售情境下被解释为一种长期主义的体现，即不急于在短期内获取回报，而是专注于提供超越预期的初期价值，以此换取长远的品牌信誉。这种叙事风格带着一种沉静而坚定的力量，让人不由自主地信服。书中对“失败的复盘”部分也极为精彩，它没有用空洞的口号来鼓励你“站起来”，而是用近乎手术刀般精准的解剖，分析了每一次失利背后的每一个微小决策失误。这种坦诚和深入，使得这本书成为了一本可以反复阅读、每次都能挖掘出新层次意义的案头书。它不是提供标准答案，而是教你如何提出更有效的问题。

评分☆☆☆☆☆

这本书最让我印象深刻的是它对“内在驱动力”的探讨，这部分内容几乎已经跨越了商业书籍的范畴，进入了自我成长的领域。作者似乎认为，外在的说服技巧终究是皮毛，真正的销售力量来源于对自身价值的清晰认知和坚不可摧的信念。书中有一段关于“对抗自我怀疑”的描述，非常贴合那些长期在压力下工作的专业人士的心境。它没有粉饰太平，而是直面了职场中的焦虑和不确定性，并提出了一套基于哲学思辨的应对策略，比如如何将“不确定性”重新定义为“可能性空间”。这种深层的心灵对话，使得整本书的基调非常积极，但又扎根于现实的土壤。它像是一个资深导师，在你耳边低语，告诉你如何修炼内心，从而在外在世界中游刃有余。这种由内而外的修炼法，远比那些浮于表面的技巧指南来得有力量和持久性。

评分☆☆☆☆☆

这本书的语言风格如同老派的爵士乐，流畅、富有节奏感，但又在不经意间流露出精妙的即兴发挥。我喜欢它对“场景化思维”的强调，作者似乎永远能够跳出产品本身的功能，将讨论拉回到客户的真实生活痛点和情感需求之上。有一种章节，讲的是如何通过提问，引导客户自己“发现”他们需要你的产品，而不是被你“推销”给你。这种被动的主动性，操作起来难度极高，但作者用了一系列生动的小故事，将理论转化为了可以模仿的行动路径。这些故事的情节设计得非常巧妙，背景设定从金融精英到普通家庭主妇都有涉猎，极大地拓宽了读者的代入感。阅读过程中，我经常会停下来，反复咀嚼某一句精炼的总结，它们像是被精心打磨过的宝石，闪烁着实用的光芒。这本书的厚重感并非来自篇幅，而是来自其内容密度，每一页都塞满了真知灼见。

评分☆☆☆☆☆

这本书的叙述方式简直像是一场精心设计的心理剧，作者以极其细腻的笔触描摹了职场中那些看似寻常却暗藏玄机的互动。我尤其欣赏他对人际关系复杂性的洞察，书中主人公在面对看似铁板一块的拒绝时，所展现出的那种既坚持又懂得适时后退的智慧，让人读来拍案叫绝。它不是那种教你“如何快速成功”的鸡汤文，而更像是一部关于“如何理解人性，并与之共舞”的深度解析。书中的案例分析，哪怕是无关销售本身的场景，也让我对沟通的本质有了新的理解。比如，作者花了很大篇幅去探讨“倾听的艺术”，并不是简单地让你安静地听，而是如何通过反馈和非语言信号，让对方感受到被完全的尊重与理解，从而自然而然地打开心扉。这种对细节的极致打磨，使得整本书读起来酣畅淋漓，仿佛置身于一个高智商的博弈现场，充满了张力和微妙的变化。对于任何希望提升自己情商和说服力的人来说，这本书提供了远超预期的思维工具箱。

评分☆☆☆☆☆

这本书的结构设计充满了匠心，它不是线性的教程，更像是一张精心编织的思维网络，各个章节之间互相呼应，形成了一个有机的整体。我特别欣赏作者处理“复杂性”的方式，他从不试图将问题简单化，而是教会读者如何在这种复杂性中找到清晰的路径。例如，书中有一章专门分析了不同文化背景下客户的决策模式差异，这部分内容细致入微，包含了大量的跨文化沟通的“雷区”提示。我发现，即使我对某些特定的市场不熟悉，也能通过作者提供的底层逻辑框架，迅速地推导出适用于我自身环境的有效策略。它的阅读体验非常沉浸，仿佛你不是在读一本理论著作，而是在跟随一位经验丰富的老船长，穿越迷雾重重的海域。每一次翻页，都带来一种“原来如此”的豁然开朗感，这种持续的认知突破，是衡量一本好书的关键标准。

评分☆☆☆☆☆

内容很一般般吧，其实读这种专门卖保险的书，还不如读一些专门讲营销的书，那种还更专业一点

评分☆☆☆☆☆

内容很一般般吧，其实读这种专门卖保险的书，还不如读一些专门讲营销的书，那种还更专业一点

评分☆☆☆☆☆

内容很一般般吧，其实读这种专门卖保险的书，还不如读一些专门讲营销的书，那种还更专业一点

评分☆☆☆☆☆

内容很一般般吧，其实读这种专门卖保险的书，还不如读一些专门讲营销的书，那种还更专业一点

评分☆☆☆☆☆

内容很一般般吧，其实读这种专门卖保险的书，还不如读一些专门讲营销的书，那种还更专业一点