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页数:254

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出版时间:2009-1

价格:26.00元

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isbn号码:9787811225020

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• 谈判技巧
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• 谈判实战

《跨越边界：全球商业谈判的艺术与实践》 在这日新月异、全球化浪潮汹涌的时代，理解并掌握跨文化商业谈判的精髓，已不再是少数精英的专属技能，而是每一位渴望在国际舞台上取得成功的商务人士的必备利器。本书《跨越边界：全球商业谈判的艺术与实践》，将带您深入探索那些塑造了国际商业交易成败的关键因素，为您提供一套系统、实用且极具操作性的谈判策略与技巧。 本书并非仅仅罗列枯燥的理论，而是致力于将复杂的谈判过程具象化，并辅以大量真实的案例分析，引导读者在模拟的场景中反复实践，从而内化知识，提升能力。 第一部分：谈判基石——认识全球商业谈判的独特维度 在踏上谈判桌之前，我们首先需要建立对国际商业谈判的深刻认知。这一部分将为您揭示其与国内谈判的根本区别，包括但不限于： 文化差异的深层影响： 从高语境与低语境文化的沟通模式，到权力距离、个体主义与集体主义的思维定势，再到时间观念的差异（线性时间vs.多时制时间），我们将一一剖析这些文化维度如何潜移默化地影响谈判的策略、风格甚至结果。例如，在某些东方文化中，建立长期信任关系的重要性往往高于短期利益的达成，这需要谈判者调整其优先事项和沟通方式。 语言与非语言沟通的挑战： 语言障碍固然是显而易见的，但更隐蔽的挑战在于非语言信号的解读。眼神交流、肢体语言、甚至沉默的含义，在不同文化背景下可能存在天壤之别。本书将提供识别和应对这些文化敏感信号的方法，帮助您避免因误解而产生的尴尬与损失。 法律、政治与经济环境的制约： 了解目标市场的法律法规、政治稳定性以及经济发展状况，是进行有效谈判的前提。我们将探讨如何规避法律风险，如何应对地缘政治的不确定性，以及如何根据经济环境调整谈判策略。 第二部分：策略制定——构建成功的谈判蓝图 一个精心策划的谈判策略，是走向成功的关键。本书将引导您系统性地构建您的谈判蓝图： 目标设定与 BATNA 分析： 如何设定清晰、可衡量、可达成、相关且有时间限制（SMART）的谈判目标？如何识别并优化您的最佳替代协议（BATNA）——即在谈判破裂时，您的最佳选择？掌握BATNA，意味着您拥有了谈判的底气和主动权。 信息收集与分析： 知己知彼，百战不殆。我们将教授您如何系统地收集关于对方公司、决策者、谈判风格以及其潜在需求的信息。分析这些信息，将帮助您预判对方的立场，并找到突破口。 谈判风格与技巧的选择： 合作式、竞争式、回避式、妥协式、迁就式……哪种谈判风格最适合您当前的情境？本书将详细解析各种谈判风格的优劣，并提供一系列行之有效的谈判技巧，例如： 锚定效应的应用： 如何通过首次出价来影响对方的预期。 让步策略的艺术： 如何在不损害自身利益的前提下，做出有策略的让步，以换取对方的回应。 情景化沟通： 如何根据谈判的进展和对方的情绪，灵活调整沟通方式。 利益交换与价值创造： 如何超越狭隘的立场，挖掘双方的共同利益，实现“双赢”或“多赢”。 第三部分：谈判执行——在实战中展现卓越 理论付诸实践，才能真正转化为能力。这一部分将聚焦于谈判过程中的具体操作： 开局的艺术： 如何以积极、自信且专业的姿态开启谈判，为后续的沟通奠定良好基础。 核心议题的探讨： 如何有条不紊地推进各项议题，如何有效地提出问题，如何清晰地表达观点，如何应对对方的反驳。 危机处理与僵局打破： 谈判并非总是一帆风顺。我们将提供应对突发状况、处理分歧、以及打破僵局的实操性方法，例如： 倾听的技巧： 不仅仅是听到，而是理解对方的言外之意。 提问的力量： 如何通过巧妙提问，引导对方思考，挖掘深层需求。 冷却机制的应用： 在情绪激动时，如何适时暂停，恢复理性。 第三方介入的考量： 在必要时，如何考虑引入调解员或仲裁员。 达成协议与收尾： 如何确保协议的清晰、准确和可执行性。如何进行有效的总结，并为未来的合作铺垫。 第四部分：进阶修炼——成为长胜不败的谈判专家 成功的谈判并非一蹴而就，而是一个持续学习和提升的过程。本书的最后一部分将引导您走向更高的境界： 跨文化谈判的深度解析： 针对特定区域或国家的谈判特点进行深入分析，例如： 亚洲文化圈的谈判智慧： 尊重、面子、关系的重要性。 欧美商务文化的直接与逻辑： 效率、法律、合同的优先。 拉丁美洲的热情与灵活性： 人际关系、时间弹性。 非洲商务的信任构建： 长期合作、社区视角。 高难度谈判的应对： 如何处理竞争对手之间的谈判，如何应对权力不对等的谈判，如何应对道德困境中的谈判。 谈判的持续改进： 如何通过复盘、反思和持续学习，不断提升自己的谈判能力。 建立和维护长期合作关系： 真正的成功不在于单次交易的达成，而在于能否通过卓越的谈判，建立和维护长期的、互利的商业伙伴关系。 《跨越边界：全球商业谈判的艺术与实践》 是一本为所有希望在国际商业领域乘风破浪的商务人士量身打造的指南。它将帮助您突破文化与语言的藩篱，掌握在复杂多变的国际环境中有效沟通、争取利益、并最终实现共赢的强大能力。无论您是初涉国际商务的新手，还是经验丰富的资深人士，都能从中汲取宝贵的知识，获得切实可行的指导，在瞬息万变的全球经济中，自信地迈出每一步，并最终抵达成功的彼岸。

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这本号称“国际商务谈判”的厚重之作，在我翻阅了数个章节之后，实在找不到任何与跨国商业博弈、文化差异下的价格拉锯战或是合同条款的精妙周旋相关的蛛丝马迹。整本书的基调，与其说是商业实战指南，不如说是一部关于十九世纪欧洲文学批评理论的深度剖析。作者似乎将所有的笔墨都倾注在了对某个晦涩难懂的哲学流派的起源、发展脉络及其在特定时期对社会思潮的影响上。举例来说，书中花了整整三章的篇幅，细致入微地考证了一个德语哲学家对康德“先验范畴”理解的微小修正，并引述了大量我从未听闻过的拉丁文注释来佐证其论点。我本期待看到关于如何应对“不请自来的第三方调解”的策略，结果等来的却是对黑格尔辩证法在浪漫主义运动中如何被误读的漫长论述。阅读体验就像是走进一家期待找到最新款手机的电子产品商店，却发现所有货架上陈列的都是发黄的古董留声机零件，虽然这些零件本身可能价值不菲，但对于一个急需提升谈判技巧的现代商人而言，其关联性几乎为零。那种强烈的预期落差，让人不禁怀疑，出版方是否在装帧设计上犯了一个极其严重的错误，将一本学术专著错配给了另一个领域的读者群。

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这本书的排版和装帧设计也透露出一种与现代商业世界格格不入的保守气息。纸张选择了偏黄、偏厚的铜版纸，字体间距和行距都设计得异常紧凑，似乎是为了在有限的空间内塞入尽可能多的古奥文字，丝毫没有考虑读者的阅读舒适度。更令人费解的是，全书没有提供任何电子版检索功能（因为是纸质书，但我想表达的是其信息密度和结构上的不便），没有附带任何可供下载的辅助材料，更别提章节末尾的总结或练习题了。它完全是一部自给自足的、封闭的文本，仿佛作者认为知识的传递只需要单向的灌输，而不需要任何互动或实践的反馈。这种固执地坚守某种传统出版范式的做法，恰恰与“国际商务谈判”所要求的敏捷性、适应性和对新工具的拥抱精神背道而驰。总而言之，这本书更像是一份珍贵的古代文献复刻品，而非一本旨在指导现代商业实践的工具书，它更适合被放在某个大学图书馆的特藏阅览室里，供历史学家而非商人研读。

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如果说前面几点是关于内容和风格的偏离，那么这本书的案例分析部分则完全展现了一种令人啼笑皆非的脱节。书中收录的“经典案例”似乎全部取材于中世纪欧洲的封建领主之间的土地兼并，或是文艺复兴时期艺术赞助人与工匠之间的契约纠纷。其中一个长达五十页的案例，详细记录了某个公爵如何通过巧妙的婚姻联盟和宗教压力，最终成功地将邻近的两个小男爵的封地纳入自己麾下的全过程。案例分析的落脚点，无一例外地指向了权力结构、血统继承权以及教会的仲裁机制，这些因素在现代国际商务谈判中，其直接相关性几乎可以忽略不计。我本期望看到关于汇率波动、知识产权保护、或是跨文化背景下薪酬谈判的实际困境与对策，结果却是在研究几个世纪前，一位领主如何利用“封建义务”这一概念来规避支付“贡赋”的法律漏洞。这感觉就像是花钱买了一本关于如何用弩箭和投石机攻城的战术手册，却发现自己身处一个需要处理全球供应链风险的战场。

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翻开书页，首先映入眼帘的是一连串令人费解的图表和模型，它们似乎在试图构建一个关于“非线性动态系统”的宏大叙事框架。我原以为这可能是某种高阶的博弈论模型在商业决策中的应用，但随着阅读的深入，我发现这些模型与商业活动之间的联系如同海市蜃楼般虚无缥缈。这些图示更像是热力学或流体力学中的复杂流场模拟，充满了各种希腊字母和复杂的微分方程，看得人头晕目眩。我试图在其中寻找一些关于“锚定效应”或“框架效应”在谈判中如何被量化的实用公式，然而，书中讨论的更多是如何计算一个封闭系统中能量耗散的速率，或者如何通过拓扑结构分析来解释某种抽象的数学结构稳定性。这不禁让人联想到，作者可能是一位沉迷于纯数学理论的研究者，误将自己的研究成果当作是某种普适性的商业智慧。如果目标读者是希望提升商业敏感度和实操能力的专业人士，那么这本书无疑是一次彻头彻尾的误导，它提供了一套精密到近乎无用的理论工具箱，却完全没有附带任何可以组装成实际应用产品的说明书。

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这本书的语言风格极其古雅和疏离，仿佛穿越回了维多利亚时代的上流沙龙，而非紧张刺激的现代商业谈判桌。作者似乎对简洁明了的沟通方式怀有一种近乎偏执的反感，倾向于使用冗长、层层嵌套的从句结构，以及大量生僻的、带有强烈历史印记的词汇。阅读过程需要不断地查阅词典，不仅是查那些晦涩的术语，连一些看似寻常的动词和形容词，都被赋予了一种我从未在现代汉语中见过的微妙语境。例如，描述一个简单的“同意”过程，作者可能会用上“以审慎之态，行审慎之思，方始允诺其所请之效力”，这种表达方式极大地拖慢了信息的接收速度。如果说谈判的核心在于快速、清晰地传达意图、建立共识，那么这本书的写作方式简直是反其道而行之，它要求读者投入大量的时间和精力去“解码”文字本身，而不是去吸收其内在的思想。对于时间宝贵的职场人士来说，与其花时间解析一个句子的深层含义，不如直接与一位母语非英语的合作伙伴进行一次无障碍的视频会议。

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