具体描述
营销管理：提升顾客价值和利润增长的战略(第6版)》的中心主题为实施市场驱动战略来提高企业的盈利性，特别强调营销绩效以及营销战略在企业利润创造中的作用，本书的优点在于始终关注以创造卓越顾客满意度、价值和盈利为目的的战略制定过程和工具。第6版的更新体现在：更具目的性的营销绩效评价、品牌战略、产品线策略、顾客价值、价值定价、社会媒体营销以及技术对市场潜力的影响。
本教材在前版基础上，继续关注营销研究方法，强调对营销的绩效和获利能力的衡量，关注营销战略背后的数字分析，并引入大量营销技术手段，提出测度与分析的重要性，并顺应营销新趋势加入对社会媒体这一新营销手段的分析。
本书的读者对象为营销专业研究生、MBA等。
作者简介
罗杰·J.贝斯特Roger J. Best，Oregon大学营销学荣誉退休教授，营销绩效调查公司（marketing excellence survey）的业主和总经理。曾就职于GE公司，同时从事工程和产品管理两方面的工作，后任教于Arizona大学和Oregon大学。曾获杰出MBA教师奖和AMA的优秀营销教学奖。
目录信息
第1章顾客至上、顾客绩效与利润影响
1.1顾客至上与盈利性
1.2顾客满意：一个关键的营销绩效指标
1.3顾客保留对利润的影响
1.4顾客终生价值
1.5顾客忠诚
小结/市场导向的战略思考/注释/附录11现值表
第2章 营销指标与营销盈利能力
2.1衡量绩效
2.2营销指标
2.3净营销贡献——营销盈利性指标
2.4营销与销售费用
2.5营销盈利性比率指标
2.6营销盈利能力与产品线管理
2.7管理营销盈利能力——顾客至上
2.8营销战略对利润的影响
2.9标杆比较营销盈利能力
2.10标杆比较企业营销盈利能力指标
2.11管理营销盈利能力
小结/市场导向的战略思考/注释/附件21图表224中的公司列表
第2部分 市场分析
第3章市场潜量、市场需求与市场份额
3.1市场定义——我们的业务是什么？
3.2广义市场定义
3.3狭义市场定义
3.4市场潜量
3.5创新如何改变市场潜量
3.6市场开发指数
3.7管理市场增长
3.8产品市场与产品生命周期
3.9市场份额绩效指标
3.10成长机会组合
小结/市场导向的战略思考/注释
第4章顾客体验与价值创造
4.1全面顾客体验
4.2集体协作与众包
4.3生命周期成本与顾客价值
4.4价格绩效与价值创造
4.5感知绩效与价值创造
4.6情感利益和价值创造
4.7确定价值驱动因素
小结/市场导向的战略思考/注释/附录41权衡分析计算过程
第5章市场细分与细分战略
5.1基于需要的市场细分
5.2顾客需要、价格与产品利益
5.3基于需要的市场细分——过程
5.4细分战略
5.5顾客关系营销
小结/市场导向的战略思考/注释
第6章竞争地位与竞争优势的源泉
6.1竞争优势
6.2竞争优势的源泉
6.3成本优势
6.4差异化优势
6.5营销优势
6.6情报——优势的源泉
6.7竞争者情报
6.8行业分析
小结/市场导向的战略思考/注释/附录61十款中型SUV的竞争地位和顾客价值/附录62估计经验曲线系数和比例经验曲线
第3部分 营销组合策略
第7章产品定位、品牌化和产品线策略
7.1品牌延伸策略
7.2产品定位与差异化
7.3品牌化和品牌管理策略
7.4品牌权益
7.5品牌和产品线策略
小结/市场导向的战略思考/注释
第8章价值定价和定价策略
8.1苹果公司的定价策略
8.2成本导向定价与市场导向定价
8.3价值定价
8.4定制价值定价法
8.5产品生命周期定价策略
8.6定价与盈利能力
8.7价格弹性与盈利能力
8.8价格与盈亏平衡分析
8.9产品线定价
小结/市场导向的战略思考/注释
第9章营销渠道和渠道图
9.1渠道价值方案
9.2渠道图
9.3营销渠道绩效
9.4渠道系统选择
9.5提高顾客价值的营销渠道
9.6营销渠道和竞争优势
9.7不同营销渠道对利润的影响
小结/市场导向的战略思考/注释
第10章营销沟通、社交媒体与顾客反应
10.1营销沟通与顾客反应
10.2数字营销沟通
10.3社交媒体营销沟通
10.4营销沟通
10.5形成顾客知晓与理解
10.6信息强化
10.7刺激顾客行动
10.8推式和拉式沟通策略
10.9拉式沟通策略与顾客反应
10.10推式沟通策略与顾客反应
小结/市场导向的战略思考/注释
第4部分 战略营销
第11章组合分析与战略市场计划
11.1组合分析与战略市场计划
11.2战略市场计划
11.3市场吸引力
11.4竞争地位
11.5组合分析与战略市场计划
11.6组合多样化
11.7营销组合策略与绩效计划
小结/市场导向的战略思考/注释
第12章进攻型战略
12.1苹果公司的产品组合与进攻型增长
12.2战略市场计划
12.3进攻型战略市场计划
12.4进攻型核心战略Ⅰ：投入以促进销售额增长
12.5进攻型核心战略Ⅱ：提升竞争地位
12.6进攻型核心战略Ⅲ：进入新市场
12.7何时出现增长停滞
12.8选择进攻型战略市场计划
小结/市场导向的战略思考/注释
第13章防御型战略
13.1防御型战略市场计划
13.2防御型核心战略I：保护地位
13.3防御型核心战略Ⅱ：优化地位
13.4防御型核心战略III：货币化、收获或放弃
13.5选择防御型战略市场计划
小结/市场导向的战略思考/注释
第5部分 营销计划与绩效
第14章制订营销计划
14.1创造与构造
14.2制订营销计划的好处
14.3制订营销计划
14.4第一部分：形势分析——我们现在何处？
14.5第二部分：营销战略——我们想去何方？
14.6第三部分：绩效计划——预期影响是什么？
小结/市场导向的战略思考/注释
第15章营销指标、绩效与战略实施
15.1营销指标与绩效
15.2启用营销指标时面临的问题
15.3开始使用营销指标
15.4前瞻性指标与回顾性指标
15.5成功的战略实施
15.6成功的战略实施管理
15.7差异分析
小结/市场导向的战略思考/注释
第16章基于市场的管理与财务绩效
16.1营销盈利能力的财务影响
16.2营销利润的基本变量和利润增长
16.3顾客绩效指标与盈利性
16.4营销利润与财务绩效指标
16.5股东价值指标
16.6市场导向的管理
小结/市场导向的战略思考/注释
· · · · · · (收起)
读后感
用户评价
这本书的叙事节奏简直让人抓狂，就像一个经验丰富的老船长，明明知道风暴就要来了，却偏偏选择在平静的海面上慢悠悠地绕圈子。我本来是冲着那些实战案例和最新营销工具去的，结果大部分篇幅都在探讨一些宏大的哲学命题，什么“品牌灵魂的本质”啦，“消费者心智的深层结构”之类的。理论阐述倒是挺深入的，引经据典，旁征博引，但对于我这个急需在下季度报告里拿出点干货的实操人士来说，简直是干渴难耐。它仿佛在告诉我，在你真正理解了宇宙的运行规律之前，别想去搞什么A/B测试或者优化转化率。有那么几章，我感觉自己像是在上哲学课，而不是商学院的MBA课程。更别提那冗长晦涩的句子结构，一个长难句能横跨半个页面，读完一段我得深吸一口气才能继续往下走。我能理解作者想表达深度的渴望，但营销管理的核心是行动和结果，这本书给我的感觉更像是对行动的一种高度抽象和浪漫化的描述，实用性被压在了华丽辞藻的下面，沉得有点太深了。
作者的语气带着一种不容置疑的权威感，但这种权威似乎建立在一系列过于理想化的假设之上。全书充斥着“理想的组织结构下，营销部门应该如何完美协作”、“如果资源无限，我们就能实现这一目标”的论调。然而，现实世界充满了预算削减、跨部门摩擦、产品线突然中断，以及竞争对手的恶意竞争。书中对这些“脏乱差”的现实冲突着墨极少，或者只是用一笔带过的方式，仿佛这些都是可以轻易被“优秀的领导力”所消除的噪音。当我试图将书中的流程图套用到我那充满妥协和临时补丁的实际工作中时，发现几乎所有环节都无法顺利对接。这种脱离地心引力的指导方针，让人产生强烈的无力感和挫败感，觉得作者根本没有真正踏足过我们这些每日为生存而战的基层管理者的一线。与其说这是一本管理手册，不如说是一篇对完美组织形态的空洞颂歌。
这本书的视角太过于“学院派”和“历史化”了，它似乎完全生活在一个脱离了当前技术迭代速度的象牙塔里。我期待看到关于短视频平台的新增长飞轮、AI在个性化推荐中的应用，或者SaaS模式下客户生命周期价值的重估，但这本书里这些前沿的讨论几乎找不到踪影。它更热衷于反复咀嚼和重新定义那些已经被市场用实践检验过无数次的经典理论，比如波特五力模型或者4P理论，每隔几十页就要拿出来重新掰扯一遍，仿佛在提醒读者：“别忘了这些根基！”问题是，这些根基我已经通过无数次研讨会和行业报告吸收过了，我需要的“管理”是面向未来的导航，而不是对过去的考古。读完后我最大的收获是：我更清楚地知道一百年前的营销大师是怎么想的，但对于明天早上我的社交媒体预算该如何分配，依然一头雾水。这本书的滞后感太强了，让读者产生一种强烈的错位感，好像我们活在不同的时间线里。
我必须承认，这本书的视觉设计简直是一场灾难，就像是有人把一本上世纪八十年代的教科书直接扫描进了电子版，然后敷衍地加了几个毫无章法的图表。打开书的第一页，我就感受到了扑面而来的信息过载，文字密集得让人喘不过气来，仿佛每一页都在用尽全力向你倾倒知识，却忘记了如何呼吸。那些试图解释复杂模型的图示，线条扭曲、配色刺眼，与其说是辅助理解，不如说是制造认知障碍。我花了大量时间试图去解读那些箭头和方框的复杂关系，结果发现它们呈现的逻辑链条远比现实中的市场变化要僵硬和不切实际。更别提索引和目录的设计，完全是反人类的，想找某个特定的概念，就像在迷宫里寻找出口。如果说内容是骨架，那么这本书的呈现方式就是一副松松垮垮、结构混乱的皮囊，完全无法留住一个追求效率和美感的现代读者的注意力。这更像是一份内部研究报告的手稿，而不是一本面向市场的、专业的管理书籍。
从阅读体验的角度来看，这本书的逻辑跳转是跳跃且缺乏过渡的，如同在不同的房间里随机切换主题，没有一个清晰的主线将所有知识点有机地串联起来。上一章还在讨论品牌定位的语言学基础，下一章突然就跳到了供应链效率的优化，两者之间的桥梁缺失，使得读者需要自己费力地去构建连接。这让我在阅读时必须时刻保持高度警惕，生怕错过了一个关键的思维跳跃点。它更像是一本优秀论文的合集，每篇论文本身质量很高，但被强行装订在了一本封皮之下，缺乏一个统一的编辑视野来确保内容的流动性和递进性。这种松散的结构让知识点的吸收变得低效，我需要反复回顾前文，以确定新的信息如何嵌入我已建立的认知框架中。对于一本旨在提供系统化管理思路的书籍而言，这种结构上的散漫，无疑是致命的缺陷。
刷了十几本marketing的教材，这本是相对写得好的了。
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