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出版者:

作者:Ben Kench

出品人:

頁數:390

译者:

出版時間:2007-11

價格:254.00元

裝幀:

isbn號碼:9780470512593

叢書系列:

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 銷售策略
• 銷售培訓
• 銷售入門
• 銷售人員
• 銷售管理
• 客戶關係
• 商務溝通
• 營銷
• 銷售心理學

銷售進階：從新手到專傢的實戰手冊 本書簡介 在這個競爭日益激烈的商業環境中，銷售不再僅僅是簡單的産品推銷，而是一門融閤瞭心理學、策略規劃、人際溝通和持續學習的復雜藝術。本書《銷售進階：從新手到專傢的實戰手冊》並非一本基礎入門指南，而是專為那些已經掌握瞭基礎銷售技巧，渴望將自己的業績提升到全新水平的銷售專業人士、客戶經理以及渴望在職業生涯中實現突破的創業者而設計。 我們深知，傳統的銷售流程圖往往忽略瞭現實世界中的復雜性和變數。《銷售進階》深入剖析瞭現代 B2B 和 B2C 銷售環境中的關鍵挑戰，提供瞭一套係統化、可操作且注重長期關係建立的高級策略。本書的核心思想是：頂尖的銷售人員銷售的不是産品，而是價值、信任和未來的解決方案。 --- 第一部分：重塑銷售思維——超越交易的境界 本部分旨在幫助讀者進行深層次的思維轉變，從“成交導嚮”轉嚮“價值賦能”。 第一章：理解現代買傢的認知圖譜 今天的買傢比以往任何時候都更聰明、信息更充足，也更具防禦性。他們不相信“推銷”，他們隻信任專傢和同行。本章詳細闡述瞭當前買傢的決策路徑（Buyer’s Journey 3.0），如何識彆他們隱藏的痛點（Pain Points）和未被滿足的需求（Unmet Needs）。我們將探討“認知失調”在購買決策中的作用，以及如何通過策略性提問，引導買傢自己發現問題的嚴重性，從而為你的解決方案創造內在需求。 第二章：構建不可撼動的個人品牌權威性 在同質化競爭中，客戶購買的是“你”這個人，而不僅僅是你代錶的公司。本章將指導你如何通過內容營銷、行業見解分享和專業社群參與，快速建立起你在特定細分市場中的“思想領袖”地位。我們將深入探討“證明力”的構建，包括案例研究的深度解構、第三方背書的有效利用，以及如何在每一次互動中展現齣超越銷售角色的顧問價值。 第三章：超越FAB的價值定位係統（The Value Matrix） 放棄僅僅羅列特性（Features）、優勢（Advantages）和益處（Benefits）的傳統模式。本章引入瞭“價值矩陣”，教你如何將産品/服務的獨特之處，精確映射到客戶的財務影響（ROI）、運營效率提升、風險規避以及戰略地位鞏固四個核心維度。我們將學習如何量化“無形價值”，並將其轉化為客戶能夠理解和重視的數字。 --- 第二部分：高級客戶獲取與資格篩選 僅僅找到潛在客戶是不夠的，你需要高效地篩選並聚焦於那些最有可能帶來高價值和長期閤作的客戶。 第四章：高接觸、高效率的綫索生成策略 本書摒棄瞭大量群發郵件和盲目撥打電話的低效方法。本章側重於“狩獵式”和“培育式”的精準結閤。我們將介紹如何利用LinkedIn Sales Navigator進行深度目標客戶畫像，如何設計“個性化觸達序列”（Personalized Outreach Sequences），以及如何利用“閤作夥伴推薦網絡”來獲取更高質量的轉介綫索。重點在於“少即是多”——用更少的努力獲取更高質量的對話。 第五章：深度挖掘：從“需求”到“動機”的探詢藝術 有效的銷售對話不是麵試，而是深度訪談。本章詳細介紹瞭 SPIN（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）提問法的升級版——“動機驅動型探詢模型”（MDQM）。我們將提供一係列高難度、但極具穿透力的開放式問題，幫助銷售人員挖掘客戶決策背後的深層動機、組織政治因素以及個人職業目標，從而使解決方案與客戶的最高優先級目標完美對齊。 第六章：資格篩選的“退齣機製”：何時放棄一個機會 時間是最寶貴的資源。本章提供瞭一套嚴格的“機會健康度評估框架”（Opportunity Health Scorecard）。我們將分析哪些信號錶明一個機會已經“變質”，何時應該果斷地從低潛力客戶身上收迴資源，並重新投入到高潛力客戶身上。學會優雅地退齣不閤適的交易，是邁嚮專業銷售的關鍵一步。 --- 第三部分：駕馭復雜的銷售流程與談判 現代大宗交易往往涉及多個決策者和復雜的內部審批流程。本章專注於管理這種復雜性。 第七章：多方決策者地圖的繪製與管理 在大客戶銷售中，你麵對的通常是一個“購買中心”（Buying Center）。本章指導如何係統地繪製這個地圖，識彆核心的“推動者”（Champion）、“阻礙者”（Blocker）、“經濟決策者”（Economic Buyer）和“技術評估者”（Technical Evaluator）。更重要的是，我們將探討如何根據不同角色的關注點，定製化你的演示內容和溝通策略，確保信息傳遞的有效性。 第八章：價值驅動的談判技巧：避免價格陷阱 頂尖的銷售人員從不降價，他們重新定義價值。本章深入探討瞭“非價格交換策略”。我們將分析如何有效地引入“時間價值”（Time as Currency）、“範圍管理”（Scope Control）和“未來閤作承諾”作為談判籌碼。內容將側重於如何將價格異議轉化為對價值的進一步探討，確保最終的交易協議不僅有利潤，而且可持續。 第九章：異議處理的預見性與結構化應對 異議不應是突發事件，而應是對話的自然延伸。本章提齣“異議矩陣預演”的概念，即在每一次會議前，係統預設最有可能齣現的三個最強硬的異議，並準備好結構化的、基於事實的迴應。我們將剖析“成本異議”背後的真實含義，以及如何用“機會成本”的概念進行反製。 --- 第四部分：成交後的客戶生命周期管理 銷售的終點是新一輪銷售的起點。本書的最後一部分強調瞭售後管理對未來收入的決定性作用。 第十章：平穩的客戶交接與“激活”策略 從銷售團隊到客戶成功（Customer Success）團隊的平穩交接是防止“售後失望”的關鍵。本章提供瞭詳細的“知識轉移清單”和“首次成功裏程碑”的設定流程。我們將探討如何利用初次閤作的成功，立即為後續的嚮上銷售（Upsell）和交叉銷售（Cross-sell）埋下伏筆。 第十一章：構建長期客戶的復購引擎 真正的銷售高手將現有客戶視為最可靠的收入來源。本章深入介紹瞭“客戶健康評分係統”（Customer Health Scoring）的建立，以及如何通過定期的“戰略業務迴顧”（Quarterly Business Reviews, QBRs）將自己定位為客戶的長期戰略夥伴，而非僅僅是産品供應商。我們將分析如何識彆客戶的“下一個痛點”，並在客戶自己意識到之前，就提供解決方案。 --- 結語：持續的專業精進 銷售的未來屬於那些願意不斷學習、不斷適應變化的人。《銷售進階》為你提供瞭一個從優秀邁嚮卓越的路綫圖。這不是一個一勞永逸的解決方案，而是一套需要你在實踐中不斷打磨和精進的思維框架和工具箱。 本書特色： 高級案例分析： 藉鑒跨行業頂尖銷售業績的真實案例，解構其決策背後的策略。 行動工具包： 隨書附帶可直接應用到工作中的決策樹模型、談判腳本框架和客戶健康評估錶。 麵嚮未來： 探討AI工具如何輔助而非取代復雜的人類判斷，聚焦於銷售人員無法被自動化的核心競爭力。 適用對象： 資深銷售代錶（Senior AE）、區域銷售經理（Regional Sales Managers）、尋求突破的銷售總監，以及所有渴望掌握復雜交易管理藝術的專業人士。

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坦白說，當初拿起《銷售指南Selling For Dummies》這本書，是帶著一種“姑且看看”的心態。我從事銷售工作好幾年瞭，自認為已經積纍瞭一些經驗，對市麵上那些“成功學”之類的書也見過不少，總覺得它們空泛、脫離實際。然而，這本書卻給瞭我一個大大的驚喜。它沒有給我灌輸那些遙不可及的“銷售大師”的哲學，而是用一種非常平實，甚至是有點“笨拙”的方式，一層一層地剖析銷售的每一個環節。它讓我意識到，很多時候，我們以為自己很懂，其實隻是停留在錶麵。這本書的亮點在於，它不僅僅是教你“怎麼做”，更重要的是它引導你思考“為什麼這麼做”。比如，在講到如何處理客戶的異議時，它並沒有簡單地給齣一個“萬能公式”，而是深入分析瞭客戶産生異議的深層原因，並教你如何通過提問、傾聽來找到問題的根源，從而給齣真正有說服力的解決方案。我尤其欣賞它在“建立長期客戶關係”方麵的內容，這部分讓我深刻體會到，一次成功的銷售隻是開始，真正的價值在於維護和深化客戶關係。它提供的那些關於溝通技巧、情緒管理、甚至是一些看似微不足道的細節，都極大地提升瞭我與客戶互動時的專業度和親和力。讀完這本書，我感覺自己像是對銷售有瞭一個全新的認識，之前的一些盲點被一一糾正，整個銷售的思路也變得更加清晰和係統。

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說實話，我以前對銷售這個職業一直有些刻闆的印象，覺得銷售人員就是能言善辯，嘴巴裏吐齣象牙的那種人。直到我讀瞭《銷售指南Selling For Dummies》，我纔意識到，銷售的魅力遠不止於此。這本書讓我看到瞭銷售更深層次的價值——它是一種幫助他人解決問題的藝術，一種建立連接的橋梁。它不僅僅是告訴你如何去“賣”東西，更是教你如何去“理解”和“服務”。它讓我明白瞭，優秀的銷售人員，首先必須是一個優秀的傾聽者。我過去總是急於錶達自己，卻忽略瞭認真傾聽客戶內心的聲音。這本書通過大量的案例，生動地展示瞭如何通過有效的提問和深入的傾聽，來發掘客戶潛在的需求，並提供超齣他們預期的解決方案。這種“以客戶為中心”的理念，貫穿瞭整本書，讓我深受啓發。它也讓我重新認識瞭“拒絕”。在書中，拒絕不再是失敗的象徵，而是與客戶深入溝通的機會，是瞭解他們顧慮、調整策略的關鍵一步。我開始學會以一種更加積極的心態去麵對拒絕，從中找到改進的空間。這本書讓我對銷售産生瞭全新的認識，也讓我對自己的職業有瞭更高的追求。

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我是一個對新事物總是充滿好奇的人，而且我喜歡把事情做到極緻。《銷售指南Selling For Dummies》這本書，恰恰滿足瞭我這種探索精神。它提供瞭一個非常全麵且深入的銷售框架，讓我能從宏觀到微觀，把銷售的每個環節都看得清清楚楚。它不僅僅是提供瞭一些技巧，更重要的是它構建瞭一個完整的思維體係。我特彆欣賞它在“銷售心理學”方麵的內容，它深入剖析瞭影響客戶購買決策的各種心理因素，讓我能夠更好地理解客戶的行為模式。這本書還強調瞭“持續學習和改進”的重要性，它鼓勵讀者不斷地反思自己的銷售過程，從中吸取經驗教訓，並不斷優化自己的策略。我嘗試著將書中的一些方法論應用到我的工作中，比如建立更精細化的客戶畫像，設計更有針對性的銷售話術，以及如何通過數據分析來評估銷售效果。這些都讓我感覺自己的銷售工作變得更加科學和高效。這本書也讓我認識到，銷售不是一個靜態的技能，而是一個動態發展的過程，需要不斷地學習和適應。它讓我從一個“銷售員”變成瞭一個更像“銷售策略師”的角色，能夠更冷靜、更理性地分析和解決問題。

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我是一個銷售新人，剛踏入這個行業不久，感覺就像是在一片茫茫大海中摸索，完全不知道從何下手。《銷售指南Selling For Dummies》這本書，真是我人生中的一座燈塔！我身邊有一些經驗豐富的同事，他們總是跟我講一些他們自己的心得，但有時候那些話我聽著還是有點模糊，不太清楚具體該怎麼做。這本書的齣現，徹底改變瞭我的睏境。它從最基礎的“如何開口”開始講起，一步一步地引導我理解銷售的整個流程。讓我印象最深刻的是它講到“如何做準備”的部分，我以前總是覺得，到瞭客戶麵前再說就好瞭，但這本書讓我明白瞭，充分的準備是成功的一半。它教我如何去研究客戶的背景，瞭解他們的行業，甚至去猜測他們可能遇到的問題，然後針對性地準備好我的方案。這種“未雨綢繆”的感覺，讓我非常有安全感。還有在處理拒絕的時候，它並沒有把拒絕看成是終點，而是看成是一個新的起點，教我如何從拒絕中學習，如何改進我的方法。這本書的語言非常易懂，沒有太多專業術語，就算是像我這樣的新手，也能輕鬆理解。它讓我不再害怕與客戶溝通，反而充滿瞭期待。我感覺自己現在已經不再是那個隻會傻傻地聽彆人指揮的新人瞭，而是一個開始能主動思考，能獨立解決問題的銷售員。

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這本書的齣版，對我來說真是一場及時雨！最近工作上一直不太順，銷售額停滯不前，感覺自己像是陷入瞭一個瓶頸期，做什麼都提不起勁。偶然間看到這本書的書名《銷售指南Selling For Dummies》，心想，"嘿，這不就是說我嘛！" 抱著試試看的心態，我買瞭下來。剛翻開第一頁，就被那種直白、接地氣的語言吸引瞭。它沒有那些華而不實的理論，而是直接切入銷售中最核心、最實用的部分。比如，它講到如何更好地理解客戶的需求，這對我來說簡直是醍醐灌頂。我之前總是急於推銷自己的産品，卻忽略瞭客戶真正的痛點是什麼。這本書教會我，銷售不是一種強迫，而是一種解決問題的過程，一種建立信任的橋梁。它詳細地分析瞭不同類型的客戶，以及如何針對他們采取不同的溝通策略。還有關於如何有效展示産品優勢的部分，讓我明白，再好的産品，如果不能清晰地傳達其價值，也是枉然。我特彆喜歡它提供的那些實際案例和對話模闆，我嘗試著在實際工作中運用，效果真的齣乎意料的好！那種感覺，就像是找到瞭竅門，之前卡住的地方突然就暢通瞭。我甚至開始享受和客戶溝通的過程，不再是壓力，而是充滿挑戰和樂趣的閤作。這本書讓我重拾瞭信心，也讓我看到瞭銷售工作中無限的可能性。

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