具体描述
《市场营销专业规划教材•商务谈判实务与案例》重点论述了国际上通行的谈判方法、商务谈判的原理、谈判中的沟通方法和技巧，并对商务判谈的原理进行了阐述。《市场营销专业规划教材•商务谈判实务与案例》的语言通俗易懂，深入浅出，通过案例提出商务谈判中的问与疑惑，然后引导读者思考，探索解决问题的方法与技巧，寻找其中所隐含的一般原理。《市场营销专业规划教材•商务谈判实务与案例》面对的读者对象包括：高等院校经济管理类专业本科生、企业中参与商务谈判的高层管理者、企业销售部门经理、企业市场部门或营销部门经理，在未来职业生涯中有志于成为企业管理者的商务人士、职业经理人员，以及有志于成为企业家和职业经理人员的MBA学生。
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用户评价
这本书简直颠覆了我对谈判的认知！我之前总觉得谈判是一门很高深的学问，非得经验老道的人才能掌握，但读了这本书，我才发现原来商务谈判的核心逻辑并没有那么遥不可及，甚至可以用非常接地气的方式来解读。书中不仅仅是罗列一些技巧，更重要的是它引导你去理解谈判背后的心理博弈和策略布局。比如，书中关于“利益分析”的部分，我以前只知道要了解对方的需求，但这本书把它提升到了一个更高的维度，它教你如何去拆解对方表层需求下的深层利益，以及如何通过创造性地满足这些利益来达成双赢。它不像那些枯燥的理论书籍，而是通过大量的真实案例，生动地展示了这些理论是如何在实际商业场景中运用的。我特别喜欢其中一个案例，关于新产品定价的谈判，作者把双方从最初的剑拔弩张，到最后如何通过价格区间的调整和增值服务的捆绑，最终达成一个双方都觉得满意的价格，写得非常有条理，也极具借鉴意义。读完这个案例，我感觉自己脑海中关于定价谈判的那些模糊概念一下子清晰了许多，甚至回去就尝试着运用书中的一些方法，在一次小小的合同续签中获得了意想不到的优势。这本书不仅仅教会我“怎么做”，更重要的是教会我“为什么这么做”，这种由内而外的理解，让我对谈判这件事本身产生了浓厚的兴趣，也让我更有信心去面对未来的每一次谈判。它就像一位经验丰富的导师，手把手地教你如何在这个充满变数的商业战场上，游刃有余地与对手周旋，并最终赢得尊重和利益。
评分说实话，一开始我抱着试试看的心态买这本书，毕竟市面上关于商务谈判的书籍实在太多了，我怕它又是一本“空谈理论，不接地气”的作品。但读完之后，我发现我的担心完全是多余的。这本书最难能可贵的地方在于，它并没有将谈判的技巧神秘化，而是用一种非常清晰、逻辑性强的语言，将复杂的谈判过程拆解成一个个易于理解的步骤和模型。我特别喜欢书中关于“沟通模式”的分析，它不仅仅是教你如何说话，更重要的是教你如何去倾听，如何去解读对方的潜台词，以及如何通过非语言的沟通来传递信息。书中还提供了一些非常实用的沟通工具，比如“积极倾听”、“同理心回应”等，这些工具在实际运用中，能够有效地缓解谈判中的紧张气氛，建立起信任的基础。我记得有一个案例，讲的是两家公司在股权分配上的僵持，双方的代表情绪都很激动，气氛非常紧张。而在这个案例中，书中分析了作为谈判一方的代表，如何通过主动示弱，同时用“我理解你的担忧”这样的语句，来缓和对方的情绪，最终引导对话回到理性轨道，并找到了解决方案。这个案例让我意识到，有时候，“强势”并不一定是最佳策略，恰恰是柔软而有智慧的沟通，才能化解矛盾，达成共识。这本书让我明白，商务谈判不仅仅是一场关于利益的争夺，更是一场关于心理和关系的艺术。
评分这本书最令我惊喜的是它对“失败案例”的剖析。它并没有回避那些谈判失败的例子，反而将其作为宝贵的教材，来反思和总结经验。书中通过对不同失败原因的分析，比如准备不足、沟通不畅、策略失误等等，让我能够更清晰地认识到自己在谈判中可能存在的误区，并从中吸取教训。我尤其欣赏书中关于“反思与改进”的部分。它鼓励读者在每一次谈判结束后，都进行一次深入的反思，分析哪些做得好，哪些可以改进，并将这些经验沉淀下来，形成自己的谈判风格。它就像一个“雷达”，时刻提醒我注意潜在的危险信号，避免重蹈覆辙。我记得书中有一个案例，是关于一个初入职场的年轻人，在一次重要的项目合作谈判中，因为过度自信而忽略了对方提出的关键性问题，最终导致项目失败。作者通过分析这个案例，指出在这个过程中，年轻人应该如何更加谦逊地倾听，如何更主动地去寻求对方的理解，以及如何更审慎地评估每一个环节。读完这个案例，我仿佛看到了自己的影子，也更加明白了“尺有所短，寸有所长”的道理。这本书让我明白，真正的成长，来自于对每一次经历的深刻反思和不断地自我超越。
评分读这本书的过程中，我时常会产生一种“原来如此”的顿悟感。它对于“谈判博弈”的深入剖析，让我对整个谈判过程有了全新的理解。书中没有回避谈判中的“冲突”和“对抗”，反而将其视为一种常态，并指导我们如何在冲突中寻找机会，如何化解矛盾，以及如何实现“双赢”。我特别欣赏书中关于“零和博弈”和“非零和博弈”的区分。它让我明白，并不是所有的谈判都是一场你死我活的斗争，很多时候，通过创造性的思维，我们可以将原本的零和博弈转化为非零和博弈，让双方都能从中获益。书中有一个关于租赁合同的案例，双方在租金和租期上一直僵持不下。而谈判团队通过引入“增值服务”的概念，比如提供市场咨询、联合营销等，成功地将双方的关注点从单一的租金转移到了更广泛的价值创造上，最终达成了一个双方都受益的协议。这个案例让我看到了谈判的艺术所在，不仅仅是讨价还价，更是价值的创造和分配。这本书让我从一个“被动应对者”转变为一个“主动创造者”，在谈判中不再仅仅是守住自己的利益，而是积极地去发现和创造更大的价值。
评分这本书的结构设计得非常合理，它不像其他一些书籍那样零散地罗列各种技巧，而是从谈判的准备、过程到收尾，都进行了系统性的梳理。我尤其欣赏书中关于“谈判中的心理学”这一章节的阐述。它深入浅出地剖析了谈判过程中常见的心理陷阱，例如“锚定效应”、“损失规避”等等，并提供了相应的应对策略。我以前在谈判中，常常会因为对方抛出的一个不合理报价而感到不安，或者因为自己一次失误而过度焦虑，但读了这本书，我才明白这些都是普遍存在的心理现象，并且有方法去克服。书中举了一个关于“价格锚定”的案例，一方故意提出了一个非常高的起始价格，意图将谈判的天平向自己倾斜。而另一方则通过分析对方的可能意图，并巧妙地提出自己的“合理”价格，有效化解了对方的锚定策略。这个案例让我学到了如何在不被对方的心理战术所影响的情况下，保持自己的独立判断和谈判节奏。此外，书中关于“非语言沟通”的解读也十分到位，它提醒我们要注意肢体语言、眼神交流、语气语调等细节，这些往往能够透露出比语言本身更真实的信息。这本书让我感觉，自己仿佛获得了一套“读心术”，能够更敏锐地捕捉到对方的情绪和意图，从而更好地把握谈判的主动权。
评分这本书的语言风格非常流畅，而且充满了智慧。它并没有使用过于晦涩难懂的专业术语，而是用一种平实而深刻的方式，来解读商务谈判的各个方面。我尤其喜欢书中关于“长期关系”在谈判中的重要性。它提醒我们，一次成功的谈判，不应该以牺牲未来的合作关系为代价。书中通过一些案例，展示了那些只顾眼前利益而忽略长期关系的谈判者，最终是如何付出沉重代价的。它教导我们，如何在谈判中保持诚信和尊重，如何在追求自身利益的同时，也考虑对方的感受和需求，从而建立起稳固的合作关系。我记得书中有一个关于客户投诉处理的案例，虽然客户提出了非常苛刻的要求，但客服代表并没有敷衍了事，而是真诚地倾听客户的诉求，并以一种负责任的态度，提供了超出客户预期的解决方案。最终，这位客户不仅成为了忠实的拥趸，还主动为公司推荐了新的业务。这个案例让我深刻体会到，良好的沟通和真诚的态度，在建立长期信任方面，其价值远远超过任何短暂的“技巧”。这本书让我明白了，商务谈判的终极目标，不仅仅是达成协议，更是建立和维护长期、互利的合作关系。
评分这本书最让我印象深刻的是它对“准备”环节的重视程度。我之前谈判，总觉得临场发挥最重要，但这本书让我意识到，充分的准备才是成功的基石。它详细阐述了在谈判前，你需要做什么，需要思考什么，甚至需要预测什么。书中关于“信息收集”的部分，简直是我的谈判预习指南。它不仅仅是告诉你去搜集对方的基本信息，更重要的是教你如何去辨别信息的真伪，如何从零散的信息中梳理出有价值的线索，并将其转化为你的谈判优势。比如，书中提到要了解对方的谈判风格、决策链条、关键人物的性格特点等等，这些看似细枝末节的东西，在实际谈判中却能起到四两拨千斤的作用。我记得书中有一个关于供应商选择的案例，采购方在谈判前，详细研究了几个供应商的财务报表、市场口碑、甚至公司高管的公开言论，最终在谈判中，通过精准地指出其中一个供应商潜在的经营风险，成功地压低了对方的报价，并争取到了更优的付款条件。这个案例让我茅塞顿开，原来所谓的“谈判技巧”很多时候都建立在扎实的“信息功底”之上。这本书还强调了“底线设定”和“备选方案”的重要性，它教你如何为自己设定一个清晰的底线，同时准备好多种备选方案，这样在谈判陷入僵局时，你才不会束手无策，而是能够灵活应变，找到突破口。总而言之，这本书让我深刻理解了“磨刀不误砍柴工”的道理，也让我开始认真对待每一次谈判前的准备工作，这无疑为我的谈判能力提升奠定了坚实的基础。
评分我一直以来对谈判都有一种“天生的恐惧感”，总觉得自己在与人交锋时，很容易就处于劣势。但这本书的出现，彻底改变了我的想法。它用一种非常鼓励和赋权的方式，来阐述谈判的精髓。书中不仅仅停留在“技巧”层面，更重要的是它关注“心态”的建设。它教导我们如何克服谈判中的焦虑和恐惧，如何建立自信，以及如何在压力下保持冷静。书中关于“自我激励”和“积极自我对话”的部分，让我受益匪浅。它提供了一些简单但非常有效的方法，帮助我在谈判前调整好自己的心理状态，相信自己的能力。我记得书中有一个关于新手在第一次重要谈判中表现不佳的案例，但作者通过分析，指出问题并不在于缺乏技巧，而在于过度的紧张和自我怀疑。书中提供了几个实用的建议，比如提前进行角色扮演，熟悉谈判流程，以及在谈判过程中，专注于解决问题而不是输赢。读完这个案例，我仿佛看到了过去的自己，同时也找到了前进的方向。这本书让我明白，即使是经验丰富的谈判者，也并非天生如此，而是通过不断的学习和实践，逐渐成长起来的。它让我意识到，勇气和自信，在谈判中同样是不可或缺的“软实力”。
评分这本书最让我惊喜的是它对“谈判工具”的细致讲解。它不仅仅是列出一些抽象的概念，而是提供了一系列具体、可操作的工具和方法，让你能够立刻运用到实际工作中。我特别喜欢书中关于“SWOT分析”在谈判中的应用。它教你如何通过分析自身和对方的优势、劣势、机会和威胁，来制定更有效的谈判策略。比如，在一次关于技术授权的谈判中，我运用了SWOT分析，清晰地看到了我们在技术上的优势，以及对方在市场渠道上的优势，从而找到了一个互补合作的可能性。这比我之前只是凭感觉去谈判，效果要好太多了。此外，书中还介绍了“BATNA”（最佳替代方案）的重要性，以及如何通过不断优化自己的BATNA来提升谈判的议价能力。我以前只知道要有备选方案，但这本书让我明白，BATNA的质量直接决定了你在谈判中的话语权。它鼓励我去思考，如果这次谈判失败了，我还能有哪些其他的选择，以及这些选择的优劣势是什么。通过这种思考，我能够更清晰地认识到自己在谈判中的“底气”在哪里，也更能果断地拒绝那些不符合我利益的提议。这本书就像一个“工具箱”，为我提供了各种各样的“利器”，让我在面对复杂的谈判时，能够更加从容和有条理。
评分读完这本书，我最大的感受是，原来商务谈判可以如此“有章可循”。它不仅仅是经验的总结，更是一种科学方法的提炼。书中对于“策略组合”的分析让我印象深刻。它并没有强调某一种单一的谈判策略，而是教导我们如何根据不同的谈判场景、不同的对手，灵活地组合运用各种策略，以达到最佳效果。比如，书中分析了“合作式谈判”和“竞争式谈判”各自的优劣势，并指导读者如何在实际操作中，根据具体情况，选择最适合的策略，甚至在两者之间进行转换。我记得书中有一个关于跨国并购的案例，涉及复杂的法律、文化和经济因素，双方在谈判初期就存在巨大的分歧。这本书详细地分析了，谈判团队如何从一开始就采取“合作”的姿态，积极寻求共同利益点，并在关键时刻，适时地运用“竞争”的策略来保护自己的核心利益，最终成功地完成了交易。这个案例让我明白了，真正的谈判高手，并非一味地强硬或一味地妥协，而是能够张弛有度，进退自如。它教会我如何去识别谈判中的“关键转折点”，并在合适的时机做出最明智的决策。这本书就像一本“谈判攻略”，为我揭示了通往成功谈判的无数条路径，也让我对未来可能遇到的各种谈判挑战充满了信心。
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