Relationship Between Exporters and Their Foreign Sales and Marketing Intermediaries pdf epub mobi txt 电子书下载 2026

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出版者:Elsevier Science Ltd

作者:Solberg, Carl Arthur 编

出品人:

页数:388

译者:

出版时间:2006-1

价格:$ 126.50

装帧:HRD

isbn号码:9780762312863

丛书系列:

图书标签:

出口
营销中间商
国际营销
销售渠道
国际贸易
出口营销
分销渠道
国际业务
营销关系
海外市场

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具体描述

Middlemen in international markets are one of the most critical components of firms' international marketing strategy. They constitute the main link between the exporter and the local market, and are thereby the 'extended arm' of the exporter organisation. This volume of AIM analyses different aspects of relations between exporters and their middlemen: selection and governance, information exchange and learning, cultural aspects and finally, the dynamics of such relations. The volume should be seen as a continuation of a stream of literature that has emerged over the last five to ten years. This volume is more concerned with the phenomena under study than with casting light on one particular theoretical perspective. The contributions represented here are therefore drawing on a number of different theoretical streams: agency theory, transaction cost economics, network theory, economic sociology, resource base theory and its applied 'offspring', Internationalisation Process school of thought. It features researchers from universities in nine different countries, representing both well-established and young academicians. This is a manifest indication of the importance of this field of research. The book is an invaluable asset to students both at the graduate and doctoral levels, and should be a must for researchers in this particular field. Also practitioners will find this book stimulating in their quest for improvements to their relations with their foreign middlemen.

一本关于全球化商业战略的深度剖析。在瞬息万变的国际贸易格局中，成功的出口商不仅需要具备优质的产品和服务，更需要精通如何有效地与海外销售和营销中介建立并维护牢固的合作关系。本书并非聚焦于某个特定行业或地区，而是深入探讨了出口商与各类国际贸易伙伴——从独立的代理商、经销商到专业的营销服务公司——之间关系的本质、发展脉络及其对企业全球化绩效的关键影响。本书从理论与实践相结合的视角出发，首先构建了一个理解出口商与海外中介关系的理论框架。它将分析的触角延伸至企业选择海外中介的动因，以及在不同的市场进入模式下，不同类型中介所扮演角色的差异。书中详细阐述了出口商在选择、评估和管理其海外销售和营销中介过程中所面临的普遍挑战，例如信息不对称、代理成本、利益冲突以及文化差异等。更为重要的是，本书提供了一套实用的指南，帮助出口商优化其与中介的合作。这包括但不限于：建立互信与透明的沟通机制：如何通过清晰的协议、定期的信息共享和有效的反馈渠道，消除潜在的误解，建立长期稳定的伙伴关系。明确的激励与绩效管理：设计合理的佣金、奖金和返利体系，确保中介的销售行为与出口商的战略目标相契合，并建立一套科学的绩效评估体系，识别表现优异者，并对表现不佳者进行改进指导。赋能与支持中介：如何为海外中介提供充分的产品知识培训、市场情报支持、营销材料和技术工具，使他们能够更有效地代表出口商开展业务。风险管理与合同设计：探讨在合同条款中如何规避潜在的法律风险、知识产权保护以及不公平竞争等问题，并为出口商提供合同谈判的策略建议。适应市场变化与关系演进：在快速变化的市场环境中，如何根据业务发展和市场反馈，对中介的合作模式和范围进行动态调整，以及如何在必要时进行中介网络的重组或优化。本书的研究方法多样，借鉴了广泛的学术文献，并融合了来自不同国家和行业的实际案例分析。这些案例生动地展现了出口商在与海外中介合作时所经历的成功经验和深刻教训。通过对这些真实案例的剖析，读者将能够更直观地理解理论框架的运用，并从中汲取可行的实践经验。本书的受众广泛，不仅适用于有志于拓展国际市场的初创企业和中小企业，也对那些希望优化现有海外业务的中大型企业的高管、国际业务经理、销售总监以及市场营销专业人士具有重要的参考价值。同时，对于研究国际商务、市场营销和全球化战略的学者和学生而言，本书也提供了宝贵的理论基础和研究视角。总而言之，本书旨在为出口商提供一套系统性的思维方式和实操工具，以期帮助他们更有效地驾驭复杂的国际销售和营销网络，从而提升其在全球市场的竞争力，实现可持续的增长。它强调的是，与海外中介的合作并非简单的委托代理关系，而是一个需要精心培育、持续投入和战略性管理的双赢过程。