Negotiating Across Cultures pdf epub mobi txt 电子书下载 2026

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出版者:United States Inst of Peace Pr

作者:Cohen, Raymond

出品人:

页数:320

译者:

出版时间:1997-12

价格:$ 22.54

装帧:Pap

isbn号码:9781878379726

丛书系列:

图书标签:

跨文化沟通
商务谈判
国际商务
文化差异
谈判技巧
全球化
人际沟通
冲突管理
文化敏感性
商业策略

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具体描述

For this substantially revised edition of his 1991 book, Raymond Cohen has added two new chapters, updated previous examples, and added numerous recent ones, especially concerning U.S. trade agreements. Newly added cases include the negotiations over NAFTA, China's most-favored-nation status, the nuclear non-proliferation treaty, and the Okinawa bases. All in all, about 40 percent of the text is new.Cohen explores how cultural factors have affected U.S. dealings with Japan, China, Egypt, India, and Mexico. He demonstrates that there are two quite different models of negotiation: "low context," a predominantly verbal and explicit style typical of individualistic societies such as the United States, and "high context," a style associated with nonverbal and implicit communication more typical of traditionally interdependent societies. He concludes the book with ten specific recommendations for the intercultural negotiator.

跨文化交际中的心理动力学与策略：从认知偏差到有效合作图书简介本书深入探讨了在日益全球化的商业、外交和人际交往环境中，跨文化互动所涉及的复杂心理机制、沟通障碍以及达成有效合作的实用策略。我们不再将文化差异仅仅视为语言或习俗的表象差异，而是将其视为影响人类认知、情感处理和社会决策的深层心理结构。本书旨在为读者提供一个多维度的分析框架，帮助他们理解“为什么人们会以他们的方式思考和行动”，并在此基础上构建更具适应性和共情性的交际模式。第一部分：文化心智的构建与认知图景第一章：文化塑造的思维模式本章着重解析文化如何通过早期社会化过程，为个体构建一套独特的“心智蓝图”。我们考察了Hofstede、Trompenaars等经典理论在现代认知科学视角下的延伸。重点在于“集体主义/个人主义”在决策制定中的具体表现：在集体主义文化中，对“面子”和群体和谐的重视如何压制个体异议，影响谈判中的信息披露意愿；而在个人主义文化中，对清晰、直接表达的偏好如何被视为对他者的挑战。我们将深入分析“高语境（High-Context）”与“低语境（Low-Context）”文化在信息编码和解码上的差异。高语境交流中，隐含信息、非语言线索和共享历史构成了理解的核心，这要求交际者投入巨大的精力去解读“未说出的话”。我们通过案例研究展示，当低语境背景的个体试图在无足够上下文的场景下进行沟通时，常见的误判——例如将委婉的拒绝视为犹豫不决——是如何发生的。第二章：时间观念与行动的同步性时间，这一看似普适的概念，在不同文化中却承载着截然不同的心理重量。本章对比了“线性时间观”（Monochronic Time）与“多向时间观”（Polychronic Time）。线性时间观强调按部就班、准时和日程表的严格遵守，这与以任务为中心的文化紧密相关。相反，多向时间观将关系置于日程表之上，允许同时处理多项任务，并视中断为正常现象。我们分析了这种时间差异在项目管理和会议结构中的冲突点：一方认为迟到是对专业精神的侮辱，另一方则认为提前结束一次深入的交谈是粗鲁的。理解这种根本性的时间哲学差异，是建立相互尊重的基础。第三部分：情感表达与非语言的解码挑战第三章：情绪的“规则”与面部表情的误读情感的表达并非天生的统一模式，而是受到文化“表现规则”（Display Rules）的严格规范。本章探讨了文化如何决定哪些情绪可以公开展示，以及展示的强度阈值。例如，在某些亚洲文化中，公开表达愤怒或极度悲伤被视为失控，因此会采用内敛的表达方式；而在地中海文化中，强烈的热情表达则被认为是真诚的标志。关键在于区分“感受”（Feeling）和“表现”（Expression）。一个在严肃场合保持面无表情的谈判者，并非冷漠无情，而是严格遵守其文化规范。本书提供了一套观察和解读非语言信号的系统方法，强调上下文在判断手势、目光接触和身体距离时的决定性作用。第四章：权力距离与层级结构的隐秘影响权力距离（Power Distance）是理解组织和家庭结构中人际互动的核心透镜。高权力距离的文化推崇明确的层级、服从权威，决策权高度集中。这直接影响了下属向上级反馈意见的意愿和方式。低权力距离的文化则鼓励参与式管理、挑战权威的建设性批评，并倾向于使用更平等的语言风格。本书详细剖析了在跨国团队中，如何识别并尊重（而非简单服从）既定的权力结构，同时又不能让其阻碍必要的沟通流程。例如，在与高权力距离的领导会面时，应如何组织您的信息，使其既能被接受，又不显逾越。第三部分：冲突解决与信任的建立第五章：冲突的本质：对抗性与规避性的心理根源冲突是不可避免的，但处理冲突的方式是文化特有的。本章区分了基于“观点”的冲突（常见于低语境文化，被视为解决问题的方式）与基于“关系”的冲突（常见于高语境文化，被视为对和谐的威胁）。规避冲突的文化倾向于使用间接的调解人或第三方来处理敏感问题，避免“在桌面上摊牌”。理解这种规避倾向并非软弱，而是维护长期关系的策略性选择，对于成功解决僵局至关重要。第六章：信任的构建：从基于任务到基于关系的飞跃西方模式倾向于“任务型信任”（Competence Trust），即一旦合作成果可靠，信任便随之建立。而在许多其他文化中，信任首先建立在“关系型信任”（Relational Trust）之上，这需要时间和个人投入——共同用餐、深入的私人交流，是进入商业合作的先决条件。本书提供了在时间紧迫的情况下，如何快速建立“表面但有效”的关系信任的实用框架，以及如何识别对方何时需要更深层次的个人联结才能真正放开合作。第四部分：应用策略与行为适应第七章：适应性沟通的层次模型成功的跨文化交际者并非简单地学习他国习俗的清单，而是发展出一种“双文化能力”（Bicultural Competence）。本章提出一个三层次适应模型： 1. 行为修正（Surface Adaptation）：学习基本的礼仪和语言禁忌，避免直接冒犯。 2. 认知重构（Cognitive Reframing）：努力理解行为背后的文化逻辑和价值观，预测他人的反应。 3. 情境整合（Contextual Integration）：灵活地在自身文化倾向与目标文化预期之间进行切换和平衡，达到既保持自身身份又实现有效互动的“第三空间”。第八章：跨文化领导力：从包容性愿景到本地化执行对于领导者而言，跨文化能力意味着设计一个既能统一愿景又允许地方灵活性的组织结构。本章讨论了如何构建一个“包容性语言”——既能让核心价值观清晰传达，又能允许不同文化背景的团队成员用自己的方式实现目标。它强调了在授权、绩效评估和激励机制上实施差异化策略的必要性，以确保公平感和投入度的最大化。结论：从文化智商到心智弹性本书总结了跨文化互动中的关键挑战，并强调了“心智弹性”（Mental Flexibility）的重要性——即在面对不确定性和不熟悉时，保持开放、反思和学习的能力。理解文化差异不再是一种外在的知识积累，而是一种内在的、持续进化的认知工具，是现代全球公民和企业成功的核心竞争力。本书旨在将读者从一个被动的观察者转变为一个积极的、有策略的文化互动设计师。