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出版者:John Wiley & Sons Inc

作者:Marn, Michael V. (EDT)/ Roegner, Eric V./ Zawada, Craig C./ Suri, Rajneesh

出品人:

页数:114

译者:

出版时间:2004-11

价格:$ 29.95

装帧:Pap

isbn号码:9780471466703

丛书系列:

图书标签:

• 定价策略
• 竞争优势
• 利润最大化
• 成本分析
• 市场营销
• 商业策略
• 定价模型
• 价值定价
• 销售技巧
• 商业管理

战略定价的艺术与实践：企业盈利增长的蓝图 图书名称： 战略定价的艺术与实践：企业盈利增长的蓝图 作者： 资深商业战略顾问团队 页数： 约 550 页 装帧： 精装/平装（可选） 目标读者： 市场营销总监、产品经理、财务总监、企业高管、商业分析师、希望深入理解定价策略的商业人士及研究生。 --- 内容简介 在竞争日益激烈的现代商业环境中，产品或服务的价值感知与最终的售价之间的微妙平衡，是决定企业生死存亡与持续增长的核心要素。本书《战略定价的艺术与实践：企业盈利增长的蓝图》并非一本关于简单成本加成的教科书，而是一部深度剖析价值创造、价格感知管理、动态定价模型构建的实战指南。它旨在为读者提供一套系统化、可操作的框架，帮助企业从战术性的价格调整，跃升至战略性的盈利能力驱动。 本书结构严谨，内容涵盖了从宏观经济环境分析到微观客户心理影响的各个层面，力求覆盖定价策略的完整生命周期。全书分为五大部分，共十五章，辅以大量的案例研究和实践工具。 --- 第一部分：定价的战略基石——理解价值与定位（约 150 页） 本部分首先确立了定价不再是孤立的财务决策，而是企业整体战略的延伸。我们探讨了价值链分析在定价中的核心作用，强调企业必须清晰界定其为客户提供的“独特价值主张”（UVP）。 第一章：定价的心态转变：从成本到价值 详细阐述了旧式成本导向定价的局限性，并引入了以客户感知价值为核心的定价哲学。探讨了经济学中的消费者剩余理论如何在商业实践中被转化为可捕获的利润。 第二章：市场环境与竞争格局的深度扫描 深入分析了影响价格制定的宏观因素（如通货膨胀、监管环境）和微观竞争因素。重点介绍了波特五力模型在识别定价权（Pricing Power）中的应用，以及如何通过竞争对手的定价结构来反向推导自身的战略空间。 第三章：精确定位：价格与品牌身份的统一 讨论了价格如何直接影响品牌形象和市场定位。内容涵盖了“奢华定价”、“价值导向定价”与“渗透定价”等不同定位下的价格策略选择，并强调了品牌资产对价格弹性的决定性影响。 --- 第二部分：客户心理学与价格感知（约 120 页） 定价的成功很大程度上依赖于对人类行为和心理学的理解。本部分聚焦于如何科学地利用认知偏差来优化价格展示与接受度。 第四章：行为经济学在定价中的应用 深入解析了锚定效应（Anchoring）、参考点依赖（Reference Dependence）和损失厌恶（Loss Aversion）等关键行为经济学原理。提供了如何设置“诱饵选项”（Decoy Effect）来引导客户购买高利润产品的具体方法。 第五章：有效呈现：价格的叙事与感知质量 探讨了价格展示的艺术，包括尾数定价（如 $9.99 的心理暗示）、分组定价（Bundling）的结构设计，以及如何通过“先展示高价再展示目标价”的叙事结构来提高接受度。 第六章：弹性测试与细分敏感度分析 介绍了衡量客户价格敏感度的科学方法，如范·韦斯特多夫（Van Westendorp）价格敏感度晴雨表的应用。强调了根据不同客户细分群体（Segment）构建定制化价格体系的必要性，而非一刀切的策略。 --- 第三部分：构建动态与差异化定价模型（约 150 页） 在数据驱动的时代，静态定价已无法适应快速变化的市场需求。本部分提供了构建复杂、多维动态定价系统的实操步骤。 第七章：基于成本的精细化核算与边际利润分析 尽管本书强调价值定价，但对成本的准确理解是底线。本章详细讲解了完全成本法、变动成本法在定价决策中的应用，并引入了盈亏平衡点分析和边际贡献分析，确保每一次交易都是盈利的。 第八章：交易型动态定价的实施：时机与库存 聚焦于瞬息万变的定价策略，如航空公司和酒店业的收益管理（Yield Management）原理。探讨了如何利用供需关系、时间点和库存水平来实时调整价格，实现收益最大化。 第九章：基于客户特征的差异化定价 讨论了如何在合规且不损害客户关系的前提下，对不同客户群体（如新客户、忠诚客户、企业客户）实施不同的价格。涵盖了订阅模式（Subscription）中的阶梯定价设计。 第十章：产品线与组合定价的优化 处理产品组合中的价格关系。如何为核心产品定价，并利用配套产品（Add-ons）或服务（Service Tiers）来提高整体交易价值（ATV）。重点分析了“Good-Better-Best”三层定价策略的构建原则。 --- 第四部分：定价的执行、沟通与维护（约 80 页） 再好的策略也需要有效的执行和沟通。本部分着眼于如何将价格策略落地，并应对市场挑战。 第十一章：价格沟通的艺术：透明度与说服力 指导读者如何清晰、自信地向市场传达价格背后的价值支撑点。讨论了如何处理价格上涨的沟通，以及如何利用“价值叙事”来合理化高价。 第十二章：折扣、促销与激励机制的设计 系统梳理了各类促销工具（如买一送一、限时折扣、积分抵扣）的优劣。强调了促销活动的目标性，避免对品牌价值造成长期侵蚀，确保促销是为实现特定战略目标服务，而非常态。 第十三章：跨职能协作：将定价嵌入运营流程 论述了定价部门如何与销售、市场、产品开发部门建立高效的反馈和协作机制，确保价格信息准确传递到销售前端，并及时将市场反馈集成到价格模型迭代中。 --- 第五部分：前沿趋势与未来展望（约 50 页） 本部分探讨了技术进步和全球趋势对未来定价策略的影响，帮助企业提前布局。 第十四章：技术驱动的定价革命：AI与大数据 介绍了机器学习算法在预测需求波动、实时优化定价决策中的应用。分析了算法定价（Algorithmic Pricing）的潜力与伦理风险。 第十五章：全球化与跨文化定价挑战 针对拓展国际市场的企业，探讨了汇率波动、关税壁垒、以及不同文化背景下对价格敏感度的差异处理方法，强调了本地化定价策略的制定。 --- 总结与特色 本书的独特价值在于其高度的实践导向。每章末尾都附有“战略自检清单”和“行动方案模板”，帮助读者立即将理论知识转化为可执行的业务流程。通过对数百个全球知名企业的定价案例的剖析（涵盖 SaaS、快消品、B2B 工业品等多个领域），本书不仅解释了“为什么”，更提供了详尽的“怎么做”。它将是任何寻求通过精益化定价策略，实现可持续、高利润增长的企业，不可或缺的案头工具书。

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说实话，刚拿到“The Price Advantage Workbook”时，我并没有抱有多大的期待。市面上关于价格和营销的书籍实在太多了，大多都流于表面，或者过于理论化，难以在现实生活中找到落脚点。然而，这本书完全颠覆了我的认知。它以一种非常独特且富有洞察力的方式，剖析了“价格优势”背后的驱动因素和潜在陷阱。作者并没有仅仅停留在教你如何寻找折扣，而是深入探讨了价格策略的心理学、经济学以及市场行为学。我印象最深刻的是关于“锚定效应”和“感知价值”的章节，作者用生动的例子说明了商家如何巧妙地利用这些心理学原理来影响我们的购买决策，而我们往往浑然不觉。这本书让我学会了如何跳出商家的预设框架，用一种更加理性和批判性的眼光去审视价格。它教会了我如何去衡量一件商品的真实价值，而不是被表面的价格标签所迷惑。它还提供了一系列实用的工具和方法，帮助我分析不同情象下的最优购买时机，以及如何构建自己的“价格竞争力”。读完这本书，我感觉自己的消费观念得到了重塑，不再是那个被动接受信息、被动的消费者，而是成为了一个更加主动、更加有智慧的决策者。它让我明白，真正的“价格优势”并非一味追求低价，而是找到最适合自己的价值与价格的平衡点。

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“The Price Advantage Workbook”这本书，对于我这样一个在市场经济浪潮中摸爬滚打多年，却总感觉在价格博弈中“吃亏”的人来说，简直是一剂良药。作者以其深厚的专业功底和独到的见解，将“价格优势”这个复杂的主题，化繁为简，清晰明了地呈现在读者面前。它不是那种读完就忘的理论书，而是充满了 actionable insights，即那些可以直接应用到实践中的、可操作的智慧。我特别欣赏书中关于“成本结构分析”和“竞争定价策略”的讲解，虽然听起来像是商业管理层面的内容，但作者巧妙地将其与个人消费和小型创业联系起来，让我看到了新的可能性。例如，书中关于如何理解不同商品或服务的“边际成本”，以及如何根据自身的“价格弹性”来做出更明智的选择，这些知识对于我在选择工作、投资甚至人际交往中都有启发。它不仅仅是关于如何“购买”，更是关于如何“定价”自己，如何理解价值的创造和交换。我开始更深入地思考，为什么某些商品的价格会长期稳定，而另一些则波动剧烈；为什么有些品牌能卖出高价，而另一些却只能低价竞争。这本书让我拥有了一双“透视价格”的眼睛，看到了隐藏在价格标签背后的深层逻辑。

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这本书绝对是我近期读到过的最令人振奋的作品之一！“The Price Advantage Workbook”这个名字乍一看上去可能显得有些功利，但真正翻开它，你会发现里面蕴含的智慧远超预期。作者以一种极其贴近生活的方式，拆解了“价格优势”这个概念，不再是冰冷枯燥的商业理论，而是真正能触及我们日常决策的每一个细微之处。它不仅仅是关于如何“省钱”，更是关于如何“聪明地花钱”，以及如何通过理解价格背后的逻辑，在生活的方方面面找到最优解。我尤其喜欢它那种循序渐进的引导方式，从最基础的概念入手，层层递进，让你在不知不觉中就掌握了那些看似复杂却无比实用的分析工具。书中穿插的许多真实案例，更是让我恍然大悟，原来我之前在消费中走了多少弯路，花了多少不必要的冤枉钱。它教会了我如何识别那些虚假的促销，如何辨别真正的价值，如何在大环境变动中找到自己的“价格锚点”。我发现，这本书不仅仅是一本“读物”，更像是一本“工具箱”，里面的方法和技巧可以直接应用到生活中，无论是购物、投资，还是规划大宗消费，都能从中受益匪浅。我强烈推荐给每一个希望提升生活品质，但又不想被消费主义裹挟的人。它会改变你看待金钱和价值的方式。

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读完“The Price Advantage Workbook”，我有一种豁然开朗的感觉。这本书的叙事方式非常独特，它不像传统的教科书那样枯燥乏味，而是以一种对话式的、引人入胜的方式，引导读者一步步探索价格的奥秘。作者的语言风格非常接地气，夹杂着一些幽默和自嘲，让阅读过程充满了轻松愉快的氛围。我尤其喜欢书中关于“信息不对称”和“谈判策略”的章节，作者用了很多生活化的例子，比如房屋租赁、二手交易，甚至是与亲友之间的“价格协商”，来阐释这些概念。这让我意识到，价格优势并非只存在于大型商业交易中，它在我们生活的每一个角落都扮演着重要角色。这本书让我学会了如何收集和分析价格信息，如何评估风险，以及如何有效地进行沟通和谈判，以争取对自己最有利的条件。它不仅仅是一本关于“省钱”的书，更是一本关于“智慧”和“策略”的书。它教会我如何成为一个更加自信、更加有条理的消费者和决策者。我感觉自己在这本书的指导下，已经掌握了一些能够显著提升我生活质量的实用技能。

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“The Price Advantage Workbook”这本书，简直是我近期在阅读方面的一大惊喜。作者以一种非常具有颠覆性的视角，解构了“价格”这个我们习以为常的概念。它不是一本简单的“购物指南”，而是一部关于如何理解价值、如何规避陷阱、如何在信息爆炸的时代做出最优决策的“心法”。我特别欣赏书中关于“价格信号”和“价值锚定”的论述，作者通过大量生动形象的案例，阐释了商家如何通过各种手段来操纵我们对价格的感知，以及我们又该如何识破这些“障眼法”。这本书让我深刻地认识到，很多时候，我们之所以“花冤枉钱”，并不是因为商品本身不好，而是因为我们缺乏对价格背后逻辑的理解。它教我如何去辨别那些“高性价比”的商品，如何去规避那些“低价陷阱”，以及如何在不同的消费场景下，找到最适合自己的“价格优势”。我开始更加审慎地对待每一次消费，不再盲目跟风，而是学会了分析、比较和权衡。这本书让我感觉自己获得了一种“价格的超能力”，能够更清晰地看到价格背后的故事，并以此做出更明智的选择。

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“The Price Advantage Workbook”这本书，给我带来了前所未有的惊喜。它以一种极其新颖且富有启发性的方式，解构了“价格”这个我们生活中无处不在的概念。作者的叙述方式非常独特，充满了智慧和洞察力，而且一点也不枯燥。我特别喜欢书中关于“信息不对称”和“感知价值”的章节，作者用了很多生动的案例，比如二手车交易、房屋租赁，甚至是日常的超市购物，来阐释这些概念。这让我意识到，价格优势并非只存在于大型商业交易中，它在我们生活的每一个角落都扮演着重要角色。这本书让我学会了如何收集和分析价格信息，如何评估风险，以及如何有效地进行沟通和谈判，以争取对自己最有利的条件。它不仅仅是一本关于“省钱”的书，更是一本关于“智慧”和“策略”的书。它教会我如何成为一个更加自信、更加有条理的消费者和决策者。我感觉自己在这本书的指导下，已经掌握了一些能够显著提升我生活质量的实用技能。

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我必须说，“The Price Advantage Workbook”这本书，绝对是一场关于价格认知的革命。作者以其独到的视角，挑战了我们对“价格”的固有认知，并提供了一套系统化的方法论，帮助我们成为更加精明的消费者和决策者。它不像市面上那些泛泛而谈的励志书，而是充满了具体的、可操作的策略。我特别喜欢书中关于“价格锚点”和“价值感知”的分析，作者深入浅出地解释了商家如何通过巧妙的定价策略来影响我们的购买决策，以及我们又该如何识别并规避这些“心理陷阱”。这本书让我学会了如何去分析不同商品或服务的真实成本，如何去评估市场供需关系，以及如何通过有效的沟通和谈判，来争取更具优势的价格。它不仅仅是关于如何“省钱”，更是一种提升生活品质、优化资源配置的智慧。我感觉自己在这本书的帮助下，已经掌握了一套能够显著提升生活效率和经济效益的“价格决策系统”。

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如果你正为如何在纷繁复杂的市场中找到真正具有价值的商品而烦恼，那么“The Price Advantage Workbook”绝对是你不容错过的一本佳作。这本书的作者拥有非凡的洞察力，能够将那些看似深奥的经济学和心理学原理，转化为通俗易懂、可操作性极强的个人实用技巧。它不仅仅是教你如何“省钱”，更重要的是，它为你提供了一种全新的思维模式，让你能够从根本上理解价格的本质，以及它与价值之间的复杂关系。我非常喜欢书中关于“动态定价”和“个性化推荐”的分析，作者深入剖析了现代商业中这些越来越普遍的定价策略，并教会读者如何识别和应对这些策略，以避免被过度消费。这本书让我学会了如何运用各种信息工具，去分析商品的价格趋势，去评估不同渠道的真实成本，以及如何通过有效的谈判，获得更具竞争力的价格。它为我打开了一个全新的视野，让我看到了隐藏在日常消费行为背后的巨大机会。我感觉自己在这本书的指导下，已经掌握了一套能够显著提升生活品质、同时又兼顾经济效益的“价格决策系统”。

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这本书，我只能说，它彻底改变了我对“价格”的认知。作者的写作风格非常引人入胜，他用一种非传统的、充满洞察力的方式，将“价格优势”这个概念剖析得淋漓尽致。它不是那种告诉你“买这个，省那个”的简单手册，而是让你从根本上理解价格背后的逻辑，并掌握一套系统化的方法来做出更明智的决策。我尤其欣赏书中关于“价值衡量”和“议价策略”的讨论。作者通过大量生动的例子，揭示了商家如何通过各种定价技巧来影响我们的购买欲望，而我们又该如何识别并规避这些“价格陷阱”。这本书让我学会了如何去分析不同商品或服务的真实成本，如何去评估市场供需关系，以及如何通过有效的沟通和谈判，来争取更具优势的价格。它不仅仅是关于如何“省钱”，更是一种提升生活品质、优化资源配置的智慧。我感觉自己在这本书的指导下，已经掌握了一套能够显著提升生活效率和经济效益的“价格决策系统”，这对我来说，是一笔无价的财富。

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“The Price Advantage Workbook”这本书，给我带来了前所未有的阅读体验。它不是一本循规蹈矩的教材，而更像是一位经验丰富的智者，在娓娓道来他的人生智慧。作者以一种极其坦诚且充满启发的方式，分享了他在价格博弈中的各种经验和教训。我尤其欣赏书中关于“沉没成本谬误”和“机会成本意识”的讲解，这些概念听起来很学术，但作者却用生活化的例子，比如不舍得丢弃一件不合身的衣服，或者为了某个不确定的折扣而浪费大量时间和精力，来生动地说明这些谬误对我们决策的危害。这本书让我开始反思自己过去的一些消费习惯，以及为什么会陷入某些价格的“陷阱”。它教会我如何更加理性地评估一项购买决策的真实成本，包括时间、精力以及潜在的损失。它不仅仅是关于如何“购买”，更是关于如何“生活”。它鼓励我拥抱变化，勇于放弃那些不再适合自己的事物，并时刻保持对未来机会的警觉。这本书让我感觉自己不仅仅是在阅读，更是在进行一次深刻的自我认知和价值重塑。

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