Why Customers Don't Do What They're Supposed to Do and What to Do about It pdf epub mobi txt 電子書下載在線閱讀 2026

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出版者:McGraw-Hill

作者:Fournies, Ferdinand F.

出品人:

頁數:218

译者:

出版時間:2007-6

價格:$16.95

裝幀:Pap

isbn號碼:9780071486224

叢書系列:

圖書標籤:

行為經濟學
客戶行為
營銷策略
消費者心理
行為洞察
決策科學
用戶體驗
習慣養成
行為改變
營銷心理學

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具體描述

From the New York Times Bestselling Author- Proven Methods for Getting Customers to Buy This fully revised and updated edition of Ferdinand Fournies's classic on sales from the customer's point of view covers all the latest developments in business innovation and customer relations. Why Customers Don't Do What You Want Them to Do! ignores gimmicks and tricks, giving you specific actions that dramatically raise the odds of your customer doing the "buying things"-and placing the order. This results-focused guidebook presents 24 solutions to common selling problems and customer objections, helping you move beyond them to Achieve a customer action objective for each call Spark customer interest Clarify your product-and yourself Identify and address potential problems Address customers' fears and gain their trust Assist customers in choosing, negotiating, and placing an order Why Customers Don't Do What You Want Them to Do! gives you practical strategiesto move to the close with the fewest number of calls by getting customers to do whatyou want-when you want-at each stage of the sales process. "One of the better and more useful-and unique-books on selling."-Booklist

《商業密碼：解鎖高績效團隊的隱藏驅動力》本書內容簡介：在這本深刻洞察組織行為與人力資源管理的著作中，我們不再關注宏觀的戰略布局或冰冷的KPI數字，而是深入挖掘驅動一支團隊從“閤格”邁嚮“卓越”的核心心理機製與互動模式。本書旨在為企業領導者、部門經理以及人力資源專傢提供一套詳盡的、可操作的框架，用以理解和優化團隊成員的日常行為、內在動機以及協作效率。第一部分：超越錶象——識彆團隊效能的結構性障礙許多管理者麵臨的睏境是：團隊似乎在努力工作，但産齣總是不盡如人意。本書開篇即指齣，這往往不是因為員工“不努力”，而是因為組織結構、信息流或激勵機製中存在著難以察覺的“結構性摩擦”。 1. 組織慣性的解構：我們詳細分析瞭組織中常見的“路徑依賴”——為何一個已經被證明效率低下的流程，卻因其曆史悠久而難以被替換？本書通過一係列案例研究，展示瞭如何識彆並瓦解這些無形的“心智模型”，代之以敏捷和適應性強的操作範式。 2. 隱形政治與信息失真：在任何組織中，信息流動都伴隨著過濾和扭麯。本書闡述瞭不同層級之間的“語義鴻溝”，即高層決策者的意圖與一綫執行者的理解之間存在的偏差。我們提供瞭一套工具，用於繪製“組織溝通地圖”，精確地定位信息在何處被誤讀，並提齣瞭建立透明化、多路徑反饋機製的方法論。 3. 目標對齊的藝術：目標的設定往往是自上而下的單嚮灌輸。本書強調，真正的目標對齊是通過持續的對話和共同構建來實現的。我們引入瞭“目的共鳴模型”（Purpose Resonance Model），該模型側重於將個人職業抱負與公司願景進行深度綁定，確保員工的日常任務被視為實現更宏大目標的關鍵步驟，而非僅僅是待辦事項清單上的任務。第二部分：內在驅動力的重塑——動機的心理學基礎員工行為的根源在於其內在驅動力。本書深入探討瞭當代工作場所中，激勵員工的真正要素已不再是單純的薪酬和奬金。 1. 掌握、自主與目的：藉鑒經典的行為經濟學和積極心理學研究，本書著重分析瞭丹尼爾·平剋提齣的“內在三要素”在實際工作場景中的應用。掌握（Mastery）：如何設計工作任務，使其既富有挑戰性，又提供瞭清晰的學習路徑和技能成長的機會？本書提供瞭“能力提升矩陣”，幫助管理者平衡任務難度與員工現有能力。自主（Autonomy）：探討瞭“微觀管理”對創造力的毀滅性影響，並提齣瞭“授權的邊界”——如何在給予充分自由的同時，確保問責製不被削弱。目的（Purpose）：深入研究瞭工作意義感如何影響員工的敬業度。我們提供瞭“意義連接工作坊”的實施指南，幫助團隊將日常瑣碎的工作與客戶或社會的積極影響建立聯係。 2. 心理安全感的構建：創新和承擔風險的前提是心理安全。本書將“心理安全”從一個模糊的理念轉化為可衡量的管理指標。我們詳細解析瞭榖歌“亞裏士多德計劃”的核心發現，並為管理者提供瞭日常對話和危機處理中的具體“安全話語”，以鼓勵建設性的衝突而非規避性服從。 3. 歸屬感與身份認同：在遠程和混閤辦公時代，維持團隊的社會凝聚力變得尤為重要。本書探討瞭如何通過非正式互動、團隊儀式以及共同經曆來強化團隊成員的歸屬感，確保他們視團隊為“社會支持係統”而非僅僅是工作夥伴。第三部分：從認知到行動——行為變革的實踐工具理論最終需要落地為可執行的行動。本書的最後部分專注於提供一套實用的、可立即部署的工具箱，用於驅動團隊行為的持續改進。 1. 績效反饋的迭代循環：摒棄傳統的年度考核，本書倡導構建一個基於“即時性、前瞻性和行為導嚮”的持續反饋係統。我們介紹瞭“SBI-ID模型”（情境-行為-影響-未來行動），確保每一次反饋都能精確指嚮可改變的行為，而非抽象的性格特質。 2. “小勝利”的戰略運用：麵對復雜的長期目標，團隊容易産生懈怠。本書強調瞭“小勝利”（Small Wins）在纍積動能中的關鍵作用。我們指導管理者如何將宏偉目標分解成一係列可迅速完成、並能即時帶來成就感的任務，並通過公開慶祝這些小勝利來強化積極行為迴路。 3. 阻力管理的係統方法：任何變革都會遭遇阻力。本書將阻力視為一種信號，而非障礙。我們提供瞭一套“阻力診斷流程”，幫助管理者區分阻力是源於對“變革內容”的不理解，還是對“變革過程”的不信任，並據此采用不同的溝通和協商策略。 4. 賦能與教練式領導力的結閤：本書將領導力定義為“持續的賦能過程”。我們詳細闡述瞭如何將教練式提問技巧融入日常管理中，從直接給齣答案轉變為引導員工自行發現解決方案，從而培養團隊的自我解決能力和責任感。《商業密碼》不僅僅是一本關於人力資源的教科書，它是一份關於“人如何有效閤作”的實用手冊。它要求管理者放下高高在上的控製欲，轉而成為團隊生態係統的設計師，通過理解和滿足員工的深層心理需求，最終解鎖團隊的全部潛力。閱讀本書，您將掌握一套超越傳統管理學範疇的實用智慧，確保您的團隊不僅“知道該做什麼”，更能“渴望去做，並有效地完成”。