具体描述
Build stronger relationships with customers through the Open Questioning technique. By asking four types of questions - Operational, Problem, Effect, and Nail Down - you can address customer needs, find connections, and build the kind of relationships that enable you to close more sales. This hands-on guide shows how to use Open Question Selling throughout the sales process, from getting in the door to handling objections to making the close. With more than 100 sample questions and end-of-chapter exercises, you'll soon be on your way to building winning customer relationships.
深入洞察：解构复杂决策的艺术与科学 一本关于理解人类动机、优化沟通策略以及在不确定环境中实现突破的实用指南。 在当今快速变化、信息爆炸的商业环境中，传统的销售模式正面临前所未有的挑战。客户比以往任何时候都更加精明，信息不对称的优势正在迅速消失。成功的关键不再是掌握多少产品知识，或使用多么华丽的话术，而是能否深入理解客户的内在驱动力、未被言明的痛点，以及他们做出决策时所依赖的真实逻辑。 本书《深入洞察：解构复杂决策的艺术与科学》并非一本关于“如何推销”的教科书，而是一部关于“如何理解”的深度研究。它致力于为那些在复杂B2B交易、高价值服务提供、技术集成项目，以及任何涉及多方利益攸关者的决策过程中寻求突破的专业人士，提供一套系统化的思维框架和实用的工具箱。 第一部分：思维的重构——从推销者到诊断师 本部分旨在颠覆读者对“销售”的传统认知，将其提升至战略咨询和深度诊断的层面。我们首先要明白，在信息高度透明的时代，任何试图通过信息优势来“赢”的尝试都注定失败。真正的价值在于洞察力。 1. 抛弃“解决方案导向”的陷阱 许多专业人士习惯于“带着方案去见客户”。然而，如果对问题的本质缺乏透彻的理解，最好的方案也可能成为最昂贵的错误。我们将探讨“悬置判断”的重要性——在提出任何建议之前，如何通过一系列精心设计的互动，迫使自己和客户一起，探究问题的根源。 诊断模型构建： 介绍一种超越“痛点-需求-方案”的线性思维模型，引入“价值网络分析”和“决策情境映射”，帮助你绘制出隐藏在业务流程中的风险点和机遇区。 倾听的层次： 区分表面需求、隐含需求和未被意识到的恐惧。真正的突破往往源于触及那些客户自己都未能清晰表达的情绪和担忧。 2. 绘制“决策地图”：理解组织生态 在任何重要的采购决策背后，都存在一个复杂的政治、心理和流程交织的生态系统。这本书将教会你如何识别和定位这些关键参与者。 角色识别与影响力评估： 不仅仅是识别“谁是老板”，更重要的是理解“谁拥有否决权”、“谁是流程的守护者”、“谁是变革的推动者”以及“谁会因为现有状态而受益”。我们将提供具体的访谈框架，用于探究不同角色的核心动机和潜在阻力。 价值对齐的艺术： 探讨如何为不同的决策角色量身定制价值叙事。对财务总监的价值陈述，必须聚焦于资本回报率和风险规避；而对技术负责人，则必须强调集成性、稳定性和可扩展性。如何在一个统一的对话中，巧妙地切换这些“语言”而不显得割裂？ 第二部分：沟通的解构——从提问到共识的桥梁 有效的沟通不是信息的单向传输，而是一场共同探索真相的对话。本部分专注于设计高杠杆的提问艺术，以及如何通过对话引导客户进行自我发现。 3. 结构化提问的威力 本书将详细介绍一系列超越基础“是/否”或开放性问题的提问框架。这些框架旨在系统性地揭示客户决策的约束条件、时间压力以及对失败的恐惧。 情景压力测试（Scenario Stress-Testing）： 如何通过一系列假设性问题，让客户自己评估当前决策路径的脆弱性。例如：“如果我们在接下来的六个月内无法解决这个问题，对贵司年度战略目标的具体影响会是什么？” 成本量化与感知偏差： 教你如何引导客户将“模糊的痛感”转化为“可量化的损失”。我们将提供案例研究，说明如何通过对比“不作为的成本”与“行动的投入”，重塑客户的决策优先级。 4. 引导而非说服：建立共同的“行动逻辑” 真正的销售是帮助客户建立一个可以向其内部利益相关者证明的、无可辩驳的“行动逻辑”。本书不鼓励“说服”，而是强调“引导”。 反馈循环的建立： 如何在对话中持续验证你的理解是否准确，并通过客户的确认或修正，逐步校准你的诊断方向。这是一种持续的、低风险的“小型承诺”机制。 叙事的力量： 讲解如何将复杂的分析结果，包装成一个引人入胜、易于传播的内部故事，帮助客户在组织内部推动变革。这个故事必须聚焦于“我们如何共同解决了这个问题”，而非“我如何向你证明了你的问题”。 第三部分：策略的实施——驾驭不确定性与复杂性 在实际操作层面，任何计划都可能被突发事件打乱。本部分关注如何在动态环境中保持控制力，并处理从异议到僵局的各种挑战。 5. 识别与化解隐性异议 客户提出的异议往往只是冰山一角。真正的阻力往往是基于对风险的恐惧、对变化的抗拒或对内部政治的担忧。 “恐惧”地图的绘制： 探讨如何通过间接提问，发现客户对“如果项目失败会怎样”的深层担忧。一旦这些恐惧被识别，解决方案就可以被设计来直接减轻这些特定的心理负担。 应对“现在不是时候”的策略： 分析“时机”背后的真正含义。它是否意味着预算紧张？是否意味着新的领导层尚未就位？我们提供工具来判断“时机”是真实障碍还是推诿的借口，并提供相应的节奏调整方案。 6. 建立长期价值关系的基础 本书最后强调，在一次性的交易完成后，真正的价值才刚刚开始体现。成功的专业人士建立的是可以持续提供洞察的咨询伙伴关系。 交付后的价值验证： 如何设计一个后期的反馈和验证机制，确保最初承诺的价值得以实现，并为下一次合作播下种子。 成为行业知识的策展人： 不仅仅是销售产品，更是持续地为客户提供其行业内最新的、未被广泛传播的、能帮助他们保持竞争优势的知识。这使得你从一个供应商，转变为一个不可或缺的战略资源。 目标读者： 高级销售专业人士、战略顾问、解决方案架构师、业务发展经理，以及任何需要在一个充满变量的环境中，引导复杂群体达成高风险、高回报决策的领导者。 这本书将为你提供一套精密的工具，帮助你不再“卖”东西，而是帮助客户“发现”并“购买”他们真正需要的未来。
作者简介
目录信息
读后感
评分
评分
评分
评分
评分
用户评价
评分
评分
评分
评分
评分
相关图书
本站所有内容均为互联网搜索引擎提供的公开搜索信息，本站不存储任何数据与内容，任何内容与数据均与本站无关，如有需要请联系相关搜索引擎包括但不限于百度，google,bing,sogou 等
© 2026 qciss.net All Rights Reserved. 小哈图书下载中心 版权所有