ABC's of Relationship Selling w/ACT! Express CD-ROM (Mcgraw-Hill/Irwin Series in Marketing) pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:McGraw-Hill/Irwin

作者:Charles M. Futrell

出品人:

页数:548

译者:

出版时间:2004-12-02

价格:$ 153.68

装帧:Paperback

isbn号码:9780073203157

丛书系列:

图书标签:

• Relationship Selling
• Sales Techniques
• ACT! Software
• Marketing
• Business Communication
• Customer Relationship Management
• McGraw-Hill/Irwin
• Sales Management
• CD-ROM
• Business

关系销售的精髓：构建信任，赢得客户，实现双赢 在这个竞争日益激烈的市场环境中，单靠产品本身的优势早已不足以脱颖而出。消费者比以往任何时候都更加重视与企业的连接，他们期待的是被理解、被尊重，以及建立在信任基础上的长期合作关系。成功的销售，不再仅仅是完成一笔交易，而是开启一段有价值的客户旅程，而这一切的核心，便是“关系销售”。 本书将带您深入探索关系销售的奥秘，为您揭示一套系统而实用的方法论，帮助您从根本上重塑销售思维，构建稳固的客户关系，从而实现持续的业务增长。我们将摒弃过去那种“硬推销”的模式，转而拥抱一种更加人性化、更具策略性的销售之道。 第一部分：关系销售的基石——理解与信任 要建立稳固的关系，首先要深刻理解对方。这意味着您需要超越客户表面的需求，去挖掘他们内心深处的动机、痛点、期望以及他们的顾虑。 倾听的艺术： 真正的倾听远不止于“听到”对方说话。它是一种全神贯注的投入，是用心去感知对方的情绪、语气和潜台词。我们将探讨如何通过积极倾听技巧，如复述、提问、非语言沟通的解读等，来建立初步的连接，让客户感受到被关注和被理解。 同理心的力量： 站在客户的角度思考问题，感受他们的处境，是建立信任的关键。我们将学习如何通过换位思考，去理解客户的业务挑战、个人目标以及他们所面临的压力。这种深度的同理心能够拉近彼此的距离，让客户感到您不仅仅是销售人员，更是他们可以信赖的伙伴。 建立诚信的桥梁： 诚信是关系销售的生命线。任何欺骗、夸大其词或信息不对称的行为，都会瞬间摧毁来之不易的信任。本书将强调透明度、兑现承诺和诚实沟通的重要性，并提供实操建议，帮助您在每一个环节都展现出最高的职业道德和诚信度。 第二部分：销售过程中的关系构建——从初遇到长期合作 关系销售并非一蹴而就，它贯穿于整个销售生命周期，需要我们在每一个接触点精心经营。 初次接触的智慧： 如何在初次见面时就留下深刻而积极的第一印象？我们将探讨如何进行有效的开场白，如何快速识别客户的潜在需求，以及如何在互动中展现专业度和个人魅力。 需求挖掘的深度： 了解客户需求是提供价值的前提。我们将深入研究各种需求挖掘技术，包括开放式问题、SPIN销售法等，帮助您精准把握客户的核心痛点和潜在需求，从而提供真正契合的解决方案。 价值呈现的艺术： 销售的本质是为客户创造价值。我们不仅仅要推销产品或服务，更要展示它们如何能够帮助客户解决问题、实现目标、规避风险。本书将指导您如何清晰、有说服力地呈现您的价值主张，让客户看到合作的长远益处。 异议处理的策略： 客户的异议往往是他们深入思考和顾虑的表现，而不是拒绝。我们将学习如何将异议视为机会，而不是障碍。通过专业的异议处理技巧，您可以化解客户的疑虑，进一步巩固信任，并引导销售走向成交。 谈判中的双赢思维： 成功的谈判不是一方的胜利，而是双方都能接受的共赢局面。我们将探讨如何在谈判中保持灵活，在维护自身利益的同时，最大化客户的满意度，为长期合作奠定基础。 成交后的服务与维护： 销售的结束往往是关系建立的开始。我们将强调客户服务的重要性，以及如何通过持续的互动、支持和增值服务，来维系和深化客户关系，将一次性客户转化为忠诚的拥护者。 第三部分：关系销售的工具与策略——提升效率与效果 在现代销售环境中，有效的工具和策略是关系销售得以顺利实施的有力支撑。 客户关系管理 (CRM) 的应用： 我们将探讨如何利用CRM系统来系统化地管理客户信息、跟踪销售活动、分析客户行为，从而更高效地进行个性化沟通和关系维护。 个性化沟通的艺术： 在信息爆炸的时代，千篇一律的沟通早已失去效力。我们将学习如何根据不同客户的特点、偏好和需求，进行高度个性化的沟通，让他们感受到被独特对待。 建立信任的长期策略： 除了日常的销售互动，还有哪些长期策略可以不断巩固客户信任？我们将探讨建立专业声誉、提供行业洞察、参与客户活动、以及打造社区等方法。 衡量关系销售的成效： 如何知道我们的关系销售工作是否有效？我们将介绍一些关键的衡量指标，如客户满意度、客户忠诚度、复购率、口碑推荐率等，帮助您评估并优化销售策略。 第四部分：成为卓越的关系销售者——个人成长与持续精进 关系销售能力的提升，最终体现在销售人员自身的成长和进步上。 心态的调整： 关系销售需要一种积极、耐心、以客户为中心的心态。我们将探讨如何克服销售过程中的挑战，保持积极乐观，并始终将客户的成功放在首位。 沟通能力的提升： 清晰、简洁、有感染力的沟通是关系销售的核心能力。我们将提供练习和反馈机制，帮助您提升口头和书面沟通技巧。 学习与适应： 市场在变，客户需求也在变。一个优秀的关系销售者必须具备持续学习和适应变化的能力，不断更新知识和技能，才能始终走在行业前沿。 情商的重要性： 理解和管理自身情绪，并能识别和影响他人情绪，是建立深度关系的关键。我们将探讨情商在销售中的应用，以及如何通过情商的提升来更好地与客户互动。 本书不仅仅是一本销售技巧的指南，更是一本关于如何构建有意义、有价值的客户关系的哲学。通过学习和实践本书中的理念和方法，您将能够： 深刻理解客户： 从表面需求深入挖掘客户的真正动机和挑战。 建立牢不可破的信任： 通过诚信、透明和同理心赢得客户的长期信赖。 实现高效销售： 将销售过程转化为一次次真诚的互动，而非冰冷的交易。 成为客户信赖的顾问： 不仅仅是产品提供者，更是客户事业发展的战略伙伴。 获得可持续的成功： 通过稳定而增长的客户关系，实现个人和业务的双赢。 踏上这段关系销售的旅程，您将发现，销售的最高境界，是赢得人心。让我们一起，用真诚和智慧，在商业世界中构建起一座座坚实的信任之桥，收获更加丰硕的成果。

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