具体描述
作者根据自己多年在数家知名大型制药公司工作中积累的成功的销售团队领导经验，阐述了在新药营销时如何根据营销对象关注的重点，以令人信服的内容和详略得当的呈现形式打动他们，并给他们留下深刻印象。本书采用幻灯片+解说词的形式，通过大量真实的范例，为医药行业的市场营销人员和医药代表在推广新药时要做的工作及营销PPT的设计要点列出提纲，辅以生动阐释和翔实细节，具有很强的实用性和可操作性，是一本医药产品经理的工具书。
作者简介
甘特.乌姆巴赫博士是一位拥有执照的妇科医生，并作为一名癌症研究人员在美国德克萨斯大学工作过。随后，他成为一家全球研究型制药公司的产品营销总监。他还担任过一家非专利型制药公司的医疗主管。他现在还经营着一家营销服务公司，致力于未医疗保健行业的营销人员提供培训、建议和指导。他还经常举办各种高级研讨会。作为一名医疗保健市场的营销人员、处方医师，制药行业的市场人员、医药顾问和僵尸，他积累了超过25年的丰富经验，他的客户也从中受益良多。他是欧洲管理学院的教员、两所德国的商业性大学的讲师，医药营销文凭课程的老师，继续营销教育方面的作者。他还是美国国家演讲者协会专业企业教练和顾问专家组的成员。
目录信息
想象一下你的目标1
定义你的成功标准1
确定临床开发团队的成功标准2
将这一切都放在台面上2
抓住机会3
第2章进行市场分析，想出对应策略5
设计出一个成功的策略5
去了解你的市场6
识别和研究你的目标客户群6
应用帕累托原则7
找出医生所需8
使用证据来获得认同感9
你想要创建一个什么样的印象？9
第3章拓展你的目标11
研究科学成果11
分析数据12
充分利用你的信息13
规避无关的信息14
寻找富有竞争力的优势14
从多个角度来考虑所有的数据15
询问“合适”的问题15
从调查人员那里寻求见解16
设置正确的重点16
谨防“类效应”方面的质疑17
关于理论方面，请守口如瓶17
学会运用语言的力量18
正向思维18
抓住要领19
创建令人信服的信息19
最简法则20
检查清晰性20
在拓展目标时避免陷阱21
简明扼要21
从功能向效益转移22
解决客户的问题22
提供解决方案23
执行紧急的解决方案24
领会真正的需求24
制订你的解决方案25
沟通明确的利益26
COMET案例探讨27
ACTION案例探讨28
ACTION案例探讨（续）29
EXAMPLEX案例探讨29
EXAMPLEX案例探讨（续）30
EXAMPLEX案例探讨（续）31
销售的是产品，而不是临床研究32
了解并尊重法定的界限32
正确处理“负面信息”33
慎重措辞33
当心那些粗心大意的电子邮件34
第4章赢得关注35
施加影响35
赢得关注35
将惹人注目的元素应用到你的文件中36
强调独特性37
强调独特性（续）38
在适当的时候添加富有吸引力的形容词39
使用精确的数字39
文化敏感性40
给读者提供实用的建议40
第5章充分发挥语言的作用41
将你想要传达的信息正确、完整地打包41
找到合适的词汇41
信息明确、令人信服42
调整标题42
唤起情感反应42
如果证据支持，唤起想象力43
引人遐想43
学会使用那些“富有魔力”的词语44
建立一个专用词汇表44
检查你的品牌词汇表45
建立一个应对媒体的词汇表45
避免言辞冗长45
谨防傲慢46
避免陈词滥调46
谨防行话46
规划好你文本里的内在逻辑47
规划好你文本里的内在逻辑（续）48
记住查拉图斯特拉48
小心隐藏的内涵49
使用正面积极的语言49
强调积极面，保持相对的平衡50
强调积极面，保持相对的平衡（续）51
强调积极面，保持相对的平衡（续）52
语气肯定53
始终保持言语上的简洁53
强调效益54
寻找备选方案来进行“证明”54
替换“差异性”词汇55
使用主动语态55
对你的科学文献进行编辑56
更换“不知所云”的标题56
插入相关的副标题57
把你的词汇表张贴起来57
第6章设计：选择自己的风格59
突出要点59
尝试只使用三个要点59
选择合适的符号60
使用适当的注释进行注解60
注意排版61
注意排版（续）62
注意排版（续）63
使用窄列63
选用易于阅读的行间距63
文字和背景要形成对比64
词首字母大写64
选择直接引述64
第7章设计：整体布局65
整体布局的重要性65
利用空白65
如何将文字与图片相结合66
将关键的元素放在关键位置66
慎重利用插图说明67
标题部分需要加宽67
完成整体布局并进行修改68
充分利用“约翰逊箱”68
第8章设计图形和表格69
跟随读者的眼睛69
跟随读者的眼睛（续）70
使用不同字体来加重信息的分量70
引入动态的介绍70
信息明确71
标注品牌名称71
强调你的品牌72
让你的图表尽量清晰73
使用品牌颜色74
对比色的使用74
谨防设计陷阱75
考虑一下“黑白配”75
在各列直接进行标注76
测试一下那些彩色的图表76
练习你的设计技巧77
第9章设计能够赢得良好反馈的直邮广告79
与你的客户开启一段对话79
目标受众79
找到可靠的信息传递者80
使用提示性的设计80
充分利用客户的熟悉感81
措辞的个性化81
告知自己的姓氏82
避免使用过于卖弄的签名82
附上你的名片82
表露你的动机83
创造迫切感83
测试、再测试84
始终要评估你的各项活动的反馈85
第10章使用图片和插图87
掌握视觉信息的优势87
利用视觉信息87
选择正确的符号88
将你的信息可视化88
将你的信息可视化（续）89
利用你所有的图片资源90
采用彩色的图片90
将你的文章“人性化”91
多使用照片而不是插图91
要舍得为专业照片付钱92
展示你的成品92
第11章创造情感影响93
区分信息的价值和影响93
建立一条情感的纽带94
讲述一个引人入胜并有人情味的故事94
使用基于证据的论点95
将事实与情感相结合95
第12章提升你的品牌行销技能97
牢记成功品牌的特点97
为你的产品建立“灯塔”一样的品牌形象98
将你的营销活动都罗列出来98
利用你的品牌形象99
构建品牌价值99
让你所有的资料品牌化99
电子邮件也要品牌化100
电子邮件中的数学100
从品牌策划的失败和成功中学习101
记住：有变化是个坏消息102
确保品牌一致性102
第13章适应职业角色103
训练你的声音103
锻炼你的演讲技能104
成为个中高手104
将公司想象成你个人的剧场105
学着去与你的听众沟通105
培养你的幽默感106
第14章变得更为机智107
与人沟通你的项目107
确保足够的资源108
从关键人物那里寻求支持108
玩一玩数字游戏109
临床开发中的投资负债109
清楚地说明你的假设110
展示不同的比较场景110
突显项目的商业价值111
预算申请111
预算使用112
第15章内部营销113
设计一个内部营销计划113
专注于公开和隐含的信息114
增加支持者的数量115
首先在公司内部进行项目营销115
把决策者拉进来116
从高级管理人员那里争取支持116
经常进行演讲活动116
在公司内部通讯上发表文章117
发起内部面试117
询问正确的问题118
充分利用公司的不同领导层118
开发你的内部网站119
使用内部网站以节约时间119
使用超链接来撰写电子邮件120
建立起完整的沟通平台120
尝试“问题与解答”的形式121
生成电子和纸质版本121
给销售代表进行培训122
检查激励机制122
全球化着眼，本土化行动123
让所有的利益相关者都上同一条船123
寻求老板的帮助124
考虑一下“无缝沟通”124
编织一张“支持者”的网125
成为一名沟通者126
让你的利益相关者随时得到更新的信息126
利用电话127
建立“好消息”的电子邮件128
使用最重要的单词开始你的邮件129
协调内部营销活动129
第16章外部沟通131
开展外部交流活动131
分析要点132
售前计划132
选择最合适的售前方案133
确认医疗需求133
解决一个问题134
创建一个整体的概念134
开发一个出版策略134
措辞的略微调整135
不要吝惜单行本136
把单行本邮寄出去136
起草附函137
强调关键句137
跟进后续文章138
鼓励你的作者们138
创建一个合理的付费结构139
使事情发生改变139
发挥你的想象力140
从活动中获得最大的收益140
安排好你的邀请141
打印一张路线图141
创建一个事件检查清单142
组织卫星座谈会143
从你的展位上得到最多的收获144
建立一个意见领袖的排序144
寻求支持145
和更多的人联系145
定位未来的思想领袖146
建立一个有效的网络146
使用可靠的引文147
重视被遗忘的英雄们148
举行VIP的微型会议149
从VIP微型会议中获得最大的收益150
成立一个专家小组151
组织巡回演讲151
利用网络152
考虑网络直播153
学习新兴媒体的有关法律限制153
确定最合适的网络方案154
建立一个患者信息网站154
创建一个医疗保健专家的网站155
赞助一个研究小组的网站155
考虑一个针对美国市场的网站156
选择合适的Web页面格式156
选择你的公共关系活动类型157
在开始前先评估你的公共关系计划157
管理好记者158
准备好直接面对消费者的营销计划159
将公共关系向专业方向引导160
坚持有效的广告161
评估所提议的广告161
充分利用销售团队的力量162
为销售代表设计相对简洁的信息162
与你的销售团队紧密地互动163
从市场收集反馈163
建立正确的顺序164
第17章使你的影响最大化165
创建一个控制室165
坚持不懈166
坚持立场166
坚持立场（续）167
拒绝销售代表要求的变更168
将各种渠道搭配使用168
牢记个人演示的力量169
鼓励对话169
重复、重复、再重复170
第18章发动外部支持171
找到合适的代理机构171
让你的同事们为推销演示做好准备172
确定一位导师173
从你的代理机构那里取得最大收获173
明确你的目标174
要当心“一揽子服务报价”175
第19章项目战略开发177
项目各个阶段的管理177
定义项目的各项参数178
对项目进行调整以适应需要179
注重一下自己的个人形象179
形成项目概要180
采取主动180
扩展自己的舒适区181
尝试新事物181
计划的“潜伏”阶段182
团队确定182
保密管理183
防止信息泄漏184
保证项目的进度184
草案测试185
寻求私下的反馈185
小组讨论时，做一个沉默的见证人186
当心这三个不测试的理由186
着眼于你的公司文化187
现在到了“旗舰”阶段187
启动首次公开展示188
转入销售模式188
计划好退出策略189
团队成就的庆祝190
优雅地离开190
第20章项目实施191
发挥作用，有所改变191
展开自己的分镜头脚本192
保证时间进度192
让“对的”事情在“对的”时间发生193
从实施计划开始193
与团队成员进行“最后期限”的充分沟通194
随时更新实施计划194
推动项目持续向前195
定期进行评审会议195
找到一位项目协调人196
让团队成员富有责任心196
确保所有事情都能准时完成197
避免错过机会197
第21章成长为一名项目领导者199
牢记关键的成功因素199
构建一个成功的团队200
让你的项目充满吸引力200
培养一种优秀的团队文化201
成为“实际意义上”的项目负责人201
产生信任和信誉感202
随时表现出乐观的态度202
给你的团队成员提供福利203
团队培训203
提供专业经验204
团队激励204
业绩需求205
花时间来赞美别人205
在你的团队里建立个人自信206
懂得为他人着想206
留住你的团队成员207
第22章实施209
保持清醒209
发挥自己的潜力209
· · · · · · (收起)
读后感
用户评价
我对这本书的期待，在于它能够为我提供一个更宏观的视角来看待医药产品的市场推广。我是一名在医疗健康领域工作的资深从业者，我一直认为，成功的医药产品营销，不仅仅是销售数字的增长，更重要的是能够真正地解决患者的痛点，并提升他们的生活质量。我希望这本书能够深入探讨，医药产品经理是如何将科学的创新与市场需求相结合，从而创造出具有持久价值的产品。我好奇，他们是如何进行市场细分，找到最适合的产品定位？又如何设计出能够准确传达产品核心价值的营销信息？我尤其想了解，在当前医疗改革和技术进步的大背景下，医药产品经理应该如何创新营销模式，以适应不断变化的市场环境？我期待这本书能为我提供一些具有前瞻性的思考，让我能够更深入地理解医药产品营销的未来发展趋势，并从中获得一些能够指导我工作的宝贵经验。
这本书的标题直接点出了核心主题，作为一名在医药行业从事市场研究多年的 analyst，我一直对“营销呈现”这个概念很感兴趣。在医药行业，产品的“呈现”不仅仅是广告宣传，更是其临床价值、安全性、创新性以及用户体验的全方位体现。我希望这本书能够深入探讨，医药产品经理是如何从产品的核心价值出发，构建一套完整的营销呈现体系。这其中包括了对目标人群（医生、患者、支付方等）的深度洞察，对市场需求的精准把握，以及对竞争格局的深刻理解。我好奇作者是如何将这些复杂的信息转化为清晰、有说服力的营销信息，并选择最合适的渠道进行传播。例如，在数字化时代，线上推广与线下活动的配合，如何才能达到最佳效果？又或者，如何通过持续的患者教育和医生培训，来巩固产品的市场地位？我期待这本书能够提供一些前沿的营销理念和方法，能够帮助我理解医药产品经理是如何在复杂多变的医药市场环境中，通过精妙的营销呈现，实现产品的商业价值和社会价值的双重提升。
从书的标题就能看出，这是一本关于医药产品营销策略的深度解析。我是一名长期关注医药行业发展趋势的商业分析师，我一直对医药产品经理如何将复杂的产品特性转化为市场价值感到好奇。我希望这本书能够提供一个系统性的框架，帮助我理解医药产品经理在产品生命周期各个阶段所扮演的关键角色，以及他们如何通过精心设计的营销呈现，来影响市场认知和客户行为。我特别想了解，在医药这个高度专业化且注重循证的行业里，营销呈现应该遵循怎样的原则？例如，如何平衡科学的严谨性和营销的吸引力？如何利用最新的技术和传播渠道，来提升产品的可见度和用户参与度？我期待这本书能够提供一些具有前瞻性的洞察，以及可操作的建议，让我能够更深入地理解医药产品营销的本质，并从中获得一些对未来行业发展的启示。
拿到这本书，我首先感受到的是它沉甸甸的分量，不仅仅是纸张的厚度，更是其所承载的知识和经验的分量。作为一名长期关注医药行业动态的观察者，我一直对医药产品经理这个角色充满好奇。他们是连接研发、生产、销售以及最终用户之间的桥梁，是整个产品生命周期的关键驱动者。我希望这本书能够深入剖析这个角色的工作内容，包括但不限于产品定位、市场分析、竞争对手研究、营销策略制定、销售渠道管理，甚至可能涉及到与法规部门的沟通协调。我特别好奇，在医药这个高度专业化且受监管严格的行业中，产品经理是如何将科学的严谨性与市场的灵活性相结合的。例如，他们是如何理解并运用临床试验数据来支持营销活动的？他们又是如何在确保合规的前提下，设计出既能体现产品价值又能吸引医生和患者的营销方案？我期待这本书能为我揭示这些“幕后故事”，让我对医药产品的上市推广有一个更全面、更深入的理解。我希望它能提供一些理论性的框架，也能够分享一些实操性的技巧，让我能够站在更高的维度去审视医药营销这个复杂而迷人的领域。
我是一名对医药行业充满热情的初学者，在学习过程中，我发现医药产品的市场推广是一个非常复杂且精细化的过程。这本书的出现，正好满足了我对这一领域知识的渴求。我希望这本书能够像一位经验丰富的向导，带领我一步步了解医药产品从概念化到成功上市所经历的每一个环节。我好奇，医药产品经理在整个过程中扮演着怎样的角色？他们是如何与研发团队紧密合作，将科学的创新转化为具有市场竞争力的产品？又是如何与市场营销团队协作，制定出能够有效触达目标受众的推广策略？我特别想了解，在医药行业，哪些营销手段是被证明有效的，又有哪些是需要谨慎使用的？例如，如何平衡产品的科学严谨性与营销的吸引力？如何在高竞争环境下，让我们的产品在众多选择中脱颖而出？我期待这本书能用通俗易懂的语言，结合具体的案例，为我揭示医药产品营销的奥秘，让我能够更好地理解这个行业的运作规律，为我未来的职业发展打下坚实的基础。
这本书的封面给我一种专业、严谨的感觉，与我一直以来对医药行业的印象不谋而合。作为一名曾经参与过医药产品推广活动的人，我深知这个领域营销的特殊性。它不仅仅是简单的销售，更关乎着患者的健康和生命的质量。我希望这本书能够深入剖析“医药产品经理”这一关键角色的工作内容，特别是他们在“营销呈现”方面是如何进行构思和执行的。我好奇，他们是如何在众多的竞争产品中，找到自己产品的独特性，并将其有效地传达给医生、患者以及其他利益相关者？又如何根据不同的市场需求和反馈，不断调整营销策略？我期待这本书能够提供一些成功的案例分析，让我能够学习到一些实用的技巧和方法，例如如何撰写一份既有说服力又能引发共鸣的产品介绍，如何组织一场能够吸引眼球的行业会议，或者如何利用数字媒体来扩大产品的传播范围。
我对这本书的兴趣，源于我对医药行业营销策略的持续关注。在日益激烈的市场竞争中，医药产品如何有效地传达其价值，并与目标受众建立深层联系，已经成为一个至关重要的问题。我希望这本书能够深入探讨“营销呈现”这一核心概念，揭示医药产品经理是如何将科学数据、临床证据以及市场洞察融为一体，创造出具有影响力的营销信息。我好奇作者是如何处理信息不对称的问题，如何在确保合规性的前提下，最大化产品的可见度和可信度。例如，他们是如何设计引人入胜的演讲稿，如何制作能够精准传达产品优势的演示文稿，又或者如何在学术会议和行业展会上，有效地展示产品的独特卖点？我期待这本书能提供一些实用的工具和方法，帮助我理解医药产品经理是如何在信息传播的各个环节中，巧妙地运用各种策略，最终实现产品的市场目标。
这本书的出现，恰逢我正在思考如何更有效地优化我们现有产品的市场策略。我们团队一直以来都在努力将我们的创新药物推向更广阔的市场，但在这个过程中，我们确实遇到了一些瓶颈。我希望这本书能提供一些新的视角，让我能够跳出固有的思维模式。比如，作者是如何定义“成功”的营销呈现？是销量上的突破，还是品牌影响力的提升？或者两者兼而有之？在医药领域，产品的生命周期往往很长，如何在这个过程中保持产品的活力，如何根据市场变化及时调整营销策略，这些都是我非常感兴趣的方面。我尤其想了解，在信息爆炸的时代，如何才能让我们的产品信息在嘈杂的市场环境中脱颖而出，并真正触动医生和患者的内心。医药产品的营销，不同于消费品，它需要严谨的科学依据，也需要高度的信任感。如何平衡这两者，如何在合规的前提下，最大化产品的市场潜力，这些都是非常具有挑战性的课题。我希望这本书能够分享一些成功的案例，或者是一些经过实践检验的营销方法论，能够为我的工作提供一些可借鉴的经验。我期待着能够从中获得一些“顿悟”，能够帮助我找到突破口，为我们产品的市场推广注入新的活力。
作为一名经常需要与医药产品经理打交道的销售人员，我一直很想深入了解他们的工作思路和方法。这本书的标题正好击中了我的痛点。我希望这本书能够帮助我理解，医药产品经理是如何从一个产品的早期概念开始，一步步将其打造成一个市场上的成功者。他们是如何进行市场调研，找出产品的优势和劣势？又是如何制定详细的营销计划，包括定价策略、渠道选择、推广活动等等？我尤其好奇，在面对不同的产品类型（例如新药、仿制药、器械等），他们会有哪些不同的营销策略？又如何在不断变化的医疗政策和市场环境中，保持产品的竞争力？我期待这本书能为我揭示一些“秘诀”，让我能够更好地配合产品经理的工作，更有效地将我们的产品推向市场。我希望从中获得一些启发，了解如何与产品经理建立更有效的沟通，如何更好地理解他们的指令，最终为实现共同的目标而努力。
这本书的封面设计着实吸引人，一种沉静的蓝色调，搭配着银色的字体，显得专业而不失格调。我拿到它的时候，就被这种严谨而又蕴含力量的设计所触动。我是一名在医药行业摸爬滚打多年的营销人员，深知在这个领域，产品的推广绝不仅仅是简单的信息传递，它关乎着患者的健康，也关乎着企业的生死存亡。因此，当我看到这本书的标题时，我的好奇心瞬间被点燃。我想了解，在这位“医药产品经理”的视角下，我们所熟知的那些药品，是如何被赋予生命，如何一步步走向市场，并最终触及那些需要它们的人们。这本书的内容，我想应该会像打开了一扇通往新世界的大门，让我得以窥见医药产品从概念到现实，从实验室到病床旁，整个过程中的智慧与挑战。我期待着它能为我带来全新的思考角度，或者是一些我从未留意过的营销细节，亦或是那些隐藏在数据背后的深刻洞察。医药市场瞬息万变，竞争激烈，如何在这个环境中脱颖而出，如何让真正好的产品被更多人认识和使用，是每一个医药营销从业者都需要不断探索的课题。我希望这本书能够提供一些切实的指导和启发，让我能够更好地理解医药产品的价值，并将其有效地传达给目标受众。这种期待，源自我对这份职业的敬畏，也源自我对知识的渴求。
通俗易懂。
流水账式的经验传播
流水账式的经验传播
流水账式的经验传播
流水账式的经验传播
