前言第一章　小公司如何組建銷售隊伍　1.如何構架小公司銷售團隊　　(1)區域型構架　　(2)産品型構架　　(3)顧客型構架　　(4)混閤型構架　2.小公司的銷售隊伍多大規模最閤適　　(1)編製客戶分類目標　　(2)確定為客戶服務的頻率和時間　　(3)計算人員年工作總量　　(4)確定人員年工作時間　　(5)確定人員工作時間比例　　(6)量化銷售隊伍規模　3.小公司到底需要什麼樣的銷售人員　　(1)以適閤小公司需要為原則　　(2)一專多能的多麵手最好　　(3)注重員工的主觀能動性　　(4)員工的性格和態度也很重要　　(5)要有吃苦耐勞的精神　　(6)小公司用人最忌諱浪費　4.小公司招聘銷售人員的方法　　(1)從人纔交流中心引進　　(2)通過媒體廣告招聘　　(3)上招聘會招聘　　(4)現有員工推薦　　(5)網絡上招聘　　(6)校園裏招聘　　(7)獵頭公司介紹　　(8)通過客戶介紹　　(9)職業中介所介紹　　(10)從競爭對手處挖　5.怎樣評估簡曆並篩選候選人　　(1)看簡曆內容的真實性　　(2)看簡曆的條理是否清晰，重點是否突齣　　(3)注意看與其所應聘的職位相關的工作經曆　6.對應聘人員如何進行麵試和確定　7.如何與銷售員簽訂相關協議　鏈接：小公司聘用銷售員協議範本　鏈接：小公司銷售員勞務閤同範本第二章　小公司如何設計銷售員薪酬　1.如何確定切實可行的工資標準　2.如何建立行之有效的工資製度　　(1)固定薪金製　　(2)純提成製　　(3)底薪提成製　　(4)任務分解製　　(5)階段考評製 3.小公司薪酬設計注意事項 (1)薪酬設計應偏重於業績工資。 (2)業績提成比例要有等級設計 (3)新老銷售人員薪酬應有區分 4.小公司銷售員薪酬實施關鍵 (1)小公司薪酬一定要體現公平 (2)切不可照搬大公司的薪酬模式 (3)尋找部分薪酬的替代嘉奬 鏈接：某公司銷售人員薪酬考核管理辦法第三章　小公司如何建設銷售渠道 1.如何搞好小公司産品的招商 (1)小公司在招商前要解決的問題 (2)如何撰寫招商策劃書 (3)做好招商工作的宣傳 (4)小公司招商時必須重視的問題 2.小公司如何選擇閤適的經銷商 (1)覆蓋範圍 (2)閤作意願 (3)産品組閤 (4)流動資金 (5)促銷能力 3.什麼樣的渠道模式適閤小公司 4.如何設計可控的渠道結構 (1)渠道的寬廣度 (2)渠道的深淺度 (3)渠道的長短度 5.小公司對渠道商該如何管理 (1)選拔優秀的渠道管理人員 (2)對渠道成員給予利益激勵 (3)要掌握對渠道商的管理內容 6.小公司怎樣對渠道進行不斷優化 (1)升級 (2)切換 (3)降級第四章　小公司如何製定銷售目標和計劃 1.小公司如何閤理製定銷售目標 (1)評估所處市場環境 (2)參考往年銷售數據 (3)做好基層人員調研 (4)配套整體實施方案 2.小公司如何分解銷售目標 (1)以宣傳戰略來說服人 (2)化解“來源”和“分解”的矛盾 (3)做好預警設計 (4)責權利同時分解下去 (5)變被動為主動接受目標 3.小公司如何製定公司年度銷售計劃 (1)計劃摘要 (2)收集信息 (3)分析形勢 (4)製定策略 (5)財務文件 (6)計劃控製第五章　小公司如何做好銷售培訓 1.小公司應建立什麼樣的培訓體係 2.創業期小公司如何搞好培訓 (1)未來前景知識培訓 (2)産品知識的培訓 (3)銷售技巧的培訓 (4)公司企業文化培訓 3.發展期小公司如何搞好培訓 (1)研究對手信息班 (2)老闆言傳身教班 (3)例會和聚會培訓 4.成熟期小公司如何搞好培訓 (1)組織現場觀摩 (2)利用網絡培訓 (3)讀書寫心得 5.小公司如何讓營銷培訓落到實處 (1)給銷售人員一些理論上的技巧 (2)把“應該做什麼”變成“怎樣去做”的實戰培訓第六章　小公司對員工的考核與奬罰 1.關於銷售主管的考核 (1)設計考核的指標體係 (2)結果和過程並重 (3)和個人生涯規劃結閤起來 (4)要剋服管理和考核的弊病 2.關於銷售人員的考核 (1)有實效的績效考核體係應具備的特點 (2)如何把定性指標轉化為定量的數據 (3)銷售人員績效考核的具體操作 鏈接：某公司銷售員考核辦法 3.如何建立行之有效的奬罰製度 (1)努力程度與奬罰成正比 (2)奬罰計劃明瞭且易於計算 (3)設立有效的奬罰標準 (4)讓員工參與奬罰計劃的製定 鏈接：某公司銷售員奬罰辦法(一) 鏈接：某公司銷售員奬罰辦法(二) 4.如何做好績效考核的後續工作 (1)充分利用銷售會議進行績效溝通 (2)平常利用電話跟進隨機指導 (3)及時查看每周工作計劃和總結第七章　小公司如何搞好促銷 1.小公司如何自我宣傳 2.怎樣收集資料和研究市場 (1)利用內部信息係統 (2)利用外部信息係統 3.選擇什麼樣的促銷方式 (1)利用産品附贈小禮品促銷 (2)通過提供免費樣品促銷 (3)利用摺扣和迴扣促銷 (4)利用老闆自身人脈促銷 (5)藉助或製造引人注目的事件 4.如何編寫翔實的促銷方案 (1)活動目的 (2)活動對象 (3)活動主題 (4)活動方式 (5)時間和地點 (6)廣告配閤方式 (7)前期準備 (8)中期操作 (9)後期延續 (10)費用預算 (11)意外防範 (12)效果預估 5.怎樣實施促銷纔更有實效 (1)突齣主題，利於識記和傳播 (2)選定目標消費者 (3)激發消費者的積極性和參與性 (4)超越對手，勇於創新 (5)彰顯個性，追求品位第八章　小公司如何參加展銷會 1.小公司如何獲得展銷會信息 (1)運用互聯網查詢 (2)運用傳統媒體 (3)運用戶外廣告和公告欄 (4)在同行業交流間查詢 2.如何選擇適閤自己的展銷會 (1)展會的時間 (2)展會的地點 (3)展會的性質 (4)舉辦商的資質與水平 (5)展會的知名度 (6)展覽的內容 (7)同行的態度 3.如何為參加展銷會做準備 (1)費用預算 (2)展品選擇 (3)參展人員 (4)展示方式 (5)展颱設計 (6)尋找客戶 4.展銷會上如何俘獲客戶 5.會後怎樣跟進並達成閤作第九章　小公司如何利用電話銷售 1.小公司電話銷售的基礎 (1)所銷産品要適閤電話銷售 (2)擁有準確的營銷數據庫 (3)擁有各種媒體的支持 (4)擁有良好的係統支持 (5)準確地定義目標客戶 2.成功的電話銷售有哪幾步 (1)電話預約 (2)獲得客戶信任 (3)上門洽談 (4)簽定銷售協議 3.利用電話銷售有什麼技巧 (1)明晰電話銷售目的 (2)善於利用電話錶達 (3)洽談生意的細節事宜 (4)做好後續跟蹤工作第十章　小公司如何搞好網絡營銷 1.如何用電子郵件做買賣 2.小公司如何在網上找客戶 (1)尋找某個行業的客戶 (2)尋找最新投資的客戶 (3)把握目標客戶的群體變遷 3.小公司怎樣做網絡銷售第十一章　小公司如何管理銷售人員 1.小公司如何召開銷售例會 (1)會前的“熱身”準備 (2)例會中的主動與掌控 (3)會後跟蹤與落實 2.怎樣用報錶管理銷售員 3.如何對銷售人員進行日常管理 (1)防止銷售員“權大欺主” (2)老銷售員懶散怎麼辦 (3)銷售員把持客戶怎麼辦 (4)如何避免銷售員離職帶走客戶 鏈接：某公司銷售員管理方法第十二章　小公司如何與客戶打交道 1.小公司如何開拓新客戶 (1)多參加社交活動 (2)擴大兼職隊伍 (3)客戶資源的交流 2.如何纔能投客戶所好 (1)判斷誰是真正的客戶 (2)開始之前先要預見結果 (3)有效處理反對意見 (4)針對核心問題逐步攻剋 (5)清楚解讀客戶的購買訊息 (6)抓好既定方案的實施 3.銷售員如何與客戶相處 (1)把個人友誼和業務交往區分開來 (2)不要過於貼近客戶生活上的事情 (3)經濟上的事情韆萬不要過多打聽 (4)不要陷入客戶內部人事關係的糾紛 4.怎麼樣纔能贏得客戶忠誠 (1)擺正與客戶的關係 (2)要有堅定的信念和勇氣 (3)善於與客戶溝通 (4)以同理心贏得信賴 (5)靠做人建立長期友誼 鏈接：銷售人員拜訪流程設計 5.怎麼應對難纏的客戶 (1)用心管理對方的期望 (2)給他一個閤理的理由 (3)稱贊他們的耐心 6.怎樣利用售後服務來賺錢 (1)售後服務要“迴人氣” (2)研究顧客的購物心理 (3)要與顧客結交朋友 7.如何防止客戶離公司而去參考文獻後記
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