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出版者:楓樹林出版事業有限公司

作者:[日]深澤泰秀

出品人:

页数:106

译者:林詠純

出版时间:2013-5-6

价格:HK$94

装帧:平装

isbn号码:9789866023545

丛书系列:

图书标签:

• 营运
• 视觉营销
• 销售技巧
• 营销策略
• 创业
• 商业
• 销售心理学
• 成交
• 客户关系
• 个人成长
• 职场技能
• 实用指南

繁盛之城：一座古老港口的兴衰史 第一章：潮汐之初 日出东方，将第一缕金光洒向“埃尔文港”那错综复杂的码头。这座建立在大陆西南角岩石海湾上的城市，其历史如同它脚下的海潮，起落无常，却又周而复始。 故事要从三千年前说起。彼时，埃尔文只是一个渔民聚落，依附于后方富饶却被山脉阻隔的内陆王国。然而，他们的祖先很快发现，这片海湾的深度和天然屏障，是打造不惧风暴的避风港的完美之地。 本书的第一部分将深入剖析埃尔文港的早期地理决定论。它如何从一个不起眼的渔村，借助独特的地理优势，逐渐吸引了来自北境的航海者和南洋的香料商人。我们详尽考察了早期“石墙纪元”的城邦结构，记录了那些由巨石堆砌而成的第一代海防工事，以及早期居民对海洋的敬畏与依赖。大量的考古发现和残存的铭文片段，拼凑出了一个早期社会的面貌：一个由强悍的渔民领主和精明的盐贩共同统治的松散联盟。 第二章：黄金之翼：贸易帝国的崛起 随着技术的进步，船只的载重量和航程大大增加。埃尔文港的地理位置，恰好处于东西方贸易航线的“中转站”位置，这成为了它腾飞的关键。 本章聚焦于“白帆时代”——公元前五百年到公元二世纪。埃尔文港不再满足于扮演中介角色，它开始主动参与到商品的生产与控制中。我们研究了埃尔文商会如何巧妙地利用内陆的矿产资源和沿海的渔业优势，建立起垄断性的贸易网络。 细致入微的文献分析揭示了埃尔文港商业活动的复杂性：从精炼的马术用具出口到对稀有深海珍珠的垄断性开采。更重要的是，埃尔文港的法律体系也围绕贸易展开重塑，形成了被后世学者称为“海洋契约法”的雏形，极大地保障了跨国贸易的安全性和可执行性。我们展示了通过对早期税收记录的量化分析，可以清晰看到城市财富的指数级增长，以及这种财富如何被转化为宏伟的公共建筑和海军力量。 第三章：文化熔炉与内部张力 贸易的繁荣带来了人口的爆炸性增长，来自不同种族、信仰和文化背景的人们涌入这座城市。埃尔文港，真正成为了一座“文化熔炉”。 第三部分探讨了这种多元性带来的社会张力与文化创新。港口生活是残酷的，阶级分化极其明显：底层的船工和码头劳工，中层的工匠和水手，上层的贵族贸易家族。通过对墓葬考古资料和法律文书的交叉比对，我们描绘了不同阶层的生活图景，揭示了社会流动性的有限性。 文化方面，埃尔文港的艺术和哲学吸收了大量外来影响。本章收录了对“海神庙群”壁画风格演变的详细考察，以及本地哲学家如何调和来自东方的泛灵论和西方的理性思辨，形成了具有埃尔文特色的“潮汐哲学”。然而，这种繁荣的表象下，宗教冲突和劳工起义的火花从未熄灭，历史记录中多次出现的“灯塔暴动”便是例证。 第四章：灰色迷雾：衰落与抗争 公元三世纪起，一系列连锁事件开始侵蚀埃尔文港的根基。 首先是气候变化导致的长期干旱，影响了内陆的农作物收成，中断了重要的陆路物资供应。其次，新兴的北方帝国开始建立自己的海军力量，并采取了更激进的贸易保护主义政策，试图绕开埃尔文港的中间环节。 本书详细分析了埃尔文港是如何应对这场结构性危机的。老一代贵族试图固守传统优势，而新兴的工匠阶层则倡导技术革新和“内向型”发展，转向本土资源的深度开发。我们分析了关键的“铁锚法令”的颁布及其对城市经济结构的长期影响。尽管城市在军事上面临重重围堵，但其强大的防御工事和坚韧的民间力量使其免于立即覆灭。 第五章：重塑与新生 在长达三百年的缓慢衰退期后，埃尔文港迎来了转折点。这并非依赖于重新夺回昔日贸易霸权，而是对自身定位的彻底重塑。 本书的最后一部分，将目光投向了城市如何从一个“贸易节点”成功转型为一个“知识与技术中心”。随着陆路贸易的衰微，港口利用其积累的航海经验和工程技术，开始专注于造船业和深海勘探技术。 我们审视了“大灯塔工程”的诞生，它不仅仅是一个导航设施，更是当时最尖端的工程学成就的集中体现。通过对该时期留存的工程师手稿的翻译和解读，我们展示了埃尔文港如何在知识的传承中焕发新生。最终，这座古老的港口，带着它厚重的历史烙印，以一种更具韧性和专业性的姿态，融入了新的时代版图，成为了区域航海技术和海洋科学的灯塔。本书旨在通过埃尔文港的兴衰，探讨地理优势、商业智慧与社会适应性在历史长河中的复杂互动。

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在阅读《就是到手》的过程中，我时常会停下来思考，然后对照自己的工作经验，发现书中提出的很多理论和方法，都能够在我身上找到对应的印证，甚至有些是我一直以来模糊但未曾明确表达出来的想法，这本书都给它找到了一个清晰的表达方式。我特别欣赏作者对于“谈判技巧”的深度剖析。很多销售人员都会遇到需要在价格、条款上与客户进行谈判的情况，而很多人在谈判中往往会陷入被动，或者为了成交而做出过多的让步。这本书提供的谈判策略，非常强调“双赢”，也就是在满足自身利益的同时，也要确保客户感受到公平和满意。它教导我们如何设定底线，如何寻找共同点，以及如何在关键时刻保持冷静和自信。我曾经在一次重要的客户谈判中，因为紧张而表现得不够专业，最终错失了一个很好的机会。读完这本书，我才明白，谈判不仅仅是话语的较量，更是心理的博弈。作者通过分享他自己曾经失败的谈判经历，以及从中总结出的经验教训，让这些技巧更加真实可信。我感觉自己就像得到了一本“武功秘籍”，里面的招式招招制胜，而且是光明正大的制胜。我迫不及待地想将这些技巧应用到我接下来的每一次客户接触中，我相信，这一次，我一定能够“就是到手”！

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说实话，最初看到《就是到手》这个书名，我以为它会是一本关于如何通过各种“套路”来逼迫消费者购买的书。毕竟，有时候在生活中，我们确实会遇到一些过于激进的销售方式，让人感到不舒服。但当我真正翻开这本书，才发现我的想法完全是多虑了。作者的笔触非常细腻，他并没有鼓吹那些不择手段的销售技巧，而是将重点放在了如何真正理解客户的需求，并在此基础上提供解决方案。我特别欣赏他关于“价值共鸣”的论述，这让我意识到，销售的本质并不是“推销”，而是“价值的传递”。当你的产品或服务能够真正解决客户的痛点，并且让客户感受到这种价值时，销售自然而然就会发生。这本书给我最大的启发在于，它让我重新审视了“说服”这个概念。过去，我可能更倾向于用逻辑和数据去说服客户，但作者通过大量的实例告诉我们，情感连接和信任的建立才是更长久、更有效的说服方式。他提到了很多关于同理心和倾听技巧的训练，这对于我这个平时比较内向的人来说，简直是福音。我开始尝试去想象客户的处境，去理解他们真正的顾虑，而不是急于展示我产品的优势。这本书让我对销售的理解从“卖东西”上升到了“解决问题”，这种转变是巨大的，也是我一直以来所寻求的。它让我觉得，销售也可以是一件充满人情味和成就感的事情，而不仅仅是冷冰冰的数字博弈。

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《就是到手》这本书，给我带来的不仅仅是销售技巧的提升，更多的是一种对销售工作本身的重新认知。我以前可能觉得销售就是一个与人打交道，然后把产品卖出去的过程，但这本书让我看到，销售其实是一门深刻的人性学、心理学和沟通学的综合应用。作者在书中反复强调“以客户为中心”的理念，并且通过大量的案例说明，只有真正理解客户的内在需求、期望以及潜在的痛点，才能建立起长久、稳固的合作关系。我特别赞赏他提出的“FABE法则”的升级版应用，不再是简单地罗列产品的功能（Features），而是更深入地挖掘这些功能能为客户带来的好处（Advantages），以及这些好处如何具体解决客户的问题（Benefits），最终落脚到客户能够感同身受的体验（Evidence）上。这让我明白，客户购买的不是产品本身，而是产品能带给他们的价值和感受。我尝试着去练习书中提到的“提问的艺术”，学习如何通过开放式问题引导客户主动表达，以及如何通过追问来深入挖掘信息。这让我发现，很多时候，沉默比滔滔不绝更有力量。这本书真的让我对销售产生了新的敬畏之心，它不再是我想象中那样简单的“推销”，而是一项需要智慧、耐心和同理心的专业工作。我感觉自己像是在参加一场高水平的销售培训，而这本书就是我的专属教练。

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《就是到手》这本书，给我带来的最大收获，是一种“策略性”的销售思维。我以前可能更多地关注“战术”，比如如何更好地介绍产品，如何更有效地回应客户的问题。但这本书让我认识到，宏观的销售策略，才是决定最终成败的关键。作者在书中提到了很多关于“差异化竞争”和“价值塑造”的理念。在如今这个竞争激烈的市场环境中，仅仅依靠低价或者简单的功能堆砌，已经很难吸引到客户。我们需要思考的是，如何让我们的产品或服务，在客户心中形成独特的价值认知，并且与竞争对手形成有效的区隔。我特别欣赏作者关于“客户画像”的构建方法，他教我们如何从多个维度去理解我们的目标客户，包括他们的行为习惯、消费心理、决策路径等等。只有深入了解客户，才能制定出真正有效的销售策略。这本书就像一位经验丰富的战略家，为我指明了前进的方向。它让我不再盲目地冲锋陷阵，而是学会了如何审时度势，如何选择最合适的战场，以及如何在战场上运用最有效的战术。读完这本书，我感觉自己从一个单纯的“销售员”，蜕变成了一个能够进行战略思考的“销售专家”。

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《就是到手》这本书，我几乎是逐字逐句地读完的，因为里面提供的每一个观点都非常有启发性，而且不像有些销售书籍那样空泛，而是充满了实操性。我尤其对其中关于“预判客户需求”的章节印象深刻。作者并没有仅仅停留在“听客户说什么”，而是深入探讨了如何通过观察、提问以及对客户行业背景的了解，来预测他们可能遇到的问题，并提前准备好解决方案。这对于我们在日常销售工作中，尤其是面对一些比较沉默或者不太愿意透露真实想法的客户时，非常有帮助。我记得书里举的一个例子，是关于一位汽车销售顾问如何通过客户的试驾表现，来判断出客户对车辆的哪些方面特别关注，从而在后续的介绍中更有针对性。这让我意识到，很多时候，客户可能自己都还没有完全意识到自己的需求，而一个优秀的销售人员，就应该能够帮助客户挖掘出这些潜在的需求。这本书还提供了一些非常实用的沟通模板和话术，但它强调的不是死记硬背，而是理解话术背后的逻辑，然后根据具体情况进行灵活运用。这避免了销售过程中可能出现的生硬和不自然。读完这本书，我感觉自己的销售思维有了一个质的飞跃，从一个被动的接受者，变成了一个主动的引领者。我不再害怕面对客户，反而开始期待与客户的每一次互动，因为我知道，我可以用这本书中学到的知识，为他们提供更好的价值。

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我必须说，《就是到手》这本书的内容，简直是为我量身打造的。作为一名在销售一线打拼多年的职场人，我深知“卖出去”这三个字背后所蕴含的复杂性和挑战性。很多时候，你精心准备了产品，制定了周密的计划，但最终的成交，却往往会因为一些意想不到的因素而功亏一篑。这本书就非常精准地抓住了这些“意想不到”的环节，并提供了非常有效的应对策略。我尤其欣赏作者关于“异议处理”的章节。在销售过程中，客户提出异议是再正常不过的事情，但很多销售人员在面对客户的质疑时，会感到慌乱，甚至产生抵触情绪。这本书则教导我们，要把客户的异议看作是进一步了解客户需求、建立信任的绝佳机会。作者提供了一套系统性的方法，教我们如何倾听、理解、确认，然后给出有针对性的解决方案。这让我明白，重要的不是客户说了什么，而是我们如何回应。这本书就像一本“销售宝典”，里面的每一页都充满了实用价值。它不仅仅是告诉你“怎么做”，更是告诉你“为什么这样做”，让你在理解的基础上，能够灵活运用。我感觉自己找到了销售的“开关”，一旦掌握了这本书里的方法，我就知道如何让客户的购买意愿被“点亮”。

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《就是到手》这本书，让我对“销售”这个词有了全新的理解。我曾经以为，成功的销售就是靠嘴皮子功夫，把东西卖给那些“非买不可”的人。但这本书彻底颠覆了我的认知。作者非常强调“关系建立”的重要性，他认为，真正的销售，是在与客户建立深厚的信任和连接之后，自然而然发生的。我尤其被他关于“倾听与回应”的论述所吸引。他指出，很多销售人员都急于展示自己的产品，却忽略了客户真正想要表达的。学会如何做一个耐心的倾听者，理解客户的真实需求和情感，这才是建立信任的第一步。书中提供了一些非常实用的倾听技巧，比如积极反馈、复述确认等等，这些看似简单的技巧，却能在无形中拉近与客户的距离。我之前可能过于关注“成交”，而忽略了“成交前的准备”，这本书恰恰弥补了我的这一盲点。它让我意识到，每一次与客户的互动，都是一次建立关系的契机。即使这次没有成交，但只要我们用心去服务，去建立信任，未来一定会有机会。这种长远的视角，让我觉得销售不再是一场短跑，而是一场马拉松。这本书让我看到了销售更深层次的意义，也让我对自己未来的销售之路充满了信心。

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这本《就是到手》的标题，一开始就牢牢抓住了我的目光。在如今这个信息爆炸的时代，想要让自己的产品、服务，甚至是一个想法，能够真正地“卖出去”，可不是一件容易的事。我本身从事市场营销工作，每天都在与各种各样的产品打交道，也深知“好东西也需要会吆喝”的道理。市面上关于销售的书籍确实不少，但很多都流于理论，或者讲的内容太过宽泛，难以应用到实际操作中。我翻阅这本《就是到手》时，最先吸引我的就是它那种直击痛点的命名方式，好像作者非常理解我们这些一线销售人员的困境，知道我们真正需要的是什么。我渴望从中找到一些颠覆性的思维，一些能够立刻上手、立竿见影的方法，帮助我突破瓶颈，让我的业绩更上一层楼。我期待这本书能够提供一些非常具体的案例分析，不仅仅是告诉我们“是什么”，更重要的是“怎么做”。比如，在面对不同类型的客户时，我们应该如何调整自己的沟通策略？在产品同质化严重的市场环境中，我们又该如何打造独特的卖点？甚至是在遭遇拒绝时，我们如何才能不气馁，而是从中学习，并且调整方向，重新出发？我特别想知道，作者是如何看待“销售”这项工作的，他认为成功的销售人员应该具备哪些核心特质？这本书会不会颠覆我之前对销售的一些固有认知？我抱着极大的好奇心和期待，准备深入探索这本书的每一个章节，看看它是否真的能带给我惊喜，让我成为那个“就是能卖出去”的销售达人。

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读完《就是到手》这本书，我脑海里最深刻的印象就是“转化率”。在销售工作中，我们总是希望将每一次潜在的客户接触，都尽可能地转化为实际的订单。而这本书，恰恰提供了一套非常系统化的解决方案，来提高这种转化率。作者并没有泛泛而谈，而是深入到每一个销售环节，分析可能存在的“漏斗效应”，并针对性地给出优化建议。我特别欣赏他对“销售漏斗”的精细化拆解，从最初的客户接触，到需求挖掘，再到方案呈现，以及最后的异议处理和促成订单，每一个环节都提供了切实可行的工具和方法。例如，在需求挖掘的部分，他详细讲解了SPIN销售法的应用，让我明白如何通过情境（Situation）、难题（Problem）、暗示（Implication）和需求满足（Need-payoff）这四个关键问题，来引导客户充分认识到自己的需求，并主动寻求解决方案。这是一种非常高级的销售技巧，能够让客户在不知不觉中，被你的产品或服务所吸引。这本书就像是为我量身定做了一套“销售诊断工具”，我可以通过它来审视自己的销售流程，找出薄弱环节，然后进行针对性的改进。读完这本书，我感觉自己对销售的掌控力大大提升，不再是“听天由命”，而是能够通过科学的方法，主动去影响结果。

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这本书，真的是一本让我“相见恨晚”的销售指南。《就是到手》这个名字，虽然听起来很直接，但这本书的内容却远比名字所展现的更加深刻和丰富。作者在书中并非简单地罗列销售技巧，而是更侧重于构建一种“全方位的销售思维”。我尤其欣赏他对“售后服务”的重视。很多销售人员在完成交易后，就认为工作结束了，但这本书强调，售后服务才是建立客户忠诚度，并且带来二次销售的关键。他提供了一些非常实用的方法，比如如何进行客户回访，如何收集客户反馈，以及如何将这些反馈转化为产品或服务的改进。这让我意识到，销售并非止步于“成交”，而是应该贯穿于整个客户生命周期。我曾经遇到过一些客户，在购买产品后，因为缺乏持续的跟进和关怀，最终选择了竞争对手。读完这本书，我才明白，我当时忽略了多么重要的一环。这本书让我明白，真正的“卖出去”，不仅仅是把产品卖给一个客户，更是将这个客户变成我们长期的支持者和拥护者。它让我对销售的理解，从“一次性交易”提升到了“终身价值”的层面。我感觉自己就像获得了一张通往销售成功之路的“地图”，并且这张地图非常详尽，能够指导我避开那些可能存在的“弯路”。

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就书本身来说比较一般，可以作为陈列的入门读物。但是对比国内任意一本陈列类书它就完全可以4-5星了。

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对新手很实用的一本书

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