The Psychology of Selling pdf epub mobi txt 电子书下载 2026

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出版者:Thomas Nelson

作者:Brian Tracy

出品人:

页数:240

译者:

出版时间:2006-7-18

价格:USD 14.99

装帧:Paperback

isbn号码:9780785288060

丛书系列:

图书标签:

销售心理学
销售技巧
影响力
说服力
沟通技巧
行为心理学
营销
人际关系
谈判
消费者行为

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具体描述

Brian Tracy, one of the top professional speakers and sales trainers in the world today, found that his most important breakthrough in selling was the discovery that it is the "Psychology of Selling" that is more important than the techniques and methods of selling. Tracy's classic audio program, The Psychology of Selling, is the best-selling sales training program in history and is now available in expanded and updated book format for the first time. Salespeople will learn: "the inner game of selling" how to eliminate the fear of rejection how to build unshakeable self-confidenceSalespeople, says Tracy, must learn to control their thoughts, feelings, and actions to make themselves more effective.

《销售心理学》是一本探索人类行为在商业交易中扮演的关键角色的书籍。它深入剖析了影响购买决策的深层心理机制，揭示了是什么驱动着消费者做出选择，又是什么让他们产生犹豫或拒绝。本书旨在为销售人员提供一套基于心理学原理的实操方法，帮助他们更有效地理解客户需求，建立信任，并最终促成交易。本书从多个维度深入探讨销售心理学。首先，它会引导读者理解消费者认知的运作方式。这包括了人们如何感知信息，如何解读市场信号，以及他们对品牌、产品和服务的初步印象是如何形成的。例如，本书可能会探讨“首因效应”（primacy effect）在销售中的作用，即客户在初次接触时形成的第一印象往往具有持久的影响力。同时，也会讨论“晕轮效应”（halo effect），即客户对某个产品或品牌的积极印象会延伸到其其他方面。其次，本书将重点关注动机与需求的心理学。它会分析马斯洛的需求层次理论（Maslow's Hierarchy of Needs）如何体现在消费行为中，解释人们购买商品并非仅仅是为了满足基本生理需求，更深层的是为了获得安全感、归属感、尊重以及自我实现。书中可能会通过案例分析，展示如何识别和挖掘客户潜在的、甚至他们自己都没有意识到的深层需求，并将产品或服务定位为满足这些需求的最佳解决方案。接着，本书会深入研究情绪在决策中的作用。研究表明，许多购买决策并非完全理性，而是受到情绪的强烈影响。本书将阐述诸如“喜悦”、“恐惧”、“希望”、“渴望”等情绪如何被销售人员用来影响客户的判断。例如，通过营造一种积极、愉悦的销售氛围，或者通过展示产品能够帮助客户避免潜在损失（恐惧），来触动客户的情感神经。书中会提供策略，教导销售人员如何识别客户的情绪状态，并以同理心进行回应，建立情感连接。此外，人际关系与信任的建立也是本书的重要组成部分。销售的本质是人与人之间的互动，而信任是促成任何长期合作关系的基础。本书会探讨建立信任的关键要素，如真诚、可靠性、专业性以及一致性。它会提供具体的方法，例如如何通过积极倾听、有效提问、提供价值信息以及兑现承诺来逐步建立和巩固客户的信任。书中可能会提及“社会认同”（social proof）的原理，即人们倾向于跟随大多数人的选择，并会提供如何巧妙利用这一点，例如通过客户评价、成功案例来增强产品的可信度。本书还将剖析说服与影响力的心理学。它会介绍一些被证明有效的说服技巧，这些技巧并非操纵，而是基于对人性弱点和优势的深刻理解。例如，本书可能会涉及“互惠原理”（reciprocity），即人们倾向于回报他人给予的好处，以及“承诺和一致性”（commitment and consistency），即人们一旦做出承诺，就会努力保持与该承诺一致的行为。书中会详细解释这些原理在销售对话、演示和谈判中的应用，例如如何通过提供免费样品或信息来启动互惠关系，或者如何引导客户做出小的承诺，从而逐步引导他们做出更大的购买决定。沟通技巧的心理学基础也将贯穿全书。有效的沟通不仅仅是传递信息，更是传递意义和建立联系。本书会深入探讨非语言沟通的重要性，如肢体语言、眼神交流和语调，这些往往比语言本身更能传达真实的情感和意图。它还会提供关于如何进行有效的提问，以引导客户表达自己的需求和顾虑，以及如何清晰、有条理地介绍产品优势，并有效地回应客户的异议。最后，本书还会涉及客户心理的细微之处，例如“禀赋效应”（endowment effect），即人们往往高估自己拥有的东西的价值，以及“损失厌恶”（loss aversion），即人们规避损失的意愿比获得同等收益的意愿更强。本书将指导销售人员如何利用这些心理现象，例如通过试用期让客户“拥有”产品，从而激活禀赋效应，或者通过强调不购买产品可能带来的损失来促成交易。总而言之，《销售心理学》是一本旨在赋能销售专业人士的书籍，通过揭示客户内心世界的奥秘，帮助他们建立更强大、更具影响力的销售关系，实现业务上的卓越成功。它强调理解、尊重和建立真实连接，将销售从一种技能提升为一门关于人性的深刻艺术。