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出版者:厦门大学出版社

作者:朱超 编

出品人:

页数:227

译者:

出版时间:2011-7

价格:22.00元

装帧:

isbn号码:9787561527719

丛书系列:

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国际商务谈判：策略、技巧与跨文化实践 本书导言 在全球化日益深入的今天，商业活动早已跨越国界，成为一场场充满挑战与机遇的跨文化对话。无论是跨国企业的兼并收购，还是中小企业寻求海外市场合作，成功的关键往往系于一场高效、专业的商务谈判。本书《国际商务谈判：策略、技巧与跨文化实践》旨在系统梳理和深入剖析现代国际商务谈判的全景图，为读者提供一套从准备、实施到收尾的完整操作框架与实战智慧。我们聚焦的不是简单的价格拉锯，而是建立长期、互信、共赢的商业伙伴关系的艺术与科学。 第一部分：谈判的理论基石与战略思维 本部分奠定读者理解国际商务谈判的理论基础，强调谈判并非随机的博弈，而是建立在严谨的分析和清晰的战略定位之上的系统工程。 第一章：理解谈判的本质与结构 本章首先界定国际商务谈判的核心概念，区分竞争性（零和）谈判与合作性（共赢）谈判的本质差异。我们将深入探讨谈判的动态结构，包括谈判的四个核心阶段：准备、开局与探索、提议与让步、以及达成与固化协议。特别引入BATNA（最佳替代方案）和WATNA（最差替代方案）的概念，阐述这些“保留底线”是如何在谈判中发挥决定性作用的，并教授如何有效地评估和构建己方的BATNA，同时准确推测对方的底线。 第二章：谈判前的深度调研与目标设定 成功的谈判始于详尽的准备。本章详述准备工作的关键要素。这包括对市场环境的宏观分析（政治稳定性、法律框架、经济趋势），对行业惯例的深入了解，以及对特定议题的价值链分析。我们将重点讲解如何科学地设定谈判目标，包括理想目标（Target Point）、现实目标（Realistic Point）和保留目标（Reservation Point）。此外，如何建立一个可供交换的“价值清单”（Issue List），并为每一个议题确定优先级和可让渡空间，是本章的实践核心。 第三章：谈判的心理学基础与认知偏差 谈判的成功很大程度上取决于对人性的洞察。本章剖析影响决策的关键心理学原理，如锚定效应（Anchoring Effect）在报价中的运用与规避、损失厌恶（Loss Aversion）如何影响让步的节奏。同时，我们将揭示谈判者常见的认知偏差，如确认偏误、过度自信以及“沉没成本谬误”，并提供具体的心态调整和应对策略，帮助谈判者保持客观、理性的决策能力。 第二部分：跨文化环境下的技巧与实践 国际谈判的最大挑战在于文化差异。本部分将把理论与跨文化实践相结合，为读者提供应对多元文化场景的实用工具。 第四章：解码高语境与低语境文化的影响 文化差异对谈判风格具有深远影响。本章将系统对比霍夫斯泰德（Hofstede）的文化维度理论（如权力距离、个人主义与集体主义）在谈判桌上的具体表现。例如，在注重关系的集体主义文化中，建立个人信任（Guanxi, Inhwa等）可能比直接讨论合同条款更为重要。本章将指导读者如何识别对方的文化倾向，并调整自己的沟通模式、时间管理预期和冲突处理方式。 第五章：非语言沟通的力量与误读规避 在跨文化交流中，非语言信息往往比口头表达传递更多真实意图。本章深入探讨姿态、眼神接触、空间距离（Proxemics）以及手势在不同文化中的含义差异。我们将通过案例分析，展示一个无意的肢体语言误区如何导致谈判破裂，并教授如何通过“镜像技术”（Mirroring）建立融洽关系，同时保持自身的沟通清晰度。 第六章：开局、信息收集与策略实施 谈判的开局至关重要。本章详细讲解如何进行有效的“破冰”环节，如何在早期阶段通过提问艺术（如开放式、封闭式、探询式提问）精准获取信息，同时有效隐藏己方真实意图。我们将分析几种核心策略的实施：从单边施压到多边联盟构建，从信息不对称利用到结构化问题解决。重点讨论“提出第一份报价”的时机、锚定点的设定艺术，以及如何有效回应对方的初步报价。 第三部分：让步的艺术、僵局的突破与协议的固化 谈判的后半程是价值交换与风险固化的关键时期。本部分专注于应对复杂局面和确保最终成果的有效性。 第七章：有效的让步策略与价值分配 让步是谈判的核心动作，但必须是策略性的。本章阐述让步的原则：渐进性、交换性与价值对等。我们将教授如何利用“打包让步”（Packaging Concessions）而非单项让步，以及如何将让步与对方的某种回报（即使是象征性的）挂钩，避免被视为“理所当然”。重点讲解如何识别和应对“最后通牒”式的压力，并使用“模糊报价法”来测试对方的让步空间。 第八章：化解僵局与应对冲突升级 谈判过程中，僵局难以避免。本章提供多种突破僵局的实用方法。这包括：改变谈判环境（如休息、更换议题）、引入第三方（如调解人或顾问）、以及运用“创造性模糊”来暂时搁置敏感问题，聚焦共同利益点。我们将对比“强硬路线”与“温和介入”在不同文化背景下处理冲突升级的有效性。 第九章：协议的最终确认与实施保障 一个成功的谈判，其价值体现在最终协议的清晰度和可执行性上。本章指导读者如何将谈判成果转化为具有法律约束力和商业可行性的书面合同。内容涵盖关键合同要素的确认（范围、价格、支付条件、争议解决机制），以及如何设定后续的履约监督机制，确保谈判中达成的共识能够平稳过渡到实际的商业操作阶段。本书将此视为“售后谈判”，强调长期关系维护的重要性。 结语 国际商务谈判是一门经验与理论并重的学问。本书的宗旨是，通过系统化的学习和对全球案例的深入剖析，使读者不仅掌握谈判的工具，更能培养出在复杂多变的国际商业环境中，以智慧、耐心和文化敏感度赢得长期合作的“谈判家”素养。

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内容架构的逻辑性是我认为这本书最值得称道的地方。它并非简单的术语堆砌，而是构建了一个非常清晰的知识体系框架。从宏观的财务报表概述开始，层层递进到具体科目的核算，再到国际间的报告差异分析，每一步的过渡都衔接得天衣无缝。作者巧妙地采用了“先知其用，后解其理”的教学思路，先让我们看到某个会计表达在商业合同中的实际应用场景，然后再深入剖析其背后的准则依据和计算逻辑。这种实践导向的编排方式，让读者能够迅速建立起知识与实际工作之间的桥梁，避免了“学了不知道怎么用”的尴尬境地。特别是关于跨国公司税务处理的那一章，资料的整合度非常高，既有理论支撑，又有案例支撑，逻辑链条完整且严密，体现了作者深厚的专业功底和严谨的治学态度。

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这本书在实用工具方面的设计简直是教科书级别的典范。它不仅仅是文字的汇编，更像是一本实战工具箱。书的后半部分附带的附录部分做得非常出色，里面包含了大量精选的、可以直接套用的标准英文邮件模板，涵盖了从与审计师沟通到向投资者汇报等多种场景。更重要的是，这些模板不是千篇一律的，而是针对不同语境提供了多套不同正式程度的措辞选择，这对于身处不同文化背景下的职场人士来说，提供了极大的灵活性和便利性。此外，书中还穿插了许多“专业人士提示”的小方框，这些通常是作者根据自己多年经验总结出的“潜规则”或高效率处理技巧，这些“内幕消息”的价值，远超书本本身的标价，让人感觉物超所值，它真正做到了将学术知识转化为可执行的商业技能。

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这本书的行文风格可以说是极其平易近人，完全颠覆了我对传统专业书籍那种晦涩难懂的刻板印象。作者在解释复杂的会计准则时，总能找到非常贴切的日常生活的例子来做类比，比如将资产负债表的结构比作家庭的财务状况，把损益表比作一段时间内的收支流水账，这种“接地气”的叙事方式，极大地降低了初学者的心理门槛。我尤其欣赏作者在处理那些容易混淆的术语时，会用一种近乎闲聊的口吻进行补充说明，仿佛身边有一位经验丰富的前辈在你耳边耐心指导，而不是冷冰冰地丢下一堆定义。这种亲和力使得学习过程中的挫败感大大降低，让人愿意沉下心去探索更深层次的内容。整个阅读体验流畅自然，毫不拖沓，读起来有一种“原来如此”的顿悟感，而不是死记硬背的疲惫感。

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这本书的装帧设计很有意思，封面采用了偏暖色调的米白和深棕搭配，线条简约，给人一种沉稳又不失现代感的感觉。内页纸张质感上乘，摸起来很舒服，印刷字迹清晰锐利，排版也十分考究，大量的留白让阅读过程非常放松。我特别喜欢它在章节标题和重要术语旁边的那个小小的、手绘风格的插图，比如讲解“Debit”和“Credit”时配上的那种类似古老账本的微小图案，一下子拉近了枯燥概念与读者之间的距离。光是捧在手里翻阅，就能感受到出版方在细节上下的功夫，这对于一本工具书来说，绝对是加分项。它不像那些硬邦邦的教科书，更像是一本可以常伴左右的专业参考手册。而且，书本的尺寸适中，无论是放在公文包里还是书架上，都显得恰到好处，方便携带和随时查阅，这对于经常需要出差或在不同会议室间奔波的专业人士来说，简直是福音。

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我特别留意了书中对时效性的把握，这一点对于会计这个变化极快的领域来说至关重要。这本书在讨论国际财务报告准则（IFRS）和美国通用会计准则（GAAP）的最新修订动态时，明显下了大功夫进行了更新和对比。它没有停留在过时的信息上，而是用清晰的图表和对比矩阵，直观地展示了新旧规则之间的差异点和对企业报告的影响。这种对前沿动态的敏锐捕捉和及时纳入，确保了读者所学知识的“保鲜期”更长。这种对细节和前瞻性的关注，表明了作者的视野并不仅限于课堂，而是紧跟全球商业环境的变化，这让作为读者的我，在面对日益复杂的国际业务时，信心倍增，感觉手中掌握的知识是最新、最可靠的“武器”。

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