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出版者:中国传媒大学出版社

作者:冯冰

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:

价格:13.0

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isbn号码:9787810856768

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• 传播学
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• 媒介研究
• 组织沟通
• 品牌传播
• 危机管理
• 公共传播
• 社会传播

《影响力：说服的科学》 这是一本深入剖析人类行为心理，揭示如何有效影响他人决策的经典之作。本书作者罗伯特·西奥迪尼博士，作为全球知名的社会心理学权威，通过其在课堂、研究以及多年的咨询实践中积累的丰富案例，为我们勾勒出六种强大的说服原则，并系统地阐述了它们是如何被巧妙运用，或者被误用，来影响我们的日常生活的。 书中的核心观点在于，人类大脑在面对信息时，常常依赖于一些“捷径”或“启发式”思维模式，这使得我们在特定情境下极易受到外界的引导。西奥迪尼博士将这些人类固有的心理机制提炼为六大影响力武器：互惠（Reciprocity）、承诺与一致（Commitment and Consistency）、社会认同（Social Proof）、喜好（Liking）、权威（Authority）以及稀缺（Scarcity）。 互惠原则揭示了我们倾向于回报他人给予的好处。无论是收到礼物、一次慷慨的帮助，还是对方做出的一个小小的让步，我们内心都会产生一种回报的义务感。本书深入探讨了这种原则如何在营销、谈判甚至人际关系中被巧妙运用，有时甚至会让我们在并不完全情愿的情况下做出让步。书中生动地展示了“先给予，后索取”的策略，以及“拒绝-退让”技巧如何通过创造对方的“亏欠感”来获得“是”的承诺。 承诺与一致原则则阐述了我们渴望言行一致的心理需求。一旦我们公开地做出一个承诺，无论大小，都会感到需要遵守这个承诺，以维持我们自身形象的一致性。本书详细分析了“从小处着手”策略（foot-in-the-door technique），即先提出一个小要求，一旦对方答应，再提出一个更大的相关要求，此时对方更倾向于再次答应，以保持与之前行为的一致性。作者还介绍了“脚在门里”和“门在那儿”等策略，以及如何识别并抵抗那些利用我们承诺与一致心理的不当施压。 社会认同原则强调了我们在不确定时，倾向于参照他人的行为来决定自己该怎么做。当看到其他人都在做某件事情时，我们往往会认为那是最安全、最正确的选择。本书分析了“从众效应”是如何在各种场景下发挥作用的，从模仿广告中的流行元素，到在群体决策中随波逐流。作者通过大量实验和案例，揭示了“虚假 consenso（虚假一致性）”现象，以及在特定条件下，社会认同的力量甚至会压倒个人的理性判断。 喜好原则则指出，我们更愿意答应那些我们喜欢的人提出的请求。而一个人之所以被喜欢，往往是因为相似性、赞美、合作以及外表吸引力等因素。本书深入探讨了这些影响我们好感度的关键因素，例如我们发现与自己相似的人时更容易产生好感，即使这些相似之处微不足道。同时，我们也会被真诚的赞美所打动，并乐于与那些与我们合作共同达成目标的人建立良好关系。 权威原则揭示了我们倾向于服从那些被认为是权威人物或象征的人。无论是头衔、服饰，还是彰显地位的物品，都能有效地唤起我们对权威的服从本能。作者通过对“权威符号”的分析，解释了为什么我们会轻易相信医生、专家甚至穿着制服的普通人，即使他们提出的建议我们并非完全理解或认同。本书告诫我们，要警惕那些利用权威的表象来操纵我们的行为。 稀缺原则则认为，当某种东西变得难以获得时，它的价值在我们眼中就会增加。无论是限时供应、限量发售，还是“最后一件”的促销策略，都会激发我们的购买欲和占有欲。本书解释了“物以稀为贵”的心理根源，以及“机会丧失”的恐惧是如何驱动我们做出匆忙的决定的。作者还揭示了“反向稀缺”效应，即当某种东西不再稀缺时，我们反而会失去兴趣。 《影响力：说服的科学》不仅仅是对说服技巧的罗列，更是一次关于人类心理深层运作的探索。它教会我们如何识别这些影响力的武器，理解它们如何在潜移默化中塑造我们的选择，从而做出更明智的判断，抵御那些不请自来的操纵。同时，它也为那些希望在工作和生活中更有效地与人沟通、达成目标的人们，提供了宝贵的理论框架和实践指导。这本书将改变你看待世界的方式，让你成为一个更有洞察力、更能把握自身命运的人。

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我这本书几乎是带着批判性的眼光去阅读的，因为我总觉得许多“公关圣经”都带着太强的理想化色彩。这本书的亮点就在于它毫不避讳地揭示了这个行业中的“灰色地带”和伦理困境。它并没有把所有的企业行为都描绘成光鲜亮丽的正面叙事，而是坦诚地分析了在资源有限或时间紧迫的情况下，组织在道德边界上可能做出的艰难取舍。书中关于“企业社会责任（CSR）的表演性”的分析尤其尖锐，它不再将CSR视为纯粹的善举，而是将其解构为一种复杂的战略投资，并列出了评估CSR项目“真实价值”与“公关价值”的实用清单。这种务实到近乎残酷的审视，反而让我对整个行业的运作机制有了更成熟、更清醒的认识。它帮助我区分了什么是真正有价值的长期关系建设，什么是转瞬即逝的媒体曝光。读完之后，我感觉自己看待每一个企业的对外声明时，都会不自觉地去寻找其背后的利益驱动力和潜在的叙事漏洞，这无疑是一种非常强大的“反向思维训练”。

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我得承认，我是在一个非常偶然的机会下接触到这本书的，当时我正为一次重要的提案做准备，急需一些能够快速提升说服力的技巧。这本书给我的最大震撼在于它对“叙事力量”的强调。它不是教你如何编造故事，而是教你如何挖掘事实中最能引起共鸣的“情感锚点”。书中有一个章节专门讨论了“意义构建”在品牌传播中的作用，通过对比几个历史上有名的品牌转型案例，阐述了当一个组织不再仅仅推销产品，而是开始推销一种价值观或一种生活方式时，其传播效率会产生质的飞跃。这种从“是什么”到“为什么”的思维转变，对我触动极大。我一直以为公关就是媒体关系和新闻稿件的堆砌，但这本书彻底颠覆了我的认知，它将公关提升到了哲学和心理学的层面。作者对人类行为偏见的引用非常到位，比如“确认偏误”和“损失厌恶”，并详细说明了如何在传播策略中巧妙地利用这些心理机制来引导受众的接受度，而不是生硬地对抗。阅读过程中，我经常需要停下来，反思自己过去在处理人际交往和工作汇报中的不足，这本书提供的工具箱不仅适用于企业，简直是每个人提升沟通效能的“武功秘籍”。

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这本书的文字风格，说实话，一开始让我有些不适应，它不像市面上那些流行的管理学书籍那样充斥着犀利的短句和醒目的粗体字，反而更像一位经验丰富的前辈，坐在你面前，用一种沉稳、内敛的语调，缓缓道来他多年摸爬滚打的心得体会。这种“慢热”的风格，反而成就了它的深度。我特别欣赏它对“透明度悖论”的探讨——即在信息爆炸的时代，过度追求透明有时反而会引发更多的猜疑和不信任。作者没有给出简单的“是”或“否”的答案，而是提供了一个精密的权衡模型，指导读者如何在维护企业利益和建立公众信任之间找到那个微妙的平衡点。书中引入的一些学术模型，比如“信任衰减曲线”和“信息茧房效应的逆向干预策略”，虽然名字听起来专业，但作者的解释总是结合最新的社交媒体现象，使得这些理论充满了鲜活的生命力。我特别喜欢其中关于“沉默的艺术”那一节，它教导我们在面对恶意攻击或不实言论时，何时应该强硬反击，何时更应该以静制动，等待真相自然浮现。这种对“不作为”的深刻洞察，是许多只讲“行动”的书籍所缺乏的宝贵视角。

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如果要用一个词来概括这本书给我的感受，那便是“构建主义”。它把公共关系活动视为一个持续不断的、需要精细打磨的“社会工程”过程。这本书的结构不像传统教材那样分门别类，而是更像一个环形叙事，各个章节之间相互印证、层层递进。我尤其对其中关于“跨文化传播障碍”的案例研究印象深刻。作者挑选了几个典型的国际并购失败案例，并非仅仅归咎于文化差异，而是深入剖析了在文化冲突爆发之前，双方沟通渠道的设计缺陷和前期信息不对称所埋下的祸根。它展示了成功的跨国沟通需要的不仅仅是语言翻译，更是对对方思维模式和价值体系的深层次嵌入。这本书在方法论上推崇“迭代优化”，而不是一次性完美的发布，它教导读者如何在每一次互动中收集反馈，并立即调整下一阶段的策略。这种敏捷的、适应性强的思维模式，对于我们现在这个变化速度极快的商业环境来说，简直是雪中送炭。它让我认识到，公关不是一个结果导向的部门，而是一个持续改进的、以学习为核心驱动力的职能。

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这本书，嗯，怎么说呢，它给我的感觉就像是走进了一座设计精巧的迷宫，里面的每一条通道都通往一个充满未知但又引人入胜的领域。我本来以为这会是一本枯燥的理论汇编，毕竟“基础”两个字听起来就容易让人打瞌睡。然而，作者显然深谙如何用生动的叙事将复杂的概念化繁为简。比如，书中对“形象塑造”的剖析，没有停留在教科书式的定义上，而是通过一系列真实案例的深度挖掘，展示了危机公关是如何在短短几个小时内扭转公众舆论的乾坤，那种紧张感和策略的精妙，读起来简直像在看一部高智商的商战电影。特别是关于利益相关者分析的部分，作者引入了一种我以前从未见过的“动态关系网络图”，这个工具极其直观地展现了企业在不同阶段需要重点维护的核心群体，以及如何平衡这些群体之间潜在的利益冲突。我甚至在读完之后，立马用它来分析了我所在社区的近期一次活动组织，效果立竿见影，让我对“沟通”这件事有了更深层次的理解，不再是单向的灌输，而是一种复杂的多方博弈和情感连接的艺术。这本书的结构安排也非常巧妙，它不急于抛出结论，而是循序渐进地引导读者建立起一套系统的思维框架，每读完一章，都会有种豁然开朗的感觉，仿佛推开了一扇通往新世界的大门。

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