商务谈判-(第二版) pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:东北财大

作者:樊建廷

出品人:

页数:338

译者:

出版时间:2007-2

价格:32.00元

装帧:

isbn号码:9787810849975

丛书系列:

图书标签:

• 双学位
• 商务谈判
• 谈判技巧
• 商业沟通
• 管理学
• 经济学
• 第二版
• 实战案例
• 策略
• 技巧
• 沟通艺术

《商业谈判（第二版）》 这是一本关于商业谈判策略与实践的深度解析。本书旨在为广大商业人士提供一套系统、实用的谈判工具箱，帮助他们在复杂多变的商业环境中，自信、高效地达成目标。 核心内容概览： 本书从理论到实践，层层递进，全面覆盖了商业谈判的各个关键环节： 1. 谈判基础与理论框架： 谈判的本质与意义： 深入探讨谈判在现代商业活动中的核心作用，以及成功的谈判如何为企业带来持续竞争优势。 谈判的基本原则： 剖析合作共赢、互利互惠、诚信为本等贯穿始终的谈判哲学。 谈判的关键要素： 详细阐述在谈判中需要关注的目标设定、信息收集、利益分析、策略选择、沟通技巧等核心要素。 经典的谈判模型： 介绍并分析如哈佛谈判法（原则式谈判）、BATNA（最佳替代协议）、WATNA（最差替代协议）、ZOPA（可接受协议区域）等成熟的谈判理论模型，并说明其在实际应用中的优势与局限。 2. 谈判前期的准备与规划： 目标设定与优先级： 如何清晰界定谈判的理想目标、底线目标以及可妥协的范围，并对各项谈判要素进行优先级排序。 信息收集与分析： 掌握系统收集对方信息、自身信息、市场信息、竞争对手信息的方法，并进行深入分析，为谈判策略制定提供依据。 策略与方案的制定： 学习根据不同的谈判情境，设计多种可行性策略，包括但不限于竞争策略、合作策略、回避策略、妥协策略等，并准备详细的谈判方案。 团队组建与分工： 探讨如何组建一支高效的谈判团队，明确成员的角色、职责与协作模式。 3. 谈判过程中的技巧与策略： 开局与议程设置： 如何通过有效的开场白，快速建立积极的谈判氛围，并有效引导议程的走向。 信息交换与提问艺术： 掌握开放性问题、封闭性问题、引导性问题等提问技巧，以及如何有效解读对方的语言和非语言信息。 让步与回报的艺术： 学习如何进行有策略的让步，以及如何通过适时要求回报，最大化自身利益。 应对异议与僵局： 教授处理对方异议、化解谈判僵局的有效方法，包括重新定义问题、寻求共同点、引入第三方等。 价格谈判的艺术： 专门探讨价格谈判的策略，如锚定效应、成本分析、价值传递等。 人际沟通与心理博弈： 深入分析谈判中的心理因素，如何建立信任、管理情绪、识别和应对心理操纵。 4. 谈判后期执行与评估： 协议的达成与签署： 确保谈判成果转化为清晰、明确、可执行的合同或协议。 协议的执行与跟进： 强调谈判并非终点，协议的顺利执行同样至关重要。 谈判的复盘与总结： 如何对整个谈判过程进行反思和总结，提炼经验教训，为未来的谈判积累宝贵的实践经验。 本书特色： 实战导向： 理论阐述紧密结合商业实践，提供大量真实案例分析，帮助读者将所学知识转化为实际操作能力。 系统全面： 覆盖了谈判的准备、过程、收尾等各个阶段，内容结构清晰，逻辑严谨。 方法工具： 提供了多种可供选择的谈判工具和模型，以及具体的沟通技巧和策略，具有极强的可操作性。 深度洞察： 不仅关注技巧层面，更深入剖析谈判背后的心理学原理和人际互动规律。 无论您是企业管理者、销售精英、采购人员，还是希望提升个人商业谈判能力的任何人士，《商业谈判（第二版）》都将是您不可多得的得力助手，助您在每一次谈判中都能够游刃有余，实现最佳的商业价值。

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这是一本非常值得反复阅读的书！我第一次阅读这本书是在一个非常忙碌的时期，当时只是匆匆翻阅，对其中的一些概念留下了印象，但并没有完全消化。最近，我重新拿起了这本书，并且仔细研读，才真正体会到它的深度和价值。作者在处理“信息不对称”和“权力动态”方面提出了非常深刻的见解，这在很多商务谈判中都是绕不开的难题。书中对于如何分析和利用信息优势，以及如何在权力不平衡的情况下进行有效谈判，都提供了非常有建设性的建议。我特别喜欢书中关于“锚定效应”和“承诺与一致性”等心理学原理在谈判中的应用。这些技巧一旦掌握，就能在谈判中产生意想不到的效果。而且，这本书不仅仅是教你如何“赢”一场谈判，它更强调的是如何通过谈判建立长期的合作关系。作者对于“信誉”和“长期价值”的重视，让我重新思考了商务谈判的最终目的。这本书就像一位经验丰富的导师，不断地引导我去发现更深层次的谈判智慧。

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我必须说，这本书的价值远远超出了我的预期！我买这本书的初衷，是想在和供应商进行价格谈判时，能有一些更强的说服力。结果这本书的内容远不止于此，它提供了一个全面的商务谈判框架，从前期调研、目标设定，到实际的沟通技巧、心理战术，再到谈判后的总结和关系维护，几乎涵盖了谈判的全过程。最让我惊喜的是，书中关于“情感账户”和“非语言沟通”的章节。我之前总觉得谈判就是纯粹的逻辑和利益博弈，但这本书让我意识到，在商务谈判中，人际关系和情感因素同样至关重要。理解对方的情绪，学会适当地运用肢体语言，甚至在某些时候表现出适当的同理心，都能极大地影响谈判的走向。书中大量的案例分析，也都非常贴合实际，让我能够很直观地理解书中的理论是如何在实践中应用的。它不是那种空洞的理论书，而是充满了实操性，让我读完之后立刻就想拿起笔来，开始为下一次谈判做准备。这本书真的让我打开了新的视野，对商务谈判的理解也提升了一个高度。

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这本《商务谈判-(第二版)》的出现，恰好填补了我知识体系中的一个重要空白。作为一名初入职场的商务人士，虽然有过一些零星的客户沟通经验，但从未系统地学习过如何进行一场有策略、有预期的商务谈判。这本书的体系化构建让我受益匪浅，它不仅仅是教你一些“套路”，更是从认知层面去理解谈判的本质。作者对于“双赢”理念的强调，以及如何通过深入理解对方需求来达成 mutual benefit（互利共赢）的探讨，给我留下了深刻的印象。我尤其欣赏书中关于“倾听”和“提问”技巧的详细阐述。很多时候，我们过于关注自己想说什么，而忽略了对方真正的意图。这本书教会了我如何通过有效的提问来引导对话，如何通过积极倾听来捕捉关键信息，从而在谈判中占据主动。另外，关于不同谈判风格的分析，也让我对自己以及可能遇到的各类谈判对象有了更清晰的认识。我一直觉得自己有点“怕”谈判，总觉得会剑拔弩张，但读完这本书，我发现谈判也可以是一种智慧的博弈，是一种通过沟通和理解来解决问题的艺术。它让我对未来的谈判充满了信心和期待，也更加清晰地认识到，只有充分的准备和正确的策略，才能在商务谈判中立于不败之地。

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我之前总以为商务谈判就是“杀价”或者“争夺利益”，直到我遇到了这本书，才明白商务谈判的真正含义远不止于此。这本书让我对谈判的认知发生了一个颠覆性的改变。作者不仅仅是教授谈判技巧，更重要的是，他让我理解了谈判的背后是人与人之间的沟通和理解。书中关于“文化差异”在商务谈判中的影响，给我留下了深刻的印象。我之前从未考虑过这个问题，但一旦想到，就会意识到在跨国合作中，忽略文化差异可能会导致多么严重的后果。这本书让我学会了从更广阔的视角去看待谈判，它不仅仅是一次交易，更是一种关系的建立和维护。书中的案例也非常丰富，涵盖了各种各样的行业和场景，让我能够从不同的角度去学习和借鉴。而且，这本书的语言风格非常流畅，读起来一点也不枯燥，反而充满了智慧的启迪。它让我不再害怕谈判，而是将其视为一个展示智慧、建立信任、实现共赢的绝佳机会。

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这本书简直是一剂良药，解了我燃眉之急！最近工作上遇到了一个非常棘手的合作项目，对方的要求很多，而且态度很强硬，我感觉自己有点招架不住。之前也看过一些相关的文章，但总觉得零散，不成体系。直到我翻开这本书，它就像一座宝藏，里面详尽地阐述了谈判前的准备工作，从目标设定、信息收集到策略制定，每一个步骤都循序渐进，并且提供了非常实用的案例分析。尤其是关于“BATNA”（最佳替代方案）的讲解，让我眼前一亮。我之前只知道要争取最大利益，但这本书让我深刻理解到，拥有一个强大的BANTNA才是谈判的底气所在，它不仅能帮助我判断何时应该坚持，何时应该妥协，更能让我在谈判桌上保持清醒和自信。书中还提到了很多关于如何应对对方的“僵局”和“威胁”的技巧，这些都是我在实际工作中非常容易遇到的困境。我迫不及待地想把书中的方法应用到实际的谈判中去，相信它会成为我强大的助力。这本书的语言风格也很接地气，不是那种枯燥的理论堆砌，而是充满了实战经验的分享，读起来感觉就像在听一位经验丰富的谈判专家在耳边指导。

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