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出版者:同济大学

作者:陈长林，曲辰　编著

出品人:

页数:156

译者:

出版时间:2007-1

价格:22.00元

装帧:

isbn号码:9787888461055

丛书系列:

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现代商务谈判的艺术与技巧 一本全面解析现代商业互动与战略博弈的实战指南 第一章：全球化背景下的商务谈判新范式 在全球化浪潮席卷各个行业的今天，商务谈判已不再是简单的价格拉锯战，而演变成一种复杂的、多维度的战略互动。本书深入剖析了当前全球经济格局对谈判思维提出的新要求。我们不再局限于传统的赢/输（Win/Lose）思维，而是着眼于如何构建持久、互利的合作关系，实现共赢（Win/Win）。 本章首先界定了“现代商务谈判”的核心特征，强调其跨文化性、技术依赖性与可持续性。内容涵盖了地缘政治风险评估在谈判中的作用，以及企业社会责任（CSR）如何成为影响最终协议的关键筹码。我们探讨了数字化转型对谈判过程的影响，例如远程视频会议如何改变了非语言沟通的权重，以及大数据分析如何在前期准备阶段提供决策支持。 核心议题： 文化智能（Cultural Intelligence, CQ）的培养： 识别并适应不同商业文化中的决策流程、时间观念与权力距离，避免因文化误解导致的谈判僵局。 全球供应链的韧性构建： 如何在谈判中纳入对供应链中断风险的对冲条款，确保合作的长期稳定性。 可持续发展目标（SDGs）的整合： 将环境、社会治理（ESG）标准嵌入合同核心，提升谈判的说服力与道德高度。 第二章：谈判前期的深度准备与信息战术 成功的谈判往往在坐上谈判桌之前就已定型。本章聚焦于谈判前的准备工作，将其视为构建信息优势和心理优势的关键阶段。我们将准备工作分解为四个递进的步骤：目标设定、对手分析、情境模拟与 BATNA（最佳替代方案）的优化。 详细阐述了如何运用 SWOT 分析、波特五力模型等经典商业分析工具，结合最新的行业报告，构建出全面的谈判情报库。特别强调了“沉默的价值”——通过仔细研究对手公开的财务报告、高管言论乃至社交媒体活动，挖掘出其真正的痛点与底线。 实操工具箱： BATNA 精准测算： 区分“理想 BATNA”与“现实 BATNA”，并制定出“走出谈判桌”后的三套预案，以增强己方立场。 利益点图谱绘制： 不仅列出己方和对方的明确诉求，更要深挖隐藏在这些诉求背后的根本利益（Interests），这是发现创造性解决方案的基石。 议程设置权力的争夺： 如何在前期的沟通中巧妙地引导对方接受对己方有利的讨论顺序与时间分配。 第三章：谈判过程中的策略运用与心理博弈 进入正式谈判阶段，心理学和沟通技巧成为决定胜负的关键。本章深度剖析了谈判桌上常见的心理陷阱、诱导技术以及应对策略。内容涵盖了锚定效应（Anchoring Effect）、承诺与一致性原理（Commitment and Consistency）、稀缺性原理在谈判中的应用。 我们提供了大量真实的案例，展示了顶尖谈判专家如何运用“有限让步”、“镜像倾听”和“第三方权威引用”来重塑谈判格局。特别关注了在僵持阶段，如何通过引入新的价值变量（Value Creation）来打破僵局，将焦点从分配（Distributive）转向整合（Integrative）。 重点剖析的心理技术： 框架效应（Framing Effect）： 如何将提议塑造成损失规避（Loss Aversion）而非潜在收益，以促使对方更快达成一致。 压力测试与试探： 如何通过提出极端的初始要价，观察对方的反应幅度，从而推断其真实底线，同时为后续的合理化让步留下空间。 情感管理与情绪隔离： 学习在高度对抗的环境中，保持冷静的认知功能，将个人情绪与商业目标完全剥离。 第四章：高风险与复杂情境下的谈判突破 在并购交易、劳资纠纷或国际争端等高风险情境下，传统的谈判模式往往失效。本章着重研究那些需要高度专业知识和多方协调的复杂谈判。 内容包括三方及多方谈判的协调机制，如如何管理不同利益集团之间的相互制衡，以及如何建立一个有效的、透明的决策树。此外，还详细介绍了仲裁与调解作为谈判的后备机制，以及如何将其作为谈判筹码的一部分进行策略性引入。 特殊情境下的应对： 危机谈判与声誉管理： 在涉及公共形象或重大法律风险时，如何确保谈判协议在解决商业问题的同时，最大化地保护企业声誉。 长期合作伙伴关系的修复： 当现有合作出现严重分歧时，如何通过“重置谈判”（Renegotiation）恢复信任，而非直接终止合同。 技术与知识产权的估值谈判： 针对无形资产的复杂定价模型，以及如何设计灵活的授权与分成结构。 第五章：协议的落地、执行与关系维护 谈判的成功并非协议签署的那一刻，而在于后续的顺利执行。本书最后一部分强调了合同语言的精确性与执行过程中的监督机制。 本章指导读者如何将谈判的口头承诺转化为具有法律约束力、且易于操作的合同条款。探讨了履约保证、违约责任的清晰界定，以及建立定期的“绩效回顾会议”（Performance Review Meetings）作为持续合作的保障。 结语：从交易到持续合作的思维跃迁 本书旨在将读者从“一次性交易者”转变为“战略关系构建者”。通过掌握本书介绍的深度分析工具、心理学洞察和多方协调能力，读者将能够更自信、更有效地驾驭全球商业环境中的每一次关键对话，确保每一次谈判都为其企业的长期发展奠定坚实的基础。

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这本书的排版设计充满了复古的韵味，装帧的质感也相当不错，拿在手里沉甸甸的，让人感觉很有分量。封面采用的是一种低饱和度的莫兰迪色系，搭配烫金的字体，显得既低调又内敛，非常符合其专业性定位。内页纸张的选用非常考究，墨水的印刷清晰锐利，即便是长时间阅读也不会感到眼睛疲劳。而且，它的页边距设计得恰到好处，既留出了足够的空间供读者书写批注，又不会让版面显得过于拥挤。每次翻开它，都有一种进入老式图书馆的沉静感，这种阅读的物理体验，极大地提升了学习的愉悦度。对于追求阅读质感的学习者来说，光是拥有和触摸这本书，本身就是一种享受，它成功地将知识的传递与美好的物件审美结合得非常完美。

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这本书的语言风格简直是教科书级别的典范！作者对法语语法的梳理细致入微，每一个时态的转换、虚拟语气的运用，都讲解得清晰透彻。我尤其欣赏它在构建复杂句子结构时所展现出的逻辑性和严谨性。比如，在讲解如何用从句来描述复杂的旅行计划时，作者不仅给出了标准句型，还配有大量的变体和例句，让我能够领会到法语在表达精确度和灵活性上的魅力。读完关于动词变位的那几章，我感觉自己对法语的“骨架”有了更深刻的认识，不再是孤立地记忆单词，而是学会了如何将它们有机地组合起来。它更像是一本高级语言学参考书，而不是一本简单的会话手册。如果你想在法语的精妙结构上打下坚实的基础，这本书绝对是不可多得的良师益友，它会引导你跨越初级阶段的浅尝辄止，直抵法语语言艺术的核心地带。

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坦率地说，这本书的难度系数对于零基础的初学者来说可能有些“劝退”。它似乎是面向已经掌握了基础A2或B1水平，想要向高级迈进的进阶学习者群体量身定制的。书中并没有提供大量基础的发音图表或简单的打招呼用语，而是直接切入到复杂的论述性文本和抽象概念的表达上。例如，它讨论了如何用法语来辩论艺术哲学中的存在主义观点，或者如何精确描述一个复杂的技术故障。这种高强度的内容密度要求读者必须具备一定的词汇积累和语法基础才能消化吸收。因此，如果你的目标只是去巴黎一周旅行时能顺利点咖啡，这本书可能用力过猛了；但如果你致力于在法语世界进行深入的学术交流或专业工作，这本书无疑会成为你书架上不可或缺的“压舱石”。

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这本书的配套资源简直是亮点中的亮点！我特别喜欢它附带的那张高保真音频光盘（或者在线资源链接，具体取决于版本），录音质量极其清晰，发音完全是巴黎标准口音，语速适中，保证了学习者能够捕捉到每一个细微的连读和浊化音。更难能可贵的是，它不仅仅是朗读课文，而是模拟了许多真实的、甚至是有些尴尬的社交情境，比如火车晚点时的抱怨、在画廊与策展人进行深入讨论等。这些口语示范不是那种经过美化的“播音腔”，而是充满了生活气息和真实语流的片段。听着这些录音反复练习，我的听力辨识度和口语的流畅性得到了显著提升，感觉就像是请了一位私人法语陪练。

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我原本以为这会是一本专注于“如何问路”、“如何点餐”这类基础场景的实用指南，但这本书的内容深度远远超出了我的预期。它更多地探讨了在特定文化情境下，如何使用恰当的敬语和非语言交流方式来建立有效的沟通桥梁。比如，书中花了很大篇幅去解析法国人在商务会谈中对“礼貌的边界感”的把握，以及在不同社会阶层之间对话时，法语用词的微妙变化。这种对文化潜规则的挖掘，比单纯的词汇堆砌要宝贵得多。它强迫我跳出“翻译”的思维定式，去真正理解法语使用者背后的思维模式，从而让我的表达更具“地道感”，而不是像一个生硬的机器人。这是一本真正意义上的“跨文化交际指南”。

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