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出版者:北京大学出版社

作者:北龙贤

出品人:

页数:261

译者:

出版时间:2006-1

价格:36.00元

装帧:简裝本

isbn号码:9787301107010

丛书系列:

图书标签:

• 销售
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• 销售技巧
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《业绩飞跃：解锁销售增长的智慧密码》 在这个瞬息万变的商业世界里，销售业绩的持续增长是企业生命力的命脉。然而，许多销售团队和个人却常常陷入瓶颈，无论付出多少努力，业绩提升的速度总是滞后于期望，甚至出现停滞不前的困境。是什么阻碍了销售的飞跃？是缺乏策略？是沟通不畅？是客户管理疏漏？还是团队协作效率低下？《业绩飞跃：解锁销售增长的智慧密码》正是应运而生，它将带领读者踏上一场深度探索、系统优化的销售增长之旅，不再依赖猜测和偶然，而是以一种科学、系统、可执行的方式，全面激活销售潜能，实现业绩的质的飞跃。 本书并非空泛的理论说教，更不是一套简单复制的模板。它深入洞察了当下销售环境的挑战与机遇，提炼出驱动销售业绩持续增长的核心要素，并将其转化为一套行之有效的行动指南。这本书将带你深入理解销售的本质，掌握从客户洞察到成交转化，再到客户维护和裂变的每一个关键环节，构建起一套稳健、高效的销售体系。 第一篇：洞察先机，精准定位——打造坚实的销售基础 在信息爆炸的时代，如何让你的产品或服务在芸芸众生中脱颖而出，触达最有可能的客户？这是销售成功的起点。 深度客户画像构建： 我们将引导你超越表面信息，深入挖掘目标客户群体的真实需求、痛点、购买动机、决策流程以及信息获取渠道。这不仅仅是简单的年龄、职业分类，而是要理解他们的“为什么”，他们的“顾虑是什么”，以及他们“在哪里”寻找解决方案。通过细致的客户画像，你可以更精准地找到最适合你的产品或服务的人群，将有限的资源投入到最有价值的方向。 市场竞争态势解析： 了解你的竞争对手，绝非简单地知道他们是谁。本书将教你如何系统性地分析竞争对手的产品定位、定价策略、营销手段、客户评价以及他们的优势与劣势。通过知己知彼，你可以找到差异化的切入点，规避直接对抗的风险，甚至在竞争中找到新的增长点。 价值主张提炼与优化： 你的产品或服务究竟能为客户带来什么？这个“什么”必须是客户真正看重并愿意为此付费的。我们将引导你清晰地阐述产品或服务的独特价值，将其转化为能够引起客户共鸣的语言。从功能性的优势到情感性的连接，让客户一眼就能看到选择你的理由。 第二篇：激活潜能，高效获客——打开销售增长的阀门 拥有了清晰的定位和目标，接下来就是如何有效地触达潜在客户，并将他们转化为真正的商机。 多渠道获客策略精讲： 线上线下，传统与新兴，本书将为你梳理和解析各种有效的获客渠道，并教会你如何根据你的目标客户和产品特点，选择最适合的组合。从内容营销、社交媒体推广、搜索引擎优化，到线下展会、行业活动、口碑传播，每一种渠道都有其独特的玩法和最佳实践。 引人入胜的销售内容创作： 内容为王，尤其在信息传播快速的当下。我们将教授你如何创作吸引眼球、传递价值、激发兴趣的销售内容，包括但不限于引人入胜的文案、信息量丰富的产品介绍、能够打动人心的故事等，让你的信息在众多内容中脱颖而出，抓住潜在客户的注意力。 精细化线索培育策略： 每一个潜在客户都可能是一颗待挖掘的钻石。本书将深入探讨线索培育的艺术，如何通过持续的、有针对性的沟通，与潜在客户建立信任，解答疑虑，逐步引导他们走向购买决策。从冷启动到温暖转化，每一个环节都至关重要。 第三篇：专业沟通，赢得信任——构建坚不可摧的客户关系 销售的本质是建立关系，而专业、真诚的沟通是建立良好客户关系的基石。 精准的客户需求挖掘技巧： 听比说更重要。我们将分享一系列有效的问题设计和倾听技巧，帮助你深入了解客户的真实需求，发现他们可能自己都未曾清晰表达的痛点。理解客户的需求，是提供恰当解决方案的前提。 打动人心的产品呈现艺术： 产品演示不仅仅是罗列功能，更是要将产品价值生动地呈现在客户面前。本书将指导你如何根据不同客户的特点，设计富有说服力的产品演示，用事实、数据和案例说话，让客户清晰地感受到产品能为他们带来的价值和改变。 专业异议处理与谈判技巧： 客户的疑虑和拒绝是销售过程中不可避免的一部分。本书将为你提供系统性的异议处理框架，教会你如何将客户的反对意见转化为进一步了解客户需求的机会，并掌握有效的谈判策略，在维护自身利益的同时，达成双方都能接受的共赢局面。 构建信任的沟通模型： 信任是销售的货币。我们将深入探讨如何通过真诚的态度、专业的知识、可靠的承诺以及持续的价值提供，逐步赢得客户的信任，为长期的合作关系奠定基础。 第四篇：卓越服务，持续增长——从客户满意到客户忠诚 一次的交易只是开始，持续的客户满意度和忠诚度才是业绩长青的秘密武器。 超预期的客户服务实践： 客户服务并非仅仅是解决问题，更是提供超出客户期望的体验。本书将分享如何通过积极响应、主动关怀、个性化服务等方式，让客户感受到被重视和被尊重，从而提升客户满意度。 深度客户关系管理： 将客户视为珍贵的资产，而非一次性的交易对象。我们将教你如何通过系统化的客户关系管理，深入了解客户的喜好、偏好和使用习惯，并据此提供更贴心的服务和个性化的增值方案。 激活客户复购与口碑裂变： 满意的客户是最好的销售员。本书将指导你如何设计有效的复购激励机制，鼓励客户重复购买，并教会你如何引导满意的客户分享他们的正面体验，通过口碑传播，为你带来更多新的客户。 数据驱动的销售优化： 销售不是一成不变的。我们将强调数据的重要性，教你如何收集、分析销售过程中的关键数据，识别瓶颈，优化流程，持续改进销售策略，实现数据驱动的业绩增长。 《业绩飞跃：解锁销售增长的智慧密码》是一本面向所有渴望提升销售业绩的销售人员、销售经理、创业者以及任何希望在商业领域取得成功的个体的实用指南。它将帮助你摆脱无效的销售模式，用科学的方法论和实用的技巧，系统性地提升你的销售能力，开启一段持续、稳定、令人振奋的业绩增长之路。翻开这本书，你将不再为业绩的停滞而焦虑，而是以饱满的信心和清晰的策略，迎接每一个销售高峰的到来。

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说实话，最初我对这种“打包式”的销售方法论是抱有一丝怀疑的，毕竟每个行业、每家公司的具体情况千差万别。然而，这本书的高明之处在于，它提供的不是僵硬的公式，而是一套可塑性极强的底层逻辑框架。例如，在市场调研和潜在客户筛选的部分，它教导的不是盲目地扩大搜索范围，而是如何构建一个基于“价值匹配度”的评分模型。这个模型非常精细，考虑到了客户的行业周期、预算规模、决策链复杂性等多个维度。我按照书中的指引调整了自己的CRM录入标准后，惊喜地发现，我们团队成功约见的高质量潜在客户比例明显上升了，转化效率也随之提高。这本书的文字风格非常硬朗、直接，没有多余的寒暄，每一句话都像是在进行一次高效的商业汇报。它要求读者快速行动，立即应用，而不是沉溺于阅读本身。对于那些渴望看到立竿见影效果的销售管理者来说，这本书无疑是打开了一扇新的大门，它提供的那些经过实战检验的模板和流程，是无法用金钱衡量的宝贵经验结晶。

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这是一本结构化思维的典范之作。我过去常觉得销售工作充满随机性和不确定性，但读完这本书后，我意识到，那些顶尖的销售高手之所以成功，是因为他们已经将看似随机的流程，内化成了一套严密的、可重复的系统。书中对于“谈判策略”的阐述尤其精彩，它不是教你如何强硬地压价，而是如何通过预先设定多重退出点和价值锚点，引导对方自愿接受一个对双方都有利的成交价位。我尝试用书中的“让步幅度控制法”进行了一次关键客户谈判，结果非常顺利，不仅达成了理想的利润率，还为后续合作打下了更深的基础。这本书的行文风格非常沉稳、专业，它用一种近乎工程学的严谨态度来处理销售这个看似感性的领域。它真正做到了将复杂的销售艺术，转化为清晰可见的科学流程，使得任何人只要愿意投入时间学习并执行其中的方法，都能在自己的业绩上看到显著且稳定的提升。这绝对是行业内少有的、值得反复研读的实战指南。

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我接触过不少关于销售技巧的书籍，但大多集中在“如何说服人”的单一维度上。而这本书的深度和广度远远超出了我的预期。它将销售活动解构得极其细致，几乎涵盖了从前端的潜在客户开发到后端的售后维护的每一个环节。最让我震撼的是它对“数据驱动决策”的强调。书中有一章专门讲解了如何利用关键绩效指标（KPIs）来诊断团队的薄弱环节，并提供了具体的仪表盘设计思路。我以前只是凭感觉带团队，现在有了这些量化的工具作为支撑，我能清晰地看到是哪个环节的效率出了问题，是初次接触转化率低，还是谈判阶段失分太多。这种清晰的诊断能力，极大地优化了我的管理效率。这本书的排版和设计也十分人性化，重点突出，便于快速查阅。它不是让你从头读到尾的“小说”，而是一本可以随时翻开、针对当前问题找到对应解决方案的“操作手册”。对我而言，它更像是一位全天候待命的、经验丰富的销售总监的浓缩智慧。

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这本书的视角非常新颖，它不仅仅关注“卖出产品”，更深入到“建立长期客户价值链”的层面。我个人尤其欣赏它对“价值呈现”这一环节的深度剖析。很多销售人员都困在产品特性的介绍上，而这本书明确指出，客户购买的是“解决方案带来的未来收益”。书中提供的那套“FABE”升级版讲述结构，彻底颠覆了我过去对产品介绍的理解。它引导我们从客户的痛点出发，构建一个清晰的、可量化的投资回报率（ROI）模型，让客户在心理上感受到这次购买的必然性。这种由内而外的说服力，比任何花哨的口才技巧都要有效得多。而且，这本书的语言风格非常具有前瞻性，它不仅关注当下的业绩增长，更着眼于未来几年内销售团队的可持续发展。它提供的工具集，仿佛是在为一家正在高速成长的企业量身定制一套稳固的销售地基，让人对未来的挑战充满了信心。

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这本书真是让人眼前一亮，尤其是在我这个销售老手看来，它的价值可不只是一本普通的工具书。我刚开始翻阅时，就被它那种直击要害的实用性所吸引。它不像有些理论著作那样空泛，而是真正从一线销售人员的痛点出发，提供了大量立即可用的方法论。比如说，在客户跟进流程的设计上，书中提出的那套分级管理体系，让我立刻反思了自己过去那种“一刀切”的做法。它详细拆解了不同阶段客户的关注点，并对应给出了相应的沟通策略和邮件模板。我特别喜欢其中关于“异议处理”的那一部分，它没有简单地罗列几条标准回复，而是深入分析了客户产生异议的心理根源，然后提供了一套动态调整的话术框架，让我感觉自己不再是被动应对，而是能主动引导对话走向成功。阅读过程中，我常常会停下来，对照自己的实际案例进行复盘，那种“醍醐灌顶”的感觉非常强烈。这本书的结构清晰，逻辑严谨，读起来毫不费力，但其蕴含的实战智慧却需要时间去消化和吸收。毫无疑问，它已经成了我案头必备的“武功秘籍”。

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