具体描述
The world of sales is not what it used to be. Customers are more sophisticated -- they demand not only quality products, but beyond-the-call-of-duty customer service and ongoing relationships as well. Today's sales professional must demonstrate honesty and integrity and reach a high level of competency in building rapport and understanding the customer's needs and wants.Superstar Sales Secrets is a comprehensive guidebook for beginners as well as a concise reference for the seasoned pro. It cuts away all the fluff and "theory" of selling and gets right down to the core skills that every salesperson needs to know.This revised edition covers every step in the sales cycle, from staying motivated to prospecting for new business, making powerful presentations to the follow-up after the sale, and taking advantage of today's technologies to building stronger relationships with customers.
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读后感
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用户评价
说实话，我过去读过不少关于“如何建立人脉”的书，但大多都流于表面，教你如何交换名片。然而，这本书提供了一种完全不同的视角：如何建立“互惠式的战略联盟”。它把人脉建立视为一个长期的价值交换过程，强调“给予”永远要走在“索取”之前，而且给予的内容必须是对方真正需要的、有分量的东西。书中有一个关于“信息中介”的观点让我醍醐灌顶——最好的销售人员不是卖产品的人，而是连接资源和需求的人。它教你如何成为你所在行业里的“信息枢纽”，让别人因为想要获得关键信息而主动接近你。这一点，对于我们这种需要跨部门协作和寻求高层支持的销售工作来说，至关重要。这本书的叙事非常流畅，夹杂着一些作者过去在不同行业摸爬滚打的“野史”，这些真实的故事让冰冷的销售理论变得有血有肉，充满感染力。它让我开始重新审视我的“联系人列表”，不再是简单的客户名单，而是一个潜在的资源网络。
评分这本书给我最直观的感受是“系统性”和“可复制性”。很多销售书都侧重于“激励”或者“个人魅力”，但这本书的重点在于搭建一个完整的、可操作的销售漏斗和客户关系管理流程。它详细拆解了从最初的潜在客户挖掘到最终的长期维护的每一个环节，并为每个阶段设定了清晰的衡量指标（KPIs）。我特别喜欢它引入的“价值证明矩阵”，这个工具帮助我清晰地量化了我们提供的方案到底为客户节省了多少时间或增加了多少利润，而不是停留在模糊的“提高了效率”这种说辞上。对于团队管理来说，这本书也提供了宝贵的洞察。作者强调，优秀的销售是流程训练出来的，而不是天赋异禀的。书中有一部分专门讲解如何设计有效的角色扮演（Role-Playing）训练，让团队成员在安全的环境下反复练习那些高压场景，直到形成肌肉记忆。这对我日常的团队辅导非常有帮助，我不再是简单地指出错误，而是能根据书中的框架，设计出针对性的、能真正提升实战能力的训练项目。
评分这本关于销售的指南，给我的触动非常大。我一直觉得销售就是靠嘴皮子和一点点运气，但这本书彻底颠覆了我的看法。它深入探讨了“建立信任”这个核心，不是空泛地喊口号，而是给出了非常具体的步骤和场景化分析。比如，它花了大量篇幅讲解如何通过“倾听的艺术”来捕捉客户真正的痛点，而不是急于推销自己的产品。书中有一个章节专门讲如何应对客户的沉默，那种在谈判桌上令人窒息的安静，作者给出的对策是，与其填补空白，不如用一个精心设计的问题来引导对方深入思考。这在我最近的一次重要会议中得到了印证，我尝试了那种“慢节奏”的提问方式，结果客户自己说出了比我预想的更深层次的需求。而且，这本书的语言风格非常务实，没有太多华丽的辞藻，就像一位经验丰富的老前辈在手把手教你，告诉你哪些话该说，哪些话绝对不能碰。我特别欣赏它对“拒绝的艺术”的阐述，它不把拒绝视为失败，而是视为信息收集的机会，教会你如何从拒绝中提取有价值的数据，以便下次调整策略。读完之后，我感觉自己不再是推销员，更像是一个能够帮助客户解决问题的顾问。
评分如果说有什么书能让你彻底抛弃厚脸皮的“推销文化”，那就是这本了。它从根本上挑战了“成交就是一切”的观念，转而倡导一种可持续的、基于长期主义的合作关系。书中详细论述了“售后跟进”的重要性，并将其提升到了与“首次拜访”同等甚至更高的地位。作者认为，真正的销售黄金期是在交易完成后六个月内，通过超预期的服务来巩固信任，从而实现自然转介绍和二次销售。它提供的客户生命周期价值（CLV）分析模型，非常实用，帮助我清晰地看到了那些“一次性客户”和“终身伙伴”之间的巨大差异。这本书的语言风格非常沉稳且富有哲学意味，它让你思考的不是“我今天能卖多少”，而是“我希望我的客户在五年后如何评价我提供的价值”。它不仅仅是一本销售技巧书，更像是一本关于职业道德和长期商业智慧的教材。我强烈推荐给那些厌倦了短期冲刺、渴望建立长久事业基础的专业人士。
评分我简直不敢相信市面上还有如此深入探讨“心理战术”的销售书籍。这本书的精彩之处在于，它完全跳出了传统的“产品特性讲解”的窠臼，转而聚焦于如何影响决策者的心理模型。作者对于“锚定效应”和“损失厌恶”在实际销售中的应用，描述得淋漓尽致，简直像一本高级行为经济学读物被巧妙地融入了销售流程中。我印象最深的是关于“框架构建”的那一章，它教导我们如何设置对话的初始参照点，从而让最终的报价显得更加合理或更具吸引力。书中提供的案例研究，大多来源于高风险、高回报的B2B交易，这些例子让我对如何处理那些看似僵持不下的谈判有了全新的认识。它不像其他书那样鼓吹“强势压迫”，反而推崇一种“引导性掌控”，即让客户觉得自己是在做自己的决定，而我们只是提供了最好的选项。这本书的结构非常严谨，理论与实操并重，每一条原则后面都有实际的对话脚本示例，这对于我这种需要快速将理论转化为行动的人来说，简直是黄金。读完之后，我发现自己在观察竞争对手和合作伙伴时，都能本能地识别出他们正在使用的心理学技巧。
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