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出版者:东北财经大学出版社

作者:霍华德.雷法

出品人:

页数:373

译者:詹正茂

出版时间:2005-8

价格:44.00元

装帧:简裝本

isbn号码:9787810845953

丛书系列:

图书标签:

• 谈判
• 沟通
• 经典
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• 谈判高级阶段
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• 实战
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• 博弈

书名：《跨文化沟通的艺术与实践》 图书简介 在全球化日益深入的今天，跨文化交流已不再是特定领域人士的专属技能，而是渗透到商业、外交、教育乃至日常社交的方方面面。《跨文化沟通的艺术与实践》旨在为读者提供一套系统、深入且极具操作性的工具和框架，以理解、驾驭并优化在不同文化背景下的人际互动。本书不仅关注“说什么”，更侧重于“如何理解那些未言明的文化代码”，从而实现真正有效的沟通。 第一部分：文化维度的解构与认知 本书的开篇将我们带入对“文化”这一复杂概念的深度剖析。我们摈弃了刻板印象的简单标签，转而采用多维度模型来解析文化差异的根源。 第一章：文化的冰山模型与底层逻辑 文化如同冰山，浮在水面上的行为、语言、习俗只是表象。本章深入探讨隐藏在水面下的深层结构：价值观、信仰体系、思维模式和世界观。我们将详细介绍霍夫斯泰德（Hofstede）的文化维度理论（权力距离、个人主义与集体主义、不确定性规避、时间取向、以及近期加入的约束与放任），并结合冯·霍夫（Hall）的高/低语境文化理论，帮助读者识别不同文化群体在信息处理和关系建立上的核心差异。例如，在一个高语境文化中，一个微笑、一个眼神的停顿，其信息量可能远超长篇的文字陈述。 第二章：语言的边界与超越 语言是文化的载体，但绝非完全等同于文化。本章探讨了语言结构如何影响思维，以及翻译中的“失真”问题。我们将分析不同语言在时态、名词化、语气词使用上的差异，及其对商业谈判和冲突解决的影响。特别关注了“非语言沟通”的全球差异——手势、肢体距离（空间学）、眼神接触的禁忌与规范，以及沉默在不同文化中的含义（是同意、思考，还是反对？）。 第二章的重点在于： 识别文化误解的起点往往在非语言层面。通过大量的案例分析，读者将学会如何“阅读空气”，在对方尚未开口之前，捕捉到潜在的文化摩擦点。 第二篇：情境应用与策略制定 理解了理论框架后，本书的第二部分将视角转向实际应用场景，为读者提供在复杂环境中导航的实战策略。 第三章：全球商业环境中的沟通策略 在跨国企业运营、国际采购、海外市场拓展中，有效的沟通是成功的基石。本章细致区分了不同文化背景下商业信函的撰写风格、会议礼仪的细微差别，以及时间观念的冲突处理。例如，在强调“关系先于任务”的文化中，如何平衡建立信任与推进项目进度的关系；在注重“效率与直接”的文化中，又该如何适度地、不失礼貌地表达反对意见。 我们探讨了“面子”（Face）文化在商业决策中的作用，以及在集体主义文化中，如何通过影响关键意见领袖而非直接挑战决策者来达成目标。 第四章：冲突调解与危机沟通 文化差异常常是冲突的催化剂。本章专门处理冲突情境下的跨文化调解技巧。我们分析了不同文化对“对抗性”的接受度，以及解决问题的偏好路径（是倾向于情感宣泄还是逻辑分析）。 本章提出了“文化桥梁法”：在冲突爆发时，充当调解者，首先承认并尊重双方的文化视角，然后引导双方关注共同的、超越文化层面的目标，从而将焦点从“谁对谁错”转移到“如何共同解决问题”。同时，本书也探讨了在全球媒体环境中，如何进行敏感且有效的危机信息发布，避免引发不必要的文化反弹。 第三篇：自我反思与文化智商的提升 沟通的最高境界，是对自身文化背景的清晰认知，并能灵活调整。 第五章：内省：发掘自身的“文化盲点” 我们并非生来就是“文化中立”的观察者。本章引导读者进行深刻的自我剖析，识别自己所处的文化环境如何塑造了自己对“正常”、“专业”和“合理”的认知。通过一系列反思性练习，读者将开始理解自己的反应模式（例如，对迟到者的不耐烦，或对直接批评的防御性），并将其置于更广阔的文化光谱中进行审视。 第六章：适应性与持续学习的框架 文化智商（CQ）并非一成不变的天赋，而是一套可以通过训练提升的能力。本章提供了建立文化适应性的实用路径。这包括：认知层面（了解新的文化信息）、动机层面（愿意投入到跨文化互动中）和行为层面（具备灵活调整行为的能力）。 本书提供了一套“观察-解释-适应-评估”的闭环学习系统，鼓励读者将每一次跨文化交流视为一次“文化田野调查”。我们强调，真正的专家不是了解所有文化的，而是精通“学习新文化”的有效方法。 总结 《跨文化沟通的艺术与实践》不是一本简单的文化手册，而是一本关于人类交流复杂性的深度指南。它教导读者如何超越语言障碍，洞察隐藏的文化动力，最终在多元的世界舞台上，自信、有效地建立联系、达成共识并创造价值。本书是所有希望在全球化时代提升个人效能和人际智慧的专业人士、管理者和学习者的必备读物。

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《谈判分析》这本书，给我最大的感受就是它的“工具箱”属性。它不是一本让你读完就扔在一边的书，而是真的能让你在未来的生活中，随时随地拿出来翻阅，并从中找到解决方案的书。书中的每一个章节，都像是一个独立的工具，可以针对不同的谈判场景进行运用。我尤其喜欢书中关于“如何处理僵局”的章节。在很多谈判中，我们都会遇到僵持不下的情况，这时候很容易让人感到沮丧和无力。这本书提供了多种打破僵局的策略，比如“重新定义问题”、“引入第三方”等等，这些方法都非常实用，而且经过了作者的精心设计，能够有效地帮助谈判者走出困境。此外，书中对于“肢体语言”和“非语言沟通”的解读也让我受益匪浅。我一直认为，谈判不仅是语言的博弈，更是身体和情感的交流。这本书详细分析了各种肢体语言所传达的信息，以及如何通过调整自己的肢体语言来增强沟通效果。这让我意识到，原来我们平时不经意间的一些小动作，都可能在谈判中传递出重要的信息。我曾经在一次重要的合同谈判中，因为过度紧张而出现了频繁的小动作，现在想来，那很可能给对方留下了不专业的印象。《谈判分析》这本书，就像一位经验丰富的老者，用朴实却深刻的语言，将谈判的精髓娓娓道来。它不炫技，不卖弄，只是实实在在地告诉你，如何一步步去分析，去准备，去执行。这本书的价值，在于它能够帮助你建立起一套属于自己的谈判体系，让你在面对任何谈判时，都能做到心中有数。

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不得不说，《谈判分析》这本书的书写方式非常接地气，虽然它涉及了很多理论和模型，但作者却能用一种非常生动有趣的方式来阐述，让整个阅读过程充满乐趣，一点也不枯燥。我尤其喜欢书中在讲解每一个理论点的时候，都会引用大量的现实生活中的小故事或者新闻事件。比如，在讲到“情境锚定”的时候，作者就举了一个超市打折的例子，说为什么同样的商品，在不同的促销时期价格会差异很大，但我们却觉得很合理。这让我一下子就明白了，原来这些看似平常的现象背后，都隐藏着精妙的谈判策略。书中的内容逻辑性非常强，层层递进，从宏观的谈判原则，到具体的沟通技巧，再到心理战术，环环相扣，让人很容易就能构建起一个完整的谈判分析框架。我特别欣赏书中关于“倾听”的章节。在很多人的认知里，谈判就是要“说”，要把自己的观点表达清楚。但这本书却强调，“听”比“说”更重要。它教导我们要如何有效地倾听，如何从对方的话语中捕捉信息，理解对方的真实意图。这对我来说，是一个很大的启发，因为我之前确实在这方面有所欠缺。我曾一度认为，多说就能占据主动，但这本书让我明白，真正的沟通高手，懂得如何通过倾听来掌握主动权。《谈判分析》这本书，让我对谈判有了全新的认识。它不仅仅是关于如何“赢”，更是关于如何“理解”和“连接”。它让我明白，成功的谈判，往往是建立在对对方深刻理解的基础上的。

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当我翻开《谈判分析》这本书，最先吸引我的，是它所展现出的那种严谨的逻辑和深刻的洞察力。不同于市面上许多泛泛而谈的谈判技巧类书籍，这本书从一开始就强调“分析”的重要性，它认为，只有深入理解谈判的底层逻辑和参与者的心理动机，才能制定出真正有效的谈判策略。我尤其喜欢书中对“认知偏差”在谈判中的作用的探讨。作者列举了许多常见的认知偏差，比如“确认偏误”、“损失厌恶”等，并详细阐述了这些偏差如何影响谈判者做出非理性的判断和决策。这让我深刻地意识到，很多时候，我们在谈判中的失败，并非是因为对方有多么狡猾，而是我们自己的认知限制在作祟。书中提供了一些非常巧妙的方法来识别和纠正这些认知偏差，这对我来说，简直是醍醐灌顶。我过去常常会陷入一种“我以为”的思维模式，认为自己对情况的判断是准确的，但这本书让我明白，我们需要时刻保持警惕，不断反思自己的认知是否被蒙蔽。此外，《谈判分析》书中关于“信息不对称”的分析，也让我大开眼界。作者详细剖析了在信息不对称的情况下，如何通过各种方式来获取信息、评估信息，以及如何利用信息差来为自己争取优势。这让我意识到，信息就是力量，而分析信息的能力，更是谈判致胜的关键。《谈判分析》这本书，不仅是一本关于谈判的书，更是一本关于如何理性思考、如何做出明智决策的书。它让我明白，成功的谈判，是建立在清晰的逻辑、深刻的洞察和理性的分析之上的。

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《谈判分析》这本书，我拿到的时候就觉得书名挺有意思的，既有“谈判”这个大家都熟悉的概念，又加上了“分析”这个词，立刻勾起了我的好奇心。我一直觉得，谈判不仅仅是唇枪舌剑的博弈，更深层次的，是对于人性、心理、策略，乃至信息不对称等各种复杂因素的洞察和运用。拿到这本书，我第一个想法就是，它会不会真的能帮我把这些看似模糊的“感觉”转化为具体的、可操作的分析框架？书的封面设计也很简洁大气，没有那种花里胡哨的图案，给人的感觉比较专业，也更容易让我沉下心来去阅读。我翻开目录，看到了一些章节的标题，比如“信息不对称下的博弈策略”、“心理锚定效应在价格谈判中的应用”、“文化差异对谈判风格的影响”等等，这些都让我觉得这本书的内容会非常扎实，而且覆盖面很广，不仅仅局限于商业谈判，或许还能涉及到日常生活中的各种沟通场景。我特别期待的是关于“信息不对称”的部分，因为在很多时候，谈判的胜负往往就取决于谁掌握了更多、更准确的信息，或者如何巧妙地利用对方信息上的劣势。这本书能否提供一些实用的方法来识别、分析和应对信息不对称，是我非常关注的。此外，“心理锚定效应”也是我一直很感兴趣的一个话题，在实际生活中，我们常常会因为第一个出现的价格或者提议而产生心理上的“锚定”，从而影响后续的判断和决策。我很好奇书中会如何深入剖析这个效应，并且给出具体的应对策略。总的来说，我对这本书充满了期待，希望能从中学习到一套系统性的谈判分析方法，从而在未来的各种场合都能更自信、更有效地进行谈判。

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当我拿到《谈判分析》这本书的时候，我首先被它简洁而深刻的书名所吸引。我一直认为，谈判不仅仅是语言的艺术，更是一门关于心理、策略和信息分析的科学。这本书恰恰满足了我对这些方面的探索欲。我尤其喜欢书中关于“策略制定”的章节。它没有提供一些僵化的策略模板，而是引导读者去分析谈判的独特性，然后根据具体情况制定最合适的策略。书中提到了一种“情景驱动”的策略制定方法，让我印象深刻。它强调，我们应该根据谈判所处的具体情境，来动态地调整和优化我们的谈判策略。这让我意识到，谈判并非是一成不变的，而是需要灵活应变的。我过去常常会遵循一些固定的谈判模式，现在才明白，这种僵化的做法可能会让我们错失很多机会。《谈判分析》书中关于“冲突管理”的分析也让我受益匪浅。它提供了一些非常有效的冲突化解技巧，比如“积极倾听”、“寻求共同点”、“聚焦问题本身”等等。这些方法不仅能够帮助我们化解谈判中的冲突，更能促进双方的理解和信任。我曾一度认为，谈判就是一场“斗争”，充满了对抗和冲突。但这本书让我明白，成功的谈判，往往是通过化解冲突，最终实现合作。总而言之，《谈判分析》这本书，让我对谈判有了更深刻的认识。它不仅仅是关于如何“赢”，更是关于如何“理解”和“合作”。它让我明白，真正的谈判高手，不仅要懂得如何争取自己的利益，更要懂得如何顾及对方的感受，并在共同的基础上实现价值的最大化。

评分☆☆☆☆☆

《谈判分析》这本书，是我近期读过的一本让我耳目一新的书。它没有一开始就抛出一些所谓的“秘籍”或者“绝招”，而是循序渐进地引导读者进入谈判的世界，从最基础的原则入手，层层深入。我尤其喜欢书中对于“谈判准备”的强调。很多时候，我们之所以在谈判中处于劣势，并不是因为我们的沟通技巧不好，而是因为我们对谈判的准备不够充分。这本书提供了一个非常详尽的谈判准备清单，从目标设定、情境分析，到对方的背景研究、潜在的让步空间等等，都进行了细致的梳理。这让我意识到，一次成功的谈判，往往是建立在大量的幕后工作之上的。我过去常常会抱着一种“临场发挥”的心态去谈判，现在才明白，这种做法是多么的危险。《谈判分析》这本书，就像一个严谨的学究，用一丝不苟的态度，教导我们如何去拆解和理解谈判的每一个环节。书中对“谈判风格”的分析也让我受益匪浅。它将不同的谈判风格进行了分类，并分析了每种风格的优缺点，以及在不同情境下应该如何运用。这让我意识到，并非只有一种“正确”的谈判方式，关键在于根据具体情况，选择最适合自己的风格。这本书让我更加理解，为什么有些人天生就擅长谈判，而有些人则需要刻意学习。总而言之，《谈判分析》这本书，让我从一个“感性”的谈判者，变成了一个“理性”的分析者。它赋予了我一套系统性的思维工具，让我能够更自信、更有效地去应对各种谈判挑战。

评分☆☆☆☆☆

《谈判分析》这本书，给我最直观的感受是它带来的“结构化思考”能力。我一直觉得，我们在面对复杂问题时，常常会感到无从下手，而这本书就提供了一个非常清晰的框架，帮助我们把复杂的谈判过程分解成一个个可管理的步骤。我尤其喜欢书中关于“目标设定”的细致讲解。它不仅仅是让我们设定一个“想要什么”，而是引导我们去分析“为什么想要”、“能得到什么”、“最坏的结果是什么”等等，通过层层剥离，最终确定最核心、最可行的谈判目标。这让我意识到，很多时候，我们在谈判中之所以会迷失方向，正是因为我们的目标不够清晰。书中还对“讨价还价”的艺术进行了深入的剖析。它不仅仅是关于价格的增减，更是关于如何通过信息、策略和心理技巧，来影响对方的判断，最终达成对自己有利的价格。我曾一度认为，价格谈判就是一场“拉锯战”，谁能坚持到最后谁就赢。但这本书让我明白，价格谈判更是关于价值的认知和传递。总而言之，《谈判分析》这本书，就像一位经验丰富的建筑师，为我们绘制了一张精准的谈判蓝图。它让我们明白，成功的谈判，并非是凭空而来的运气，而是建立在严谨的分析、周密的计划和精湛的执行之上。这本书不仅提升了我的谈判技巧，更重要的是，它改变了我解决问题的思路。

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《谈判分析》这本书，对我来说，就像是一把解锁沟通密码的钥匙。我之前接触过一些关于沟通技巧的书，但总觉得它们过于表面化，缺乏深度。这本书则不同，它深入到谈判的每一个细微之处，并用一种非常系统化的方式进行了梳理。让我印象深刻的是，书中对于“利益”与“立场”的区分。很多人在谈判中，往往只盯着对方的“立场”，也就是他们口头上提出的要求，而忽略了其背后的真正“利益”。这本书教导我们要透过现象看本质，去挖掘对方的核心需求，这样才能找到真正能够满足双方利益的解决方案。这不仅仅是一种谈判技巧，更是一种解决问题的哲学。书中还花了大量的篇幅来讲解“权力”在谈判中的作用。权力并非仅仅指代职位的高低或者经济实力，更重要的是信息、资源、人脉等多种因素的综合体现。这本书引导我思考，如何识别自己和对方的权力基础，以及如何在谈判中有效地运用或削弱权力。我尤其喜欢书中关于“让步策略”的分析。它指出，让步并非是一种示弱，而是可以是一种主动的策略，关键在于如何让步，何时让步，以及如何让步才能够最大化自己的收益。书中提供了一些非常实用的让步模型，比如“逐步让步”、“条件性让步”等等，让我茅塞顿开。阅读这本书的过程中，我经常会结合自己过往的一些谈判经历进行对照，发现了很多当时处理不当的地方。这本书就像一个经验丰富的导师，在我耳边娓娓道来，指点迷津。它让我意识到，谈判是一门艺术，更是一门科学，需要理论指导，更需要实践检验。

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当我开始阅读《谈判分析》这本书，最先吸引我的，是它在开篇就提出的一个观点：谈判的本质是关于价值的分配和创造，而分析则是实现这一目标的关键。我一直觉得，很多人在谈判的时候，容易陷入一种“零和博弈”的思维模式，总觉得一方的得，就是另一方的失。但这本书似乎提供了一个更宏观的视角，它引导读者去思考，如何通过有效的沟通和策略，在谈判过程中找到共同点，拓展“饼”，实现双赢甚至多赢。这本书的行文风格很独特，它不像很多理论书籍那样枯燥乏味，而是通过大量的案例，将抽象的概念具象化。我尤其喜欢书中对一些经典谈判案例的剖析，比如著名的“迪斯尼与皮克斯”的合作谈判，或者是“冷战时期的军备控制谈判”。作者通过对这些案例的深入分析，不仅展示了谈判桌上瞬息万变的局势，更重要的是揭示了背后深层的策略和心理博弈。让我印象深刻的是，书中对“BATNA”（Best Alternative to a Negotiated Agreement，即谈判最优替代方案）的强调。它反复指出，了解自己的BATNA，并设法探寻对方的BATNA，是谈判成功的基石。这让我意识到，很多时候，我们之所以在谈判中处于被动，正是因为我们对自己的底线和退路缺乏清晰的认识，或者对对方的底牌一无所知。《谈判分析》这本书，并没有提供一些“万能公式”式的谈判技巧，而是更加注重培养读者的分析能力和全局观。它教会我如何从宏观层面理解谈判的背景、参与者、利益诉求，再到微观层面分析具体的沟通策略、肢体语言、话语技巧。这本书的阅读过程，与其说是在学习“术”，不如说是在学习“道”，是一种思维方式的转变，一种对复杂情境的深刻理解。

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《谈判分析》这本书，就像一个经验丰富的向导，带领我穿越谈判的迷宫。它没有提供一些虚幻的“锦囊妙计”，而是通过系统性的分析，让我能够看清谈判的本质，掌握谈判的规律。我尤其喜欢书中关于“情绪管理”的章节。谈判过程中，情绪的波动往往会影响我们的判断和决策，甚至将我们引入歧途。这本书提供了一些非常实用的情绪管理方法，比如“识别情绪”、“应对压力”、“保持冷静”等等。这让我意识到，情绪并非是谈判中的“敌人”，而是需要被理解和管理的“伙伴”。我过去常常会因为情绪的失控，而导致谈判陷入僵局，现在才明白，关键在于如何有效地管理自己的情绪，以及如何识别和应对对方的情绪。书中还对“长期关系中的谈判”进行了深入的探讨。它强调，在很多情况下，谈判并非是一次性的交易，而是需要考虑双方的长远利益，以及如何维护长期的合作关系。这让我意识到，成功的谈判，不仅仅是关注当下的得失，更是要为未来的合作打下坚实的基础。总而言之，《谈判分析》这本书，让我对谈判有了更全面的认识。它不仅仅是关于技巧，更是关于智慧、关于人际关系，以及关于如何实现双赢的合作。这本书的价值，在于它能够帮助我成为一个更加成熟、更加有智慧的谈判者。

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哎 将自己的谈判目标定量化的过程才是应用本书理论的难点。关于这一点书中没有讲，我们如何确定一个组织的效用函数？

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