当代推销学--建立质量伙伴关系(第8版) pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:电子工业出版社

作者:美Manning G.L.

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:2002-07-01

价格:38.0

装帧:

isbn号码:9785053765199

丛书系列:

图书标签:

• 推销学
• 销售技巧
• 客户关系
• 营销管理
• 商务沟通
• 人际交往
• 第八版
• 质量伙伴关系
• 现代营销
• 销售策略

《赢销的艺术：如何在中国市场建立持久的客户忠诚度》 在这个瞬息万变的商业环境中，如何从单纯的产品销售者转变为客户信赖的合作伙伴，是所有从业者面临的共同课题。本书并非侧重于罗列各种推销技巧的“速成手册”，而是深入探讨建立和维护高质量客户关系的根本之道，特别聚焦于在中国独特的市场环境下，如何构建真正持久的客户忠诚度。 本书的核心理念在于“以人为本，价值共赢”。我们相信，成功的销售并非一场零和博弈，而是通过深入理解客户需求、提供超越预期的价值，最终实现双方互惠互利的长期合作。因此，本书将引导读者跳出传统销售的思维定势，从建立信任、理解痛点、共创解决方案、持续服务等多个维度，系统性地构建与客户之间的“伙伴关系”。 第一部分：洞悉人心，建立信任的基石 信任是任何关系中最宝贵的资产，在商业合作中更是如此。本部分将详细剖析信任的构成要素，以及如何在初次接触乃至长期交往中，通过真诚的态度、专业的知识、负责任的承诺，一点一滴地积累客户的信任。我们将探讨： 倾听的艺术： 不仅仅是听到，更是理解。如何通过有效的提问和积极的反馈，真正捕捉客户的深层需求和潜在顾虑。 真诚的沟通： 如何用坦诚、透明的方式与客户交流，即使在面对挑战或分歧时，也能保持开放和尊重的态度。 专业素养的展现： 深入了解产品或服务，并能将其与客户的具体情况相结合，提供切实可行的建议，展现出不可替代的专业价值。 承诺的履行： 言出必行，兑现每一个承诺，即使是微小的细节，都能为信任增添砝码。 第二部分：深度理解，挖掘客户的核心需求 真正的销售大师，不是推销产品，而是解决问题。本部分将带领读者深入探索客户的真实需求，包括显性需求和隐性需求，以及这些需求背后的驱动因素。我们将学习： 客户画像的构建： 如何系统性地分析客户的行业、规模、业务流程、目标、挑战等，形成清晰的客户画像。 需求探寻的技巧： 运用SPIN提问法、FABE法则等经典工具，结合本土化场景，深入挖掘客户未曾明确表达的需求。 痛点分析与价值映射： 如何识别客户面临的实际困难和挑战，并将自身提供的产品或服务，精准地映射到解决这些痛点的价值上。 竞争格局的分析： 理解客户在市场中的位置，以及其面临的竞争压力，从而更好地定位自身解决方案的独特优势。 第三部分：共创价值，打造双赢的解决方案 销售的最高境界是与客户共同创造价值。本部分将重点关注如何将对客户需求的洞察，转化为定制化的解决方案，并与客户一起验证和优化，最终达成双方都满意的成果。我们将深入研究： 方案设计的原则： 如何根据客户的具体情况，设计出最贴合其需求、最具成本效益、最易于实施的解决方案。 价值呈现的策略： 如何清晰、有说服力地向客户展示解决方案带来的具体价值，包括提升效率、降低成本、增加收益、规避风险等方面。 异议处理的智慧： 如何将客户的疑虑视为沟通的机会，通过专业的解释和灵活的应对，化解障碍，加深理解。 谈判的艺术： 在维护自身利益的同时，如何寻找与客户的共同点，实现互利的谈判结果，为长期合作奠定基础。 第四部分：持续服务，深化伙伴关系的纽带 客户关系并非一蹴而就，而是需要持续的经营和维护。本部分将探讨如何在销售完成之后，继续深化与客户的伙伴关系，将其转化为源源不断的业务机会和口碑传播。我们将聚焦于： 售后服务的体系化： 建立响应迅速、质量可靠的售后服务体系，及时解决客户在使用过程中遇到的问题。 客户满意度的追踪与提升： 定期收集客户反馈，分析满意度数据，并据此调整服务策略，持续优化客户体验。 增值服务的提供： 主动为客户提供行业资讯、培训、技术支持等增值服务，展现持续的关怀和专业支持。 关系管理的深化： 通过定期的拜访、沟通和活动，维系和巩固与客户的良好关系，使其从购买者转变为忠实的支持者。 口碑营销的激活： 鼓励满意的客户分享其积极体验，成为品牌最有力的代言人。 本书的语言风格将力求平实、易懂，避免华丽辞藻的堆砌，而是通过大量的案例分析、情景模拟和实操建议，帮助读者将理论知识转化为实际行动。我们将特别关注在中国本土市场中，文化差异、商业习惯、政策法规等因素对客户关系建立的影响，提供具有针对性的指导。 阅读本书，您将不仅仅是学习一套销售的“套路”，更是领悟一种全新的销售哲学——以建立高质量的伙伴关系为核心，以创造客户价值为目标，最终实现个人与企业共同成长、基业长青。

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这本书的语言风格非常平实、真诚，没有那些故作高深的专业术语堆砌，读起来非常接地气。作者似乎总能站在读者的角度思考问题，用最直白、最易于理解的方式阐述复杂的商业理念。特别是书中那些生动的案例分析，简直就像是发生在身边的故事，让人在轻松愉悦的阅读过程中，不知不觉地吸收了大量的知识和经验。这种深入浅出的叙述方式，对于初学者来说简直是福音，完全没有阅读门槛。

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这本书的封面设计真是让人眼前一亮，色彩搭配既专业又不失活力，让人忍不住想打开一探究竟。内页的排版也做得非常讲究，字体大小和行距都恰到好处，阅读起来非常舒适，即使长时间阅读也不会感到眼睛疲劳。更值得称赞的是，装帧质量非常扎实，纸张的质感也相当不错，看得出出版社在制作上是下了不少功夫的。这种用心制作的书籍，不仅内容让人期待，光是捧在手里的感觉就非常愉悦，绝对是值得收藏的佳作。

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这本书的结构安排逻辑性极强，从基础概念的铺陈到高级策略的展开，过渡自然流畅，步步深入。每一章节的知识点都组织得井井有条，让人很容易就能构建起完整的知识体系框架。更贴心的是，每章末尾的总结和思考题设计得非常巧妙，能够有效地引导读者回顾和消化刚刚学到的内容，确保知识的吸收率。这种严谨的学术态度和清晰的逻辑脉络，让这本书不仅仅是一本“读物”，更像是一套完整的学习教材。

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我特别欣赏作者在书中对于“人际关系”这一核心主题的处理方式。它不仅仅停留在技巧层面，而是深入探讨了建立信任、维护长期关系的深层心理学基础。书中提出的观点，比如“共情优先于说服”，对我触动很大。这让我意识到，销售的本质绝不是单方面的“推销”，而是一场真诚的互动。这种超越了传统销售范畴的思考深度，使得整本书的思想价值得到了极大的提升，让人读完后对自己的职业定位都有了新的理解。

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对于像我这样在行业内摸爬滚打了几年的人来说，阅读这本书最大的收获在于它提供了一种全新的“视角”。过去可能过于关注短期的业绩目标，而这本书则引导我把目光放得更长远，关注价值的创造和合作伙伴的长期福祉。它让我重新审视了“成功”的定义，认识到真正的成功是建立在互惠互利的基础上的。这种思维层面的升华，是任何速成手册都无法比拟的宝贵财富。

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