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出版者:

作者:杜一鸣

出品人:

页数:199

译者:

出版时间:2004-1

价格:18.00元

装帧:

isbn号码:9787313035691

丛书系列:

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《国际商务谈判与实务》 内容提要 本书旨在为有志于在国际商业舞台上大展宏图的读者提供一套系统、深入且实用的谈判理论框架与操作指南。在全球化浪潮持续推进的今天，跨文化交流与高效的商务谈判能力已成为衡量一个企业乃至一个国家核心竞争力的重要指标。《国际商务谈判与实务》并非聚焦于基础语言技能，而是将视角提升至战略、文化、法律和心理层面，全面剖析现代国际商务活动中的复杂博弈。 本书结构严谨，内容覆盖从谈判准备、过程实施到结果巩固的全生命周期。我们深入探讨了文化差异在谈判中的决定性作用，解析了不同文化背景下（如高语境文化与低语境文化）的沟通模式、决策机制和信任建立方式。同时，本书详细介绍了国际合同的起草要点、争议解决机制（包括仲裁与诉讼的策略选择）以及知识产权保护的国际实践。 重点章节将聚焦于现代谈判技巧的演进，包括基于原则的谈判、协同创造价值的谈判模型（Win-Win 策略的深化应用），以及如何在多方参与、利益冲突复杂的场景中构建联盟和达成共识。此外，我们还辅以大量真实的国际商业案例分析，这些案例横跨高科技、能源、金融服务等多个行业，帮助读者将理论知识无缝对接至真实的商业情境中。 读者对象 国际贸易、跨国公司管理、工商管理等相关专业的本科生及研究生。 负责国际市场拓展、海外业务洽谈、供应链管理的高级管理人员及业务骨干。 准备进入国际市场的初创企业负责人及团队成员。 对全球经济格局、跨文化沟通和复杂商业策略有浓厚兴趣的专业人士。 --- 第一部分：国际商务谈判的战略基石 第一章：全球化背景下的谈判新范式 本章首先界定了国际商务谈判的独特复杂性，它不仅仅是买卖双方价格的拉锯，而是涉及国家主权、法律体系冲突、汇率波动及地缘政治风险的综合博弈。我们分析了技术进步（如远程视频谈判的兴起）如何重塑了谈判的物理边界和心理感知。 核心概念辨析： 国际贸易术语（Incoterms 2020）在谈判中的地位与应用。 风险评估与对冲： 如何在谈判初期识别政治风险、经济风险和操作风险，并制定相应的合同保护条款。 谈判目标层次结构： 区分“愿望目标”（Aspiration Level）、“底线目标”（Reservation Price）与“最佳替代方案”（BATNA）在跨国交易中的动态调整。 第二章：跨文化视野下的谈判心理学 文化是国际谈判中最难量化但也最具决定性的变量。本章摒弃了刻板印象，转而探讨深层次的文化维度对商业决策的影响。 霍夫斯泰德与特龙皮纳尔模型应用： 分析权力距离、个人主义与集体主义、时间取向（单线时间观与多线时间观）如何影响议程设置、信息披露和合同履行速度。 信任的建立与维护： 在关系型文化（如东亚、中东）中，非语言沟通（肢体语言、沉默的含义）在建立长期合作关系中的作用，以及在契约型文化（如北美、北欧）中，透明度和可预测性如何构成信任的基础。 冲突管理哲学： 探讨不同文化对“面子”的理解，以及在面临僵局时，如何通过间接沟通策略化解对抗，避免谈判破裂。 第二部分：谈判过程的精细化操作 第三章：谈判准备与信息获取的深度挖掘 成功的谈判往往在进入会议室之前就已经确定了走向。本章侧重于详尽的准备工作，尤其强调信息战的策略运用。 竞争对手分析（Counterpart Analysis）： 不仅分析对方的财务状况，更要深入研究其决策链条、内部权力结构、以及主谈人的个人动机和职业背景。 议题分解与排序： 采用积分法对谈判议题进行重要性、灵活性和兼容性评估，确定哪些是可以交换的“甜头”（Trade-offs）。 谈判情景模拟与压力测试： 引入“红队/蓝队”演练机制，模拟对方可能采取的非常规策略，预设应对方案，确保团队在压力下保持战略定力。 第四章：高阶说服技巧与反说服策略 本章深入探讨了亚里士多德的“信、情、理”在现代谈判中的具体应用，并着重于识别和瓦解对方的预设框架。 逻辑论证的建构（Logos）： 如何运用统计数据、行业基准和第三方认证来支持己方立场，避免诉诸情感空谈。 情感连接与共情运用（Pathos）： 在恰当时机展示对对方痛点（Pain Points）的理解，将谈判重心从“零和博弈”转向“共同解决问题”。 框架效应与锚定： 掌握主动设置初始锚点（Anchoring）的艺术，以及如何识别并有效“去锚定”（De-anchoring）对方设置的不合理开价。 第三部分：国际合同、法律与争议解决 第五章：国际合同的结构、语言与风险规避 国际合同是谈判成果的法律固化，其严谨性直接关系到未来十年的商业安全。 合同语言的选择与效力认定： 讨论合同文本采用哪种语言（如中文、英文、双语对照）的法律后果，以及在不同司法管辖区下的解释差异。 关键条款的详尽解析： 重点分析不可抗力（Force Majeure）条款的适用范围界定、违约责任的量化、以及保密协议（NDA）在跨境数据流动中的限制。 知识产权的全球保护机制： 探讨在国际合作中如何有效分割和保护共同研发成果，使用国际条约（如《伯尔尼公约》）进行事前保护。 第六章：国际争端解决的成本与效益分析 一旦合同出现争议，选择正确的解决途径至关重要。本章提供了一套决策模型，帮助企业在诉讼、仲裁和调解之间做出最优选择。 仲裁的优势与选择： 详细对比国际商会（ICC）、新加坡国际仲裁中心（SIAC）和香港国际仲裁中心（HKIAC）的程序差异、地域优势与执行力。 调解（Mediation）在跨文化争端中的角色： 调解作为一种非对抗性、成本较低的解决方案，如何重建合作基础，而非仅仅分割利益。 判决的承认与执行： 依据《纽约公约》（New York Convention）分析不同国家对外国仲裁裁决的承认率和可能被拒绝执行的法定理由，从而指导合同签订地的选择。 第四部分：高风险与复杂情境下的谈判 第七章：企业兼并与收购（M&A）中的谈判策略 M&A 谈判是资本运作的终极考验，涉及的不仅是价格，更是组织文化的融合与控制权的分配。 估值基础与溢价谈判： 如何在尽职调查（Due Diligence）报告的基础上，为战略协同价值（Synergy Value）争取合理的溢价空间。 交割机制的设计： 分析“现金一次性支付”、“股权置换”和“或有对价”（Earn-out）的风险分配，特别是如何设计保护卖方利益的条款。 管理层留任与激励： 在收购后整合阶段，如何通过谈判确保核心技术人员和管理团队的稳定过渡。 第八章：涉及政府与监管机构的谈判 在基础设施建设、资源开采或高监管行业（如医药、金融科技）中，与政府部门进行谈判是不可避免的环节。 公共利益与商业利益的平衡： 如何论证项目的社会经济效益，以换取税收优惠、土地使用权或特定的监管豁免。 游说（Lobbying）的国际实践与道德边界： 分析合法游说的技巧，以及在不同法域内关于“反贿赂”和“透明度”的严格要求。 特许经营权（Concession）谈判的长期视角： 探讨在特许经营合同中，如何预先设定未来监管变化和价格调整的机制，以应对长达数十年合作期的不确定性。 结语 《国际商务谈判与实务》旨在培养读者成为具备全球视野、文化敏感度和战略思维的谈判专家。本书的价值在于提供一套可迭代、可实战的工具箱，帮助您在瞬息万变的国际商业环境中，将潜在的对抗转化为可持续的合作成果。本书着重于提升决策质量和风险控制能力，是通往国际商业成功之路的必备指南。

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