新保险推销员必读全书 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:中国纺织出版社

作者:陈企华

出品人:

页数:393

译者:

出版时间:2002-5

价格:25.80元

装帧:简裝本

isbn号码:9787506423113

丛书系列:

图书标签:

• 保险推销
• 保险销售
• 销售技巧
• 新人入门
• 实战经验
• 客户开发
• 业绩提升
• 沟通技巧
• 保险知识
• 职业发展

《新保险推销员必读全书》 内容梗概 本书是一本为保险行业新手量身打造的综合性指南，旨在帮助新晋保险推销员快速掌握行业知识、建立职业信心、并最终实现销售成功。全书内容涵盖了保险推销员职业发展的方方面面，从基础的保险知识普及，到客户沟通技巧的精进，再到建立长久客户关系策略的传授，力求为每一位投身保险事业的年轻人提供一套系统、实用的行动手册。 第一部分：保险行业概览与入门 本部分旨在为读者构建对保险行业的宏观认识。我们将深入浅出地解析保险的本质、功能及其在社会经济发展中的重要作用。在此基础上，详细介绍各种主流保险产品的类型，包括人寿保险、健康保险、财产保险、意外保险等，并对其核心条款、保障范围、缴费方式及理赔流程进行清晰的解读。我们还将探讨保险市场的发展趋势、监管政策以及行业内的伦理道德规范，帮助新人们了解自己的职业定位，树立正确的保险观。 保险的本质与社会价值： 阐述保险如何作为一种风险管理工具，为个人、家庭和社会提供经济保障，分担意外风险，促进社会稳定。 主流保险产品详解： 人寿保险： 涵盖定期寿险、终身寿险、两全保险等，重点介绍其保障功能、储蓄特性及适用人群。 健康保险： 详细解析医疗保险、重疾险、护理险等，强调其在应对疾病风险中的作用。 财产保险： 介绍家庭财产保险、车辆保险、企业财产保险等，说明其如何保障有形资产。 意外保险： 讲解意外伤害的定义、保险责任及常见误区。 保险市场动态与监管： 介绍当前保险市场的竞争格局、创新产品以及国家对保险业的监管政策，帮助新人了解行业大环境。 保险从业者的职业道德与规范： 强调诚信、专业、负责任是保险推销员必须坚守的职业操守。 第二部分：高效客户开发与关系建立 成功销售的关键在于能否找到潜在客户并与之建立信任。本部分将重点教授高效的客户开发策略和行之有效的关系建立技巧。从如何识别潜在客户群体，到如何利用各种渠道进行精准邀约，再到如何通过初次接触建立良好的第一印象，本书都提供了详细的步骤和案例。同时，我们将深入探讨如何通过真诚沟通、专业解答和持续关怀，与客户建立长久、稳固的信任关系，将一次性销售转化为长期合作。 目标客户群体识别： 分析不同人群的保险需求，教授识别和定位潜在客户的方法。 多渠道客户开发策略： 人脉挖掘： 如何有效利用亲友、同事、同学等现有关系网络。 转介绍技巧： 如何从现有客户处获得高质量的转介绍。 线上线下营销： 社交媒体、行业展会、社区活动等多种获客渠道的运用。 精准邀约与预约技巧： 如何设计引人入胜的邀约内容，提高邀约成功率。 初次接触与建立信任： 掌握商务礼仪，通过专业的形象和真诚的沟通迅速拉近与客户的距离。 客户关系管理： 主动倾听与需求分析： 了解客户的担忧、期望和经济状况。 建立长期连接： 定期回访、生日祝福、节日问候等，维系客户情感。 口碑营销： 鼓励满意的客户进行评价和推荐。 第三部分：专业销售技巧与异议处理 本部分将聚焦于保险销售的核心技能——如何进行专业的产品介绍，如何有效引导客户做出购买决策，以及如何巧妙地处理客户在销售过程中可能提出的各种疑问和顾虑。我们将提供一套完整的销售流程，从需求分析、方案设计、产品展示、异议处理到成交促成，并辅以大量的实战演练和成功案例，帮助新人们掌握销售的艺术。 需求分析与诊断： 通过提问和倾听，深入了解客户的家庭结构、财务状况、人生规划和风险偏好。 个性化保险方案设计： 根据客户的具体需求，量身定制最适合的保险产品组合。 产品介绍与价值呈现： FABE法则： 特性 (Feature)、优点 (Advantage)、利益 (Benefit)、证据 (Evidence) 的运用。 故事化讲解： 用生动的故事和案例说明保险的保障价值。 数据化支撑： 运用数据和事实增强说服力。 异议处理艺术： 识别常见异议： 保费太高、不需要、不了解、信不过等。 有效回应技巧： 同意、澄清、解释、反问、转折等方法。 化解顾虑，建立信心： 通过专业知识和真诚态度打消客户疑虑。 成交促成策略： 识别购买信号： 观察客户的语言和肢体信号。 选择性提问促成： 例如“您希望什么时候开始保障？” 风险意识引导： 强调延迟决策可能带来的损失。 第四部分：职业发展与持续学习 保险销售并非一蹴而就，而是需要持续学习和不断提升的职业。本部分将为新人们指明职业发展的方向，教授如何设定短期和长期目标，如何进行有效的自我管理和时间规划，以及如何建立学习型的工作习惯。我们将鼓励新人们积极参与培训、阅读专业书籍、向优秀同行请教，不断更新知识储备，提升专业技能，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为一名优秀的保险专家。 目标设定与职业规划： 短期目标： 学习、成长、积累客户。 长期目标： 成为行业内的顶尖销售、团队领导者。 时间管理与自我激励： 制定工作计划： 合理安排拜访、电话、学习时间。 保持积极心态： 应对挑战，从失败中学习。 持续学习与技能提升： 参加专业培训： 掌握最新的产品知识和销售技巧。 阅读行业资讯： 关注市场动态和政策变化。 向榜样学习： 观摩优秀同事的销售案例。 建立个人品牌： 成为客户信赖的保险顾问，而非仅仅是推销员。 本书特色： 实操性强： 每一个章节都提供了具体的步骤、技巧和可借鉴的案例。 系统全面： 覆盖了新晋保险推销员所需的各项核心知识和技能。 语言通俗易懂： 避免使用过于专业的术语，力求让初学者能够轻松理解。 激励性内容： 强调保险事业的价值与成就感，帮助新人们建立职业信心。 《新保险推销员必读全书》 将成为每一位有志于在保险行业取得成功的年轻人的良师益友，帮助他们打下坚实的基础，迈向辉煌的职业生涯。

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这本书的语言风格是那种非常正式的、带有官方口吻的表达方式，读起来让人感觉像是在接受一次严肃的专业培训，而不是在学习如何与人打交道。它的价值体现在对“规范”的强调，反复重申保险行业的社会责任和职业操守，对于提升从业者的职业道德水准有积极作用。作者显然是一位非常推崇“长期主义”和“专业主义”的业内前辈。但是，这种过度的严肃性也带来了一个副作用：它似乎有意无意地淡化了“销售”本身的艺术性。我们知道，保险销售在很大程度上是一门关于沟通、情绪管理和场景营造的艺术，需要一定的表演成分和个人魅力来点燃客户的购买欲望。这本书里，这些“人性的幽微之处”描写得太少了，更多是流程和逻辑的推演。它教你如何成为一个“合格的保险专业人士”，但没有充分地激发你成为一个“顶尖的保险说服大师”的潜能。

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这本《新保险推销员必读全书》的封面设计得倒是挺有档次的，黑金配色，透着一股子专业和稳重感。我本来还指望着能从这本书里找到什么立竿见影的销售秘籍，毕竟名字听起来就挺“干货”的。结果呢，读完之后，感觉它更像是一本保险行业的“通史”或者“百科全书”，涵盖的知识面很广，从保险的基本原理、不同险种的细分，到监管政策的变迁，甚至还穿插了一些早年间行业大佬的轶事。对于一个刚踏入这个圈子的新人来说，它提供了非常扎实的基础知识储备，让你不至于一问三不知。但说实话，作为一本“推销员必读”，它在实战技巧的讲解上略显保守和理论化了。比如，面对客户常见的那些刁钻问题，书里提供的应对策略大多是标准化的说辞，缺乏针对当下市场环境的“游击战”思路。我更希望看到一些真实的、充满硝烟味的销售案例分析，而不是教科书式的流程分解。总的来说，它更适合放在书架上作为参考资料，偶尔翻阅查阅定义，但指望靠它立马让你签单接到手软，恐怕还得在实践中摸爬滚打。

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这本书的阅读体验着实让人有些出乎意料，它不像很多行业书籍那样堆砌术语和图表，反而有不少篇幅是用了一种近乎散文的笔调来探讨“信任”与“风险管理”的哲学意义。作者似乎更关注如何构建一种长期的客户关系，而非短期的业绩冲刺。这挺好，符合现在这个越来越注重客户体验的时代趋势。我特别喜欢其中关于“同理心”的那几个章节，它不是简单地说“你要站在客户角度想问题”，而是深入剖析了普通人在面对疾病、意外、养老等不确定性时的真实恐惧点，以及如何用专业的知识去抚慰而非放大这些恐惧。阅读过程中，我仿佛在听一位经验丰富的前辈在娓娓道来，语气平和，却充满了力量。不过，对于那些急于求成的年轻同行来说，这种慢节奏的叙事可能会让他们感到有些乏味，毕竟，他们可能更想知道“开场白怎么说才能让人不挂电话”。这本书的价值在于打地基，如果你的地基已经很稳了，这本书的价值可能就不是那么突出了。

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坦白讲，这本书的厚度让人望而生畏，感觉像是在啃一本大部头。翻开之后，我发现它更像是一套丛书的合订本，内容密度非常高，信息量大到需要时不时停下来消化一下。它对各个险种的条款解析极其详尽，达到了近乎法律文本的严谨程度。比如，对于某些复杂的分红型产品，它能把复杂的回报计算模型掰开了揉碎了讲清楚，这一点对于需要进行专业演示的销售人员来说是无可替代的宝贵资源。然而，这也带来了另一个问题：结构略显松散，各个章节之间的跳转有时不够流畅。我感觉作者可能是在不同时间点写就了不同的模块，然后统一装订起来，导致阅读时缺少一种线性的、循序渐进的引导感。对于新手，直接面对这样一座知识的“巨石”，可能会感到不知从何下手，容易在细节中迷失了方向，反而忽略了如何将这些知识整合成一个连贯的销售故事。

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我最近在尝试做一些跨界合作和异业联盟的拓展，所以特意关注了书中关于“渠道拓展”和“合作伙伴关系维护”的部分。这方面的内容写得相当中规中矩，强调了合规性、互利共赢的基础原则，以及如何通过定期的专业培训来维系合作方的积极性。但说实在话，这些内容在市面上任何一本商务管理书籍里都能找到影子，缺乏保险行业独有的那种“人情味”和“圈子文化”。我更期待看到一些关于如何与银行、律师事务所、甚至是一些高端私人会所建立深度绑定关系的“秘籍”，而不是泛泛而谈的合作理念。这本书似乎更侧重于传统的、以个人业绩为核心的销售模式，对于构建一个现代化的、多渠道的销售网络方面的指导显得有些力不从心。它是一份扎实的“内功心法”，但在走出传统门店，拥抱数字化和生态合作的今天，我们需要更多“招式”上的创新。

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