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出版者:知识出版社

作者:刘景斓

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:2002-07

价格:26.00

装帧:平装

isbn号码:9787501535057

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销售的艺术与科学：打造高绩效电话销售团队的实战指南 一本超越电话脚本的深度指南，揭示驱动现代电话销售成功的底层逻辑与实战策略。 在信息爆炸、客户警惕性日益提高的今天，传统的“推销式”电话销售正走向终结。成功的电话销售不再是简单的信息传递或产品介绍，而是一门融合了心理学、精准策略和卓越沟通技巧的复杂艺术与科学。本书并非关于如何撰写一个完美的电话开场白，也不是提供一套僵硬的、一成不变的话术模板。相反，它深入剖析了构建一支能够持续产生高转化率、建立长期客户关系的电话销售团队所需的核心要素。 本书的定位是为销售经理、团队领导者以及有志于在竞争激烈的电话销售领域脱颖而出的专业人士，提供一套全面、深入、可执行的框架。我们关注的焦点在于系统性地提升销售效率，而非依赖个体明星销售的偶然爆发。 第一部分：现代电话销售的战略重塑 传统的销售思维往往聚焦于“我能卖什么”，而现代高效的电话销售则转向“客户真正需要解决什么问题”。本部分将指导读者完成思维模式的根本性转变。 第一章：客户心智模型的重构 客户不再是被动的信息接收者，而是积极的决策制定者。我们将探讨当前电话接听者（无论是潜在客户还是现有客户）的心理防线是如何建立的。 “认知负荷”与“时间稀缺”： 分析为什么现代人在电话中保持警惕，以及如何设计信息包，使其在极短的时间内有效穿透防御层。 信任的“初始投资”： 讲解如何利用结构化沟通和专业洞察力，在通话的最初30秒内建立初步的可信度基础，避免被立即挂断。 从“产品导向”到“解决方案导向”的转变路径： 详细解析如何将复杂的业务能力转化为对客户而言清晰可见的价值主张。 第二章：目标客户画像的深度挖掘 模糊的目标客户定义是电话销售效率低下的首要原因。本章聚焦于如何利用数据和定性分析，描绘出最具购买潜力的客户画像。 “理想客户档案”（ICP）的精细化定义： 不仅是行业和规模，更深入到企业文化、决策流程中的痛点驱动因素。 “购买动机矩阵”的建立： 分析客户进行购买决策的内在驱动力（如恐惧规避、追求增长、优化效率等），并据此定制后续沟通策略。 市场细分与“异温层”识别： 学习如何识别那些对您的解决方案持开放态度的“早期采用者”群体，将有限的资源集中投向这些高潜力区域。 第二部分：高效能电话沟通的结构化设计 电话沟通并非漫无目的的交谈，而是一个精心设计的、具有明确目标的流程。本部分将提供一套可复制、可衡量的沟通结构。 第三章：从“冷启动”到“深入对话”的艺术 克服开场白障碍是关键的第一步。本章提供了超越简单问候语的策略。 “价值前置”的开场设计： 如何用一句话概括您能为客户带来的具体、可量化的益处，而不是描述您的产品功能。 基于洞察的提问框架（Inquiry Framework）： 引入一种结构化的提问方法，旨在揭示客户未被意识到的业务挑战，激发其对改变的渴望。 应对常见异议的“预判与重构”： 系统性地梳理高频异议（如“我们现在很忙”、“我们有供应商了”），并教授如何通过预先设计好的反馈机制，将异议转化为进一步探索的机会。 第四章：倾听的实战技术与有效记录 销售成功在很大程度上取决于听得有多好。本章将倾听提升为一项可训练的技能。 “主动倾听”的要素分解： 区分被动听取与主动理解，包括复述确认、情感映射和关键信息摘要的技巧。 “沉默的力量”： 探讨在电话对话中何时使用有策略的沉默，以引导客户分享更多信息，或在关键时刻施加非语言压力。 构建“对话地图”： 学习在通话过程中实时记录和组织信息，确保后续跟进能够无缝对接，如同持续进行一场对话，而非一系列孤立的电话。 第三部分：团队建设与绩效驱动的系统化管理 卓越的销售结果来源于卓越的系统和管理。本部分着眼于如何将优秀的个人表现固化为团队的持续能力。 第五章：销售流程的量化与优化 将电话销售视为一个可测量的工程过程，识别并消除流程中的“泄漏点”。 关键绩效指标（KPIs）的科学选择： 探讨超越“接通率”和“通话时长”，应重点关注的指标，如“有效信息交换率”、“后续会议转化率”和“首次联系后价值评估时间”。 流程漏斗的精细化管理： 如何在CRM系统中定义清晰的阶段转换标准，确保每个阶段的推进都有明确的行动和结果导向。 迭代式流程改进： 引入小步快跑的测试文化，通过数据分析不断优化每一个接触点（如最佳拨打时间、邮件模板的A/B测试）。 第六章：教练与绩效提升机制 优秀的销售教练关注的是“为什么没有成功”，而不是“为什么成功了”。 “行为观察法”的通话辅导： 如何系统地分析通话录音，识别出影响结果的具体行为（如提问质量、异议处理的时机），而非泛泛而谈的批评。 个性化发展计划（PDP）： 针对团队成员的技能短板，制定具有针对性的训练模块，例如，针对“倾听不足”的销售人员，设计专门的复述练习。 激励机制的设计艺术： 建立一套能够同时驱动短期业绩和长期客户关系的激励体系，平衡佣金结构与非物质激励（如技能提升机会、内部认可）。 第七章：技术赋能与效率放大 现代技术是电话销售团队的加速器，而非替代品。 CRM与销售自动化工具的深度整合： 确保技术工具真正服务于销售人员，减少数据录入负担，最大化时间投入到高价值的客户互动中。 数据驱动的预测性拨打策略： 利用历史数据分析，指导销售团队在何时、向谁拨打，实现“精准打击”而非盲目广撒网。 合规性与专业形象的维护： 在使用自动化技术的同时，确保所有外联活动符合行业规范，维护企业的专业声誉。 通过对以上七个核心领域的系统化构建和精细化管理，本书将指导您的团队从传统的“打电话推销”升级为“通过结构化、洞察驱动的对话创造价值的专业顾问团队”。这不仅仅是一本工具书，更是一份重塑您的电话销售部门核心竞争力的蓝图。

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这款书的设计，一看就知道是关于电话行销的，而且“教练”这个词，直接点明了其指导性和实操性。我一直觉得，电话行销是一项非常考验人际交往能力和沟通技巧的职业。有时候，即使产品再好，如果沟通不到位，也很难达成交易。所以，我一直想找一本能够真正帮助我提升电话行销能力的书。这本书给我的第一印象就是，它会非常系统地讲解电话行销的各个方面。我期待书中能够包含大量的实战案例，让我能够通过别人的经验来学习，少走弯路。我还希望书中能够提供一些关于如何建立客户信任的技巧，因为我觉得这是电话行销中最关键的一环。毕竟，在看不见对方表情的情况下，如何让客户相信你，并且愿意和你交流，是一门很深的学问。我希望这本书能够给我一些启发，让我能够在电话中更加自信，更加有说服力。

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拿到《电话行销教练》这本书，我第一感觉就是沉甸甸的专业感。它不像市面上那些泛泛而谈的书籍，而是直指核心。我一直觉得，电话行销是一个看似简单，实则极具艺术性的领域。它需要洞察力、沟通技巧、心理学知识，甚至还需要一点点表演天赋。这本书的名字“教练”非常吸引我，因为它意味着这本书将不仅仅是知识的传授，更是能力的塑造。我迫切想知道，书中是否会提供一套完整的电话行销体系，从前期的客户分析，到通话过程中的话术设计，再到后期的客户跟进，每一个环节都会有详尽的指导。我尤其期待书中能够分享一些能够瞬间抓住客户注意力、激发其购买欲望的“秘密武器”。毕竟，在电话中，我们只有有限的时间和机会去展现价值，必须一击即中。我希望能在这本书中找到关于如何与不同类型的客户打交道的具体方法，如何识别他们的需求，并提供最合适的解决方案。

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这本书的封面设计简直是扑面而来的专业感，浓墨重彩的“电话行销教练”几个大字，配上简洁有力的背景，让人一眼就知道它的核心内容。我拿到这本书的时候，就被它散发出的那种“指导者”的气息所吸引。我一直认为，电话行销不仅仅是打打电话、推销产品这么简单，它里面蕴含着巨大的学问和技巧。这本书的出现，就像是在我迷茫的电话行销道路上点亮了一盏明灯。我迫不及待地想知道，这位“教练”究竟会带我领略怎样的电话行销的精彩世界。它会揭示那些成功的电话行销员的独门秘籍吗？会教我如何克服客户的拒绝，如何建立信任，如何让一次冰冷的通话变成一次温暖的连接，最终促成合作吗？这本书给我的初步印象是，它不仅仅是一本教科书，更像是一位经验丰富的导师，准备将他毕生的智慧毫无保留地传授给我。我期待着书中能够出现各种各样的案例分析，让我能够将理论知识与实际操作相结合，更好地理解那些抽象的销售原则。

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这款书的设计风格，首先映入眼帘的就是“电话行销教练”这几个字，简洁而有力，给我一种专业、指导的感觉。作为一名在电话销售领域摸爬滚打多年的从业者，我深知其中门道。看似简单的拨打电话，背后却蕴含着巨大的学问。我一直渴望能够找到一本真正能够指导我提升电话行销水平的书籍，而这本书的名字正好契合了我的需求。我期待着书中能够深入剖析电话行销的每一个环节，从前期的准备工作，到通话过程中的话术设计，再到后续的客户维护，都能有详尽的指导。我尤其想知道，书中是否会提供一些行之有效的技巧，来帮助我应对那些常见的客户异议和拒绝，让我在面对挑战时能够更加从容自信。我希望这本书能够像一位真正的教练一样，不仅传授我知识，更能激发我的潜能，让我成为一名更优秀的电话行销专业人士。

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这本书的封面设计，直接点明了其核心价值——“电话行销教练”。作为一名长期在销售一线打拼的从业者，我深知电话行销的魅力与难度并存。它要求从业者不仅要有扎实的知识基础，更要具备出色的沟通能力和应变能力。我一直渴望能够找到一本真正能够指导我系统提升电话行销技能的书籍，而这本书的名字恰好满足了我的期待。我希望这本书能够像一位尽职尽责的教练，为我提供一套科学、系统的训练方法，帮助我克服在电话行销过程中遇到的各种难题。我期待书中能够深入剖析客户心理，揭示那些能够有效打动客户的沟通技巧，并提供一些实用的案例分析，让我能够学以致用，真正成为一名电话行销的高手。

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这本书给我的感觉，就像是走进了一个专业的训练营。封面设计简洁却不失力度，给人一种“硬核”的专业感。我个人在电话行销领域并非新手，但也一直感觉自己在某些方面还有提升空间，尤其是在处理一些棘手的客户情况时，常常感到力不从心。因此，“教练”这个词对我来说，意义非凡。它暗示着这本书不仅仅是理论的堆砌，更是一种方法的传授，一种能力的培养。我非常期待书中能够详细阐述如何进行有效的电话前准备，如何制定清晰的通话目标，以及如何在通话过程中，根据客户的反应灵活调整策略。我设想这本书里会有关于如何建立信任的章节，因为我知道，信任是所有销售的基石，而通过电话建立信任，无疑是一项极具挑战的任务。我希望这本书能够给我一些具体的、可操作的建议，比如如何开场白能瞬间吸引对方的注意力，如何提问才能引导客户说出真实需求，以及如何在通话结束时，给对方留下一个深刻且正面的印象。

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这本书的书名——“电话行销教练”，本身就给我一种非常专业且充满实践指导的感觉。我一直对电话行销这个领域充满好奇，但也深知其背后蕴含的挑战。如何在一通简短的电话中抓住客户的注意力，如何建立起信任，如何有效地传递产品信息并促成交易，这些都是我希望在这本书中找到答案的问题。我期待这本书能够像一位经验丰富的教练，为我提供一套系统的训练方案，不仅仅是理论知识的灌输，更重要的是实操性的技巧和方法。我希望能够学到如何进行有效的开场白，如何根据客户的反应调整沟通策略，以及如何巧妙地处理客户的各种疑虑和拒绝。我特别想知道，书中是否会分享一些能够帮助我提升个人魅力和说服力的细节，让我在每一次的电话沟通中都能更具感染力。

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我一直对那些能够通过电话就能与人建立起良好关系，并最终达成目标的人们感到非常好奇。他们是如何做到的？这背后一定隐藏着一套系统的思维模式和一套精妙的话术。这本书的名字“电话行销教练”立刻抓住了我的眼球，因为我正是在销售一线摸爬滚打，深刻体会到电话行销的挑战与机遇。我希望这本书能够像一位真正的教练那样，不仅给我提供战术上的指导，更能激发我内在的潜能，让我变得更加自信和从容。我脑海中浮现出书中有大量的实战演练、情景模拟，甚至可能是模拟客户的各种刁难和提问，然后给出专业的应对策略。我特别想看到的是，书中会不会讲解如何去“读懂”客户的声音，他们的语调、节奏、甚至是停顿，都可能蕴含着丰富的信息，而这本书能否教会我如何去捕捉这些细微之处，并做出恰当的回应？我期待它能提供一些打破僵局、化解疑虑的“金句”，让我在面对那些“油盐不进”的客户时，能够游刃有余。

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这款书的设计风格，第一眼就给人一种沉稳、专业的印象。“电话行销教练”这几个字，简洁而有力，仿佛是一位经验丰富的导师，正准备将他多年的实战经验毫无保留地传授给你。我一直认为，电话行销是一门艺术，它需要极高的情商和沟通技巧。这本书的出现，让我觉得我终于可以系统地学习和提升这方面的能力了。我非常期待书中能够分享一些非常实用的技巧，比如如何克服电话中的沉默，如何处理客户的拒绝，以及如何在短时间内建立信任。我设想书中会有大量的案例分析，能够让我看到真实的电话行销场景，并从中学习到成功的经验和失败的教训。我希望这本书能够帮助我打破思维定势，找到更有效、更人性化的电话行销方法，让每一次通话都能成为一次愉快的沟通，而不是一次冰冷的推销。

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这款书的设计风格，简洁有力，非常直接地传达了核心内容——“电话行销教练”。在我看来，电话行销是一门既需要技巧又需要心理学的艺术。我一直认为，要成为一名优秀的电话行销员，不仅仅是掌握一套话术，更重要的是能够理解客户的需求，并用一种专业且友好的方式去满足他们。这本书的出现，让我感到眼前一亮，它就像一位经验丰富的导师，准备将他毕生的绝学传授给我。我非常期待书中能够详细阐述如何进行有效的客户画像，如何根据不同类型的客户制定个性化的沟通策略，以及如何在有限的时间内建立起有效的信任关系。我希望这本书能够给我提供一些非常实用的工具和方法，让我能够更好地应对电话销售中的各种挑战，并最终提升我的业绩。

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