银行客户分割营销 pdf epub mobi txt 电子书下载 2026

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出版者:中华工商联合出版社

作者:范云峰

出品人:

页数:234

译者:

出版时间:2012-8

价格:39.80元

装帧:平装

isbn号码:9787515801971

丛书系列:

图书标签:

银行
范云峰
银行客户分割定位
银行基础
金融
营销
张长建
客户
银行营销
客户细分
精准营销
金融科技
数据分析
客户关系管理
营销策略
数字化转型
用户画像
RFM模型

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具体描述

《银行客户分割营销》围绕银行营销板块进行整体构思和设计，运用大量专业理论、启发性故事、实战性案例和操作性图表。从营销视角考察银行，从银行视角考察营销，从市场视角考察银行营销。囊括银行营销战略、组织、产品、客户、渠道等诸多银行营销元素，将前瞻性的市场营销与银行转型等方面的理念与操作嵌入其中，是银行营销实战必备的经典之作。

银行业务精要：现代金融机构的运营与管理本书导读：在全球金融业快速演变的背景下，商业银行正面临前所未有的挑战与机遇。本书记载了现代商业银行从创立、日常运营到战略转型的全景图谱，深入剖析了银行如何构建稳健的业务结构、管理复杂的风险敞口，并在激烈的市场竞争中实现可持续增长。它不是一本理论堆砌的教科书，而是融入了大量实战案例与操作指南的工具书，旨在为银行从业人员、金融专业学生以及关注银行业发展的商业领袖提供清晰、深刻的洞察。第一部分：银行的基石——组织架构与核心职能本书首先聚焦于商业银行的内部运作机制。我们将详细解析现代银行的组织架构，从董事会到各级管理层，以及前、中、后台部门之间的协同关系。法人治理与合规框架：深入探讨巴塞尔协议III（以及潜在的巴塞尔IV）对资本充足率、流动性覆盖率（LCR）和净稳定资金比例（NSFR）的要求，以及国内监管机构如何将其本土化。分析“三道防线”的有效构建，即业务部门、风险管理部门与内部审计部门的相互制衡机制。讨论反洗钱（AML）和了解你的客户（KYC）流程的实操细节，强调在数字化转型中保持合规性的挑战。资产负债管理（ALM）的艺术：资产负债管理是银行稳健经营的生命线。本章详述了如何通过精密的期限错配管理、利率敏感性分析来优化净息差（NIM）。我们将探讨债券组合的期限结构选择，贷款组合的期限匹配策略，以及如何利用利率衍生品（如掉期合约）对冲利率风险敞口。重点分析了在不同宏观经济周期下，ALM团队应采取的动态调整策略。支付与清算系统：现代银行的核心职能之一是提供安全、高效的支付服务。本书详细描绘了国内和国际支付系统的运作流程，从大额支付系统（RTGS）到零售支付网络。对于即时支付（RTP）系统的发展趋势进行分析，并探讨分布式账本技术（DLT）在未来清算体系中的潜在颠覆性影响。第二部分：信贷业务的精耕细作与风险定价信贷业务仍然是商业银行获取利润的主要来源。本书摒弃了对传统贷款流程的简单描述，转而深入探讨了精细化的信贷管理艺术。企业信贷的结构化与尽职调查：剖析大型项目融资（Project Finance）的复杂结构，包括银团贷款的组建、担保结构的设置和现金流瀑布机制的构建。针对中小企业（SME）贷款，强调供应链金融的创新模式，如应收账款保理、票据贴现等，以及如何利用替代数据源进行信用评估。零售信贷与住房抵押贷款的量化模型：详细介绍零售信贷组合的生命周期管理，包括申请审批、贷后监控和催收策略。重点阐述了现代信用评分模型（如FICO或基于机器学习的内部模型）的构建原理、参数选择和模型验证流程。在住房抵押贷款领域，分析了不同还款计划（固定利率、浮动利率）的风险与收益权衡，以及二级市场证券化对信贷组合流动性的影响。信用风险缓释与减值准备：深入讲解了信用风险的量化方法，包括违约概率（PD）、违约损失率（LGD）和违约风险暴露（EAD）的估计。讨论了《国际财务报告第9号》（IFRS 9）对预期信用损失（ECL）计提的影响，强调前瞻性信息纳入对拨备充足性的重要性。第三部分：财富管理与投资银行业务的协同随着存贷利差收窄，非利息收入的重要性日益凸显。本书探讨了银行如何利用其客户基础和品牌信誉，拓展高附加值的中间业务。财富管理：从销售到顾问：阐述了财富管理业务向“受托责任”（Fiduciary Duty）转型的趋势。分析高净值客户（HNWI）的需求特点，包括家族信托、税务规划和跨国资产配置。讨论理财产品的设计与风险揭示，确保产品与客户风险承受能力的匹配。投资银行与资本中介：聚焦于股权与债权资本市场服务。详细介绍首次公开募股（IPO）的承销流程、私募配售（PIPE）的结构设计。在固定收益领域，分析了企业债券发行的市场定位、定价策略以及债券发行后二级市场的流动性维护。探讨了并购（M&A）交易中，银行作为财务顾问的角色，包括估值方法的选择（DCF、可比公司分析）和交易谈判的策略。第四部分：金融科技（FinTech）与未来银行的转型银行业正处于由技术驱动的深刻变革之中。本书将金融科技视为战略机遇而非单纯的技术升级。数字化运营与流程再造：探讨如何利用机器人流程自动化（RPA）优化后台交易处理、对账和报告生成，以实现降本增效。分析利用流程挖掘（Process Mining）技术识别瓶颈、优化银行内部工作流的实战案例。数据治理与高级分析：强调数据是新时代的“石油”。本书涵盖了构建统一数据仓库、确保数据质量和安全性的最佳实践。重点介绍机器学习和人工智能在反欺诈、个性化产品推荐和自动化信贷审批中的实际应用框架和监管考量。开放银行与生态系统：解析“开放银行”（Open Banking）概念对传统银行商业模式的冲击。讨论API经济的兴起，银行如何通过与第三方科技公司合作，构建跨界金融服务生态系统，提升客户粘性，并探索新的收入增长点。结语：银行业的可持续发展之道本书的最后一部分，着眼于宏观环境与银行的长期战略。讨论了气候变化风险（TCR）对银行资产组合的影响，以及绿色金融、可持续发展债券（ESG投资）在信贷决策中的整合。旨在引导读者超越短期盈利目标，思考如何在风险、合规与创新之间找到平衡，确保银行在复杂多变的全球经济环境中实现韧性与长期价值的创造。通过对这些核心模块的深入剖析，读者将获得理解和驾驭现代商业银行复杂运营体系所需的全面知识框架。

作者简介

范云峰，中国营销管理实力派代表人物，中国市场营销协会执行会长，中国营销学会副会长，中国市场学会理事，清华大学CEO营销课程客座教授，北京工商大学硕士生导师，中国商贸专家委员会委员，中国杰出营销奖评委，品牌中国联盟专家成员，中国十大企业培训师，中国十大策划专家，品牌中国十大专家，改革30年中国营销，策划界领军人物之一，为上海康洁、吴江福华世家、大地集团、同济东莞医院、黑龙江嫩江县人民政府等数十家企事业政府顾问。出版《深度分销》、《沟通创造客户价值》、《邮政渠道营销》、《客户不是上帝》《换个思维找客户》、《做个赚钱的经销商》《恋爱营销》《谈判高手》等50余部专著，是《中国经营报》《中国质量与品牌》《市场周刊》等20余家报刊专家顾问, 在《销售与市场》《中国经营报》等多家报刊上发表论文300余篇，应邀到韩国、日本、马来西亚、新西兰、加拿大、澳大利亚等国讲学，擅长营销策略、策划咨询、综合管理、营销管理、营销策划、客户管理、渠道与品牌建设、银行营销、医院营销和酒店营销等。

在书画方面，范云峰先生8岁师从著名书画艺术家唐玉润先生学习书画艺术，并得到著名山水画家郑玉昆先生的教导，经多年潜心研习，成为真、草、隶、行诸体及花鸟、山水皆能的书画家，擅长花鸟画，尤长行书。其书法浑厚刚健、气势磅礴，书风朴实大方、法度严谨、格调清新。作品多次参加全国重大展览，多次获奖。自1986年10月首次举办个人作品展至今，先后出访日本、新加坡、韩国、马来西亚、新西兰、加拿大等国并举办书画作品展。其作品被国家领导人、国外元首及众多馆、院、阁和商人友人收藏，并当作互赠礼品，深得好评，颇受关注，颇有影响。

在《中国书画报》、《书法》、《美术》、《书画研究》多次发表其作品，其作品还分别勒石于“黄河碑林”、“三青山碑林”等名胜游览区。《中国当代书画篆刻家辞典》、《中国当代青年书画家辞典》、《世界各国国名、国都书法集》、《海外河南籍著名书画家作品集》、《中国画名家作品展作品集》、《中国牡丹书画名家作品展作品集》、《当代实力派书画精品集》、《新版传世名画》、《中国画坛实力派书画精品集》及《新中国美术家大典》等大型辞书、专集中分别收入有先生的作品。《天然之作》、《怎样收藏书画》等10万余字的书画评论文章先后发表，登于多家报纸、杂志，其艺术传略被多家报刊、电台、电视台报道。91、92年分别出版年画《花香鹤舞》、《松鹤延年》，1997年由河南美术出版社出版《范云峰书画集》，2009年国家邮政局发行《花开富贵》6张一套贺年卡明信片，2010年出版《范云峰作品选》、2012年出版《范云峰画选》。

书法作品：5000元/平尺小楷作品：10000元/平尺

花鸟作品：12000元/平尺山水作品：15000元/平尺

目录信息

目录
第一章银行客户分割基础
开篇故事：客户分割战无不胜 // 003
第一节认识银行客户分割营销 // 005
第二节银行客户分割营销的作用和意义 // 010
第三节银行客户分割的条件和依据 // 015
第四节银行客户分割营销的方法 // 020
第五节银行客户分割营销的步骤 // 026
小结 // 029
第二章银行客户分割的变量元素
开篇故事：“候鸟”套餐 // 033
第一节银行客户分割的人口变量元素 // 034
第二节银行客户分割的行业变量元素 // 039
第三节银行客户分割的心理变量元素 // 042
第四节银行客户分割的文化变量元素 // 046
第五节银行客户分割的行为变量元素 // 049
第六节银行客户分割的地理变量元素 // 053
小结 // 055
第三章银行客户分割营销调研
开篇故事：调研，银行进行客户分割的前奏曲 // 059
第一节银行客户分割营销调研概述 // 061
第二节银行客户分割营销调研内容 // 068
第三节银行客户分割营销的调研方法 // 072
第四节银行客户分割调研程序 // 089
小结 // 101
第四章银行客户分割营销目标客户选择
开篇故事：弃大拓小巧中取胜 // 105
第一节认识银行客户分割目标客户 // 109
第二节影响银行目标客户选择的因素 // 111
第三节目标客户的选择标准 // 115
第四节银行目标客户选择模式 // 119
第五节银行客户分割市场覆盖策略 // 124
小结 // 126
第五章银行客户分割营销市场定位
开篇故事：紧抓最有价值含量的“奶油层” // 129
第一节银行客户分割营销市场定位概述 // 131
第二节银行客户分割营销市场定位策略 // 135
小结 // 148
第六章银行客户分割营销客户定位
开篇故事：长岛信托明确“自己人”定位，重获竞争优势和新发展 // 151
第一节银行客户分割营销客户定位 // 153
第二节银行客户分割定位策略 // 166
小结 // 170
第七章银行客户分割产品定位
开篇故事：领先一变海阔天空 // 173
第一节银行客户分割产品定位概况 // 174
第二节银行客户分割营销产品定位策略 // 182
小结 // 195
第八章银行客户分割营销策略
开篇故事：银行客户分割营销策略应用典范 // 199
第一节银行客户渠道分割营销策略 // 200
第二节银行产品分割营销策略 // 212
第三节银行客户人员分销策略 // 216
第四节银行客户市场分销策略 // 222
第五节银行客户公关分销策略 // 228
小结 // 232
参考书目 // 234
· · · · · · (收起)