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第一章 鸿鹄之志
――寿险推销是一项崇高的事业
一 推销和推销员的概念
1.什么是推销
2.人人都在推销
3.推销的内涵
4.保险推销员
二 寿险的真相
1.寿险商品的特点
2.寿险是一种家庭的保障
3.寿险是一种积蓄之道
4.寿险是一种理财之道
5.寿险是创业守成之道
6.寿险是现代生活之道
7.寿险能维护人性的尊严
8.寿险能解除人们的后顾之忧
9.寿险能减少社会问题 促进社会安定
10.寿险能促进经济发展 增强综合国力
三 寿险推销员向客户推销什么
四 寿险推销工作的特性
1.寿险推销员是自主职业者
2.寿险推销员是自己经营自己的事业
3.收入在我
4.寿险推销意义崇高
5.寿险推销工作的困难
五 寿险推销工作给业务员提供哪些机会
1.自我经营的机会
2.训练自我的机会
3.学习经营、管理的机会
4.助人为乐、服务群众的机会
5.扩大人际关系的机会
6.赚钱的机会
六 寿险推销事业前途无量
1.社会保险的不足需要人寿保险来补充
2.寿险市场，前景广阔
3.时代呼唤着保险代理人
七 寿险推销行业中的亿万富翁简介
第二章 磨刀不误砍柴功
―― 推销前的准备
一 建立正确的推销理念
1.关于寿险及寿险推销
2.关于寿险推销员的工作
二 知识的准备
1.保险的基础知识
2.了解自己所服务的公司及其保险品种
3.有关法律、法规的知识
4.与保险及推销有关的各方面知识
三 心理和精神状态的准备
1.树立必胜的信心
2.保持良好积极的心态
3.面对拒绝的心理承受能力
四 推销工具的准备
1.保单及签单所需的材料
2.身份证明
3.资料
4信函
5.文具、通讯工具等
6.小礼品
7.其它
五 服装、仪表仪容的准备
1.服装是推销员的推销员
2.无声的语言――仪表仪容
3.女性推销员仪表仪容“五忌”
六 对即将拜访的顾客的准备
1.了解顾客的类型
2.了解顾客的购买心理
3了解你即将拜访的顾客的容貌 喜好及其他方面
七 确立奋斗目标
1.要想成功，必须确立目标
2.美国寿险推销大王坎多尔弗谈推销目标
3.怎样确定目标
八 推销演练
第三章 众里寻她千百度
―― 准客户
一 合格的准客户
1.需要人寿保险
2.有缴费和持续缴费能力
3.符合核保规定
4.易于接近和拜访
二 寻找准客户的主要方法
1.陌生拜访法
2.缘故法
3.连锁介绍法
4.直接通信法
5.业务咨询法
6.老客户开发法
7.社交法
8.影响力中心
三 寻找准客户的其他途径
1.公共情报资料
2.展览及会议
3.各种社会群众组织
4.通过咨询与市场调查
四 准客户的补充
1.订立目标
2.养成寻找准客户的习惯
3.保持热情，再接再厉
五 建立准客户档案系统
1.准客户资料表
2.准客户表的使用
3.对准客户资料的评估
4准客户资料的进一步收集
第四章 打破重关
―― 推销接近与推销面谈
一 约谈客户
1.确立约谈的对象 时间 地点和内容
2.约谈的方法
二 良好的开端
1.第一印象的重要性
2.使用适当的介绍辞
三 推销面谈
1.找出客户真正的需求
2.有效的推销面谈
第五章 初试锋芒
―― 推销实战
一 人寿保险推销的过程
二 寿险推销员推销准则
1.一般推销准则
2.业务员禁忌
3.业务员解释保单条款的原则
三 拜访客户
1.拜访的目的与作用
2.实际拜访中的一些
3.善于观察，找出推销切入口
四 2080定律―一每天拜访二十个客户
1.每天拜访一定量的客户
2.时间的分派
3.合理的数量
五 推销，从被拒绝开始
1.寿险业务员必须具备的理念
2.屡战屡败与屡败屡战
3.打破重关
六 复访
1.复访的时间
2.复访的特点
3.复访的技巧
4.复访未成交，该怎么办？
七 回顾与总结
1.每日拜访记录
2.自我评估
3.相互切磋交流
八 蓄势待发
1.制定工作计划
2.收集与客户有关的资料
3.写建议书
4.磨练推销话术
第六章 屠龙与雕虫
一一推销的要诀
一 聆听的技巧
1推销原则＿――“说二分 听七分”
2.怎样做好聆听
3.训练自己聆听的技巧
4.避免不良的倾听习惯
二 发问的技巧
1.在交谈中注意多用问话的方式
2多问与客户有关的情况
3.发问的方式
4.多问开放式问题
三 交谈的技巧
1正确的交谈态度
2.与顾客见面时的谈话技巧
3.交谈中话题的选择
4.交谈中使用语言的技巧
5.原一平提高谈话能力六要诀
四 赢得客户喜欢的技巧
1.注意自己的仪表和推销礼仪
2.真诚地表达对客户感兴趣
3.记住客户或其家属的喜好
4.尊重别人，避免批评别人
5.适时地赞美客户
6.找出客户的优点并告诉他们
五 激励的技巧
1激励的方法
2.激励的话术与故事
六 把握顾客购买心理的技巧
1根据顾客的类型 采取不同的推销方式
2引起客户的兴趣
3.激发客户的购买欲望
4.帮助客户下决定
5.满足客户的需求
6.女性顾客的购买心理及推销技巧
七 克服访问恐惧的技巧
1.认清产生访问恐惧是正常的现象
2.针对不同的访问恐惧，采取不同的应对策略
3.克服访问恐惧的其它方法
第七章 短兵相接智勇者胜
――客户异议处理
一 正确对待客户的异议
1.异议的产生是很正常的
2.嫌货者才是买货人
3.客户永远是正确的
二 客户异议浅析
1.实质性问题和借口
2.异议的类型
三 处理异议的方法
1.正面答复法（“是的 ・所以”）
2.间接回答法（“是的 ・但是”）
3.反问法（质询法）
4.类比法
5.不理会法
四 客户常见的异议
五 典型异议处理举例
第八章 水落石出与火中取栗
―― 成交的技巧
一 达成成交的基本观念
二 成交的时机与讯号的把握
三 成交的工具
四 成交常用的话术
五 成交的技巧与方法
1.循序渐进成交法
2.尝试结束成交法
3.以退为进的成交技巧
4.默认的成交技巧
5.列出客户不买保险理由的成交方法
6.速战速决成交法
7.“今天买最有道理”成交法
8.激励法
9.冷谈方式成交法
10.易难渐进成交法
11.“暗示的允诺”成交法
六 成交时应注意的问题
七 巧亏一贯――不能成交的原因
第九章 未到高枕无忧时
――售后服务
一 人寿保险售后服务的特点
1.长期性
2.复杂性
3.艰巨性
二 人寿保险售后服务的重要性
1.良好的售后服务是树立人寿保险公司优良
公众形象的基础
2.良好的售后服务，是成熟业务员未来展业的
主要途径
3.良好的售后服务，是业务员维持稳定收入的
保证
4.劣质售后服务的后果
三 售后服务的内容
1.理赔
2.收续保费
3.接受咨询
4保单和其它物件的递送
5.对体检、拒保加费的客户的服务
6.及时回电回信
7.与客户的感情联络
四 售后服务中的销售
1.售后服务中销售的即时性
2.再度拜访客户的理由
3.售后服务中的销售对象
第十章 反躬自省
――迈向成功
一 成功的十项原则
二 把握职业道德，迈向成功
三 不断地审视自己，迈向成功
· · · · · · (收起)
读后感
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用户评价
说实话，我对这类“实战”书籍通常抱持着三分怀疑，七分期待的态度，因为很多号称实战的，最后还是停留在老生常谈的“坚持不懈”和“积极心态”上。但《人寿保险推销实战谋略》的独特之处在于其对“异议处理”环节的精细化设计。在我的职业生涯中，最令人头疼的无非是客户抛出的那几句经典台词：“太贵了”、“我现在不需要”、“我要和家人商量一下”。这本书并没有简单地给出标准答案，而是将这些异议拆解成了不同的“心理触发点”。比如，对于“太贵了”的质疑，书中引导我们去探究客户衡量价值的标准——是价格敏感型客户，还是保障需求迫切型客户。如果是前者，它教你如何巧妙地引入“时间成本”和“机会成本”的概念，让客户意识到现在不买的成本远远高于保费本身；如果是后者，则着重于用清晰的案例，将潜在的风险损失放大到他们难以承受的程度。此外，书中对“谈判桌礼仪”和“非语言沟通”的侧重也让我耳目一新。它强调在客户发言时，我们的身体朝向、眼神接触的频率，甚至呼吸的节奏，都在无声地传递着专业度与诚意。这种对细节的极致打磨，让我感觉自己像是在学习一门高级的心理博弈课程，而非简单的销售话术训练。
评分这本《人寿保险推销实战谋略》简直是保险行业新人的一剂强心针！我刚入行那会儿，面对客户的各种疑虑和拒绝，感觉自己就像在迷雾中摸索，完全不知道如何着手。市面上的培训资料大多枯燥乏味，充斥着理论术语，真到了实战中却发现完全派不上用场。然而，这本书一上手就给我带来了完全不同的体验。它不是那种空泛地谈论产品特性和销售技巧的教材，而是像一位经验老到的前辈，手把手地教你如何“落地”。我尤其欣赏其中对于“客户心理画像”的深度剖析。作者并没有简单地说“你要理解客户”，而是提供了一套系统的方法论，教你如何通过初次接触的言谈举止、穿着打扮，甚至细微的面部表情，迅速判断出客户的风险偏好、经济状况以及家庭责任感。比如，书中详细描述了如何识别那些表面上表示“不急”但实际上内心非常焦虑的家庭支柱，以及如何巧妙地将一个抽象的“未来保障”转化为他们当下就能感知的“安心感”。这种实战层面的指导，比任何复杂的金融模型都来得实在。我尝试用书里提到的“情景重现法”去准备几次重要拜访，效果立竿见影，成功率比以往提升了至少三成。这本书的价值，在于它真正把“推销”这个听起来有些功利的词汇，转化成了一种基于信任和专业服务的艺术。
评分我是一名在传统金融机构工作了十多年的资深人士，原本觉得人寿保险的推销无非就是人脉的延伸和对产品条款的死记硬背。直到我偶然翻阅了这本《人寿保险推销实战谋略》，才意识到自己过去的方法论多么保守和低效。这本书最让我震撼的地方，是对“科技赋能”与“数字化转型”在保险销售中的应用探讨。它没有停留在“使用微信”这种表层，而是深入探讨了如何利用CRM系统对潜在客户进行动态评分、如何通过数据分析来预测客户生命周期中的关键购买节点，以及如何构建一个持续性的线上内容生态来培养“热线索”。其中关于“社交媒体影响力构建”的一章，让我立刻着手调整了我的个人品牌策略。作者提出的“价值驱动型内容输出”模型，指导我如何从一个单纯的推销员，转型为一个“家庭财务健康顾问”的形象。这套策略的核心是：少谈产品，多谈解决方案；少做硬推，多做知识分享。这种前瞻性的视角，对于正在经历行业变革的我们来说，无疑是提供了宝贵的航向图，确保我们在被时代淘汰前，能够完成必要的自我升级。
评分我是一个非常注重实际案例和故事性的读者，纯理论对我来说犹如嚼蜡。而《人寿保险推销实战谋略》最吸引我的，正是它穿插其中的那些鲜活的、充满戏剧张力的实战案例。这些案例并非是美化后的完美成功故事，而是包含了大量推销员犯过的错误、遭遇的挫折以及最终如何通过智慧和坚持扭转局面的真实记录。比如，书中有一个关于如何成功说服一个“铁齿铜牙”的企业主购买高额寿险的章节，详细记录了推销员如何花了六个月时间，仅仅是坐在客户的办公室里旁听他的日常决策过程，直到找到那个最能触动客户内心深处恐惧的“引爆点”。这种近乎纪实的叙述方式，让人在阅读时，能够清晰地感受到那位推销员当时的心情起伏、策略调整的细微之处。它不仅仅是教会你“做什么”，更让你体会到“为什么这么做”背后的情感逻辑和商业智慧。通过这些故事，我不仅学到了技巧，更重要的是，重拾了对这个行业最初的敬畏心和使命感，明白我们所做的不仅仅是卖保单，更是为无数家庭的未来筑起一道坚实的屏障。
评分这本书的结构安排极其流畅，仿佛一出精心编排的舞台剧，层层递进，扣人心弦。它没有采用那种生硬的章节划分，而是将整个销售流程——从陌生拜访的“破冰艺术”，到需求挖掘的“深层拷问”，再到方案呈现的“可视化说服”，直到最终成交的“自然达成”——编织成一个完整的闭环。我个人最欣赏的是它对“售后服务”和“转介绍机制”的论述。很多推销指南在客户签单后就戛然而止，认为任务已经完成。但这本书则明确指出，真正的利润增长点往往在续期和转介绍中。它详细描述了如何通过“年度健康回顾会议”来巩固客户关系，如何将满意的客户转化为主动的推荐者。作者甚至提供了一套量化的“客户满意度监测指标”，让推销员能够客观地评估自己的服务质量，而不是仅仅依赖感觉。这种将“服务”视为“长期销售”的理念，极大地拓宽了我的职业视野。读完后，我立刻重新设计了我的客户维护流程，专注于提高客户的“生命周期价值”，而非仅仅追求单笔交易的达成。
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