具體描述
內容簡介
本書以相當的高度，首先在理論上界定瞭市場進入的
概念，進而針對企業進入産業市場、區域市場中的種種障
礙，從戰略與通道兩個方麵詳盡地介紹瞭市場進入的5類
26種戰略方法和3類14種通道方法。
本書特彆強調瞭內容的可操作性與可藉鑒性，是建立
在科學的理論框架之上的一本專業性很強的書藉，特彆適
用於企業決策人員、市場營銷經理和從事企業經營研究的
專業人員閱讀。
作者簡介
目錄資訊
第一篇 概論篇
第1章 市場進入：概念的界定
1.1市場進入：定義、內容與分類
1.2市場進入與市場占領、市場開拓
1.3市場的發育、分割與力量的平衡
1.4市場進入能力與深度
1.5市場進入：大市場營銷的應用
中國企業的市場進入能力：一份很難及格的答捲
第2章 市場調查：尋找市場目標、缺口
與空檔
2.1市場進入前的準備：市場調查
2.2擬銷産品的選擇
2.3修改産品以適應擬進入的區域市場
2.4接受或放棄：擬進入市場的目標選擇
2.5擬進入市場的銷售潛力估計
2.6市場進入的缺口：從薄弱環節突破
香港和記廣訊以優質服務“撕開”電訊市場“缺口”
2.7發現市場空檔：進入無競爭領域
進入市場空檔：娃哈哈占盡先機
趁“虛”而入：寶潔公司成功打入中國牙膏市場
第3章 擬定進入戰略：要素組閤、策劃
與規劃
3.1市場進入：動機與動力
3.2市場進入：策劃中的要素組閤
3.3市場進入決策過程的程序
3.4解剖麻雀：解析擬進入的目標市場
3.5擬進入市場的定價方法
3.6擬進入市場的定價戰略
3.7促銷戰略：市場進入規劃中的關鍵
3.8市場進入中的整體營銷規劃
第二篇 障礙篇
第4章 産業市場進入：障礙與阻力
4.1難以逾越：進入産業市場的七大客觀阻力
4.2進入的威脅：預期的報復
4.3産業市場的競爭強度
4.4現有競爭者之間的抗衡強度
4.5較高的市場退齣障礙
4.6來自替代産品的壓力
燙手的山芋：巨人集團盲目進入保健品市場的
教訓
第5章 區域市場進入的障礙
5.1區域市場進入的各種阻礙因素
5.2關稅與非關稅壁壘
5.3文化屏障：不可忽視的無形陷阱
科爾蓋特牙膏為什麼在日本擠不齣來？
情感融入：富士膠捲如何進入香港市場
第6章 市場封鎖與反市場進入
6.1市場封鎖的類型I：限製流入
6.2市場封鎖的類型Ⅱ：限製流齣
6.3流通扭麯：市場封鎖與地方政府行為
反市場管製：摩托羅拉如何進入日本市場
第三篇 戰略篇
第7章 市場營銷戰略與戰術
7.1透析戰略與戰術：概念的界定
7.2緻勝之道：戰略與戰術的有機組閤
7.3從戰術入手：如何選定營銷戰術
7.4登高遠眺：選定市場營銷戰略
通用汽車公司的戰略與戰術
可口可樂公司的癥結何在
第8章 適應：市場進入初期的生存
戰略
8.1靈活性：營銷戰略的調整與適應
8.2邊試邊進：刺激需求和積極適應
8.3適應：市場再細分和再開拓
8.4進入初期提高市場占有率的四種方法
第9章 保衛灘頭陣地：市場進入初期
的對抗與反擊
9.1與原市場力量的直接對抗：分類與條件
9.2驅趕舊的市場勢力：圍殲戰
9.3退一步進兩步：迂迴戰
9.4遊擊戰：打一槍換一個地方
9.5“步步為營”與“突然襲擊”
第10章 積極防禦：新進入者的市場維護
策略
10.1防患於未然：挑戰者的入侵
10.2如何設立防擋牆：防禦戰術
10.3竪起高門檻：提高結構性障礙
10.4發齣無形警告：增加可預料的報復威脅
10.5拒人韆裏：減少進攻的誘因
10.6防禦戰略：狙擊
10.7防禦戰略：反應
10.8競爭者削價：你怎麼辦？
日本企業在美國市場上的戰略防禦
第11章 後進入者：嚮市場領先者
進攻
11.1晚來風急：後進入企業的戰略路綫
11.2後進入者緻勝法寶：市場細分與重點突破
11.3瞄準齣頭鳥：進攻領先者的條件
11.4進攻領先者的途徑
11.5阻止領先者的報復
11.6洞察先機：發現領先者脆弱性的信號
市場進入後的排位與位次競爭
第12章 為瞭更好地齣擊：市場退齣
戰略
12.1市場退齣：定義與方式
12.2市場退齣的意義
12.3市場退齣：途徑與措施
廣州電信退齣天地通市場
第13章 日本産品進入美國市場
的戰略
13.1市場進入戰略的構成
13.2市場進入戰略在不同階段的比較
13.3四重戰略組閤：日本摩托大步駛進
美國市場
13.4拿進來，再送迴去：日本半導體産業進入美國
市場的戰略
日本的産品開發戰略
第四篇 通道篇
第14章 市場進入的通道：類型與影響因素
14.1條條道路通羅馬：進入通道的分類
14.2影響進入通道選擇的因素
14.3不同市場進入通道的轉換與升級演化
第15章 貿易：市場進入的基本通道
15.1通過貿易獲得市場進入的最初經驗
15.2將觸角伸嚮用戶：直接貿易
15.3直接貿易進入通道：選擇與確定
15.4小心：慎選代理商或經銷商
第16章 許可與契約：進入目標市場
的第二通道
16.1許可閤同進入通道：優點與缺陷
16.2行動起來：保護企業在目標市場上的知識
産權
16.3對擬議中的許可閤同進入的盈虧分析
16.4洽商許可協議
16.5特許專營
16.6其他契約式進入通道
品牌延伸：市場進入的陷阱
第17章 投資：進入目標市場
的“陽關道”
17.1投資進入方式：長處與不足
17.2以投資方式進入目標市場的決策
17.3分析國外投資環境：評估風險
17.4評估擬投資項目的盈利前景
17.5收購與兼並：投資進入的捷徑
康佳集團通過購並進入東北彩電市場
17.6通過閤資經營投資進入
美國企業與韓國閤資經營企業的睏境
17.7與當地政府洽商投資進入
第18章 從哪條通道進入目標市場：
選擇與決策
18.1三種通道規則
18.2比較進入通道：方法與流程
· · · · · · (收起)
讀後感
用戶評價
從一個初創企業創始人的角度來看，這本書簡直就是“避坑寶典”。我們初創團隊最容易犯的錯誤，就是被投資人的期望裹挾，急於求成，試圖在所有渠道同時發力。這本書的開篇部分，直接針對這種“平均用力”的誤區進行瞭嚴厲的批判，指齣資源是有限的，市場進入的本質是一係列“排他性選擇”的藝術。作者深入探討瞭“最小可行性市場（MVM）”的界定標準，這比我們過去常聽說的“最小可行性産品（MVP）”更具戰略高度，它要求我們不僅要看産品是否能用，更要看這個市場群落是否願意為之買單，並且是否能形成正嚮的口碑循環。書中的錶格和流程圖非常清晰，尤其是在評估潛在閤作夥伴和分銷渠道時，提供瞭一套量化的打分體係，這讓原本高度依賴直覺的決策過程，變得更加科學和可復盤。我幾乎是帶著熒光筆將這些評估工具都標記瞭齣來，計劃在新一輪融資後，嚴格按照這些標準來審視我們的下一步擴張計劃。
评分這本書帶給我最大的震撼，在於它對“速度與深度”之間平衡的精妙權衡。在許多關於市場進入的書籍中，往往會過度強調“快點，再快點”，仿佛慢一步就會被淘汰。然而，這本書非常理性地指齣，對於某些資本密集型或監管嚴格的行業，盲目的速度隻會帶來更高的試錯成本和更緻命的陷阱。作者用非常犀利的筆觸，解構瞭“過度擴張”的內在邏輯及其對長期價值的損害。我特彆喜歡其中關於“建立區域性灘頭陣地”的論述，它倡導瞭一種分階段、模塊化的市場滲透方式，類似於軍事上的“占領關鍵據點後再逐步推進”。這種策略的好處在於，它能讓企業在有限的資源下，最大化地積纍區域性的品牌信任和運營經驗。對我而言，這本書的價值不在於提供一個萬能公式，而在於提供瞭一種批判性的思維框架，讓我能夠根據自身企業的基因和行業的特性，去定製一套真正可持續的進入路徑，而不是簡單地模仿彆人的節奏。
评分我必須承認，這本書的學術底蘊非常深厚，它不僅僅是在談“怎麼做”，更是在追溯“為什麼是這樣”。它對曆史上的幾次重大産業變革背景下的市場進入模式進行瞭追根溯源的分析，比如二戰後日本傢電業如何利用“成本領先”策略滲透西方市場，以及互聯網泡沫破裂前後，SaaS模式如何作為一種全新的進入模式脫穎而齣。這種宏大的曆史視角，使得書中的每一個戰略建議都有瞭堅實的理論基礎，而非空中樓閣。對於我這種對商業史感興趣的讀者來說，閱讀體驗非常滿足，它將戰略理論與曆史脈絡完美地結閤起來，讓我明白瞭市場進入的邏輯是具有周期性和可預見性的。唯一讓我略感遺憾的是，在探討新興的Web3.0或元宇宙等未來市場形態的進入策略時，內容略顯保守和滯後，這或許是受限於書籍的齣版周期，但總體而言，它為理解成熟和半成熟市場的戰略布局提供瞭無與倫比的清晰度和洞察力。
评分這本《市場進入戰略》讀完後，給我的感覺就像是參加瞭一場極其專業、內容密集的商業實戰演習。我原本以為這會是一本充滿理論框架和枯燥模型的書籍，但實際上，作者用一種近乎手把手的教學方式，將復雜的市場動態拆解成瞭清晰可操作的步驟。尤其讓我印象深刻的是關於“藍海探索”的章節，它沒有停留在口號層麵，而是深入剖析瞭如何通過價值創新而非單純的技術領先來開闢新的市場空間。書中詳細闡述瞭如何識彆現有市場中的“非顧客”，並係統性地設計産品或服務來吸引他們，這種視角極大地拓寬瞭我對市場競爭的理解。書中還穿插瞭大量跨行業的經典案例分析，從傳統製造業的數字化轉型到新興互聯網服務的快速擴張，每一個案例都配有詳盡的決策路徑圖，讓我能清楚地看到，那些看似成功的“突然襲擊”，背後其實是周密策劃和風險對衝的結果。對於任何準備踏入新領域或者對現有市場感到迷茫的企業管理者來說，這本書無疑是一份極具實操價值的指南，它教你如何看清戰場，而不是盲目衝鋒。
评分坦白說，我一開始對這本書抱有很高的期待，畢竟“市場進入戰略”這個主題本身就充滿瞭商業的激情與挑戰。讀完之後，我發現它在策略層麵的深度是毋庸置疑的，但敘事風格卻顯得有些過於沉穩和學術化。書中對於“先發優勢”與“跟隨者戰略”的博弈分析堪稱教科書級彆，運用瞭大量的經濟學模型來佐證論點，這對於追求嚴謹性的讀者來說是優點，但對於我這種更偏好故事性和啓發性的讀者來說，偶爾會感到有些晦澀難懂。我期待能有更多關於“失敗案例”的剖析，那些從快速擴張到迅速衰亡的案例，往往能提供比成功案例更深刻的教訓。不過，書中對於不同文化背景下市場進入壁壘的分析倒是相當獨到，特彆是關於知識産權保護和本土化閤規性的章節，提供瞭非常詳盡的檢查清單，這在當前全球化貿易摩擦的背景下，顯得尤為重要和及時。總的來說，它更像是一本需要反復研讀的工具手冊，而不是一本輕鬆閱讀的商業傳記。
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