具体描述
内容提要
销售是制约生产发展的最大瓶颈。为什么有些营销活
动成功了，而另一些失败了？其逻辑内核是什么？本书用
案例方法向一般管理者和学生演示了营销过程的各个环节
及其关键所在，是最好的市场营销学教材之一。
作者简介
作者简介
保罗・R.麦森格，华盛顿大学俄林商学院教授。
目录信息
CHAPTERl Introduction to the Paradigm: Recog-
nizing and Capitalizing on a Marketing Opportunity
Analyze the Marketing Situation, 1
Design an Action Plan, 4
Appendix-Translating these Guidelines into Case Analysis, 7
Part 1 Analysis
CHAPTER2 ConsumerAnalysis: TheHeartofthe
Marketing Process
Appeal to a Target Market Segment, 14
Consider the Decision Making Unit, 15
Assist in the Decision Making Process, 17
Cater to Buyer Preferences and Motivation, 20
CHAPTER 3 Competitor Analysis
Understand Competitors' Positioning, 27
Assess Your Competitors, 31
Understand the Industry Structure, 32
CHAPTER 4 Company Analysis
Utilize Company Skills, 40
Recognize Resource Limitations, 42
Balance Cash Flow Across Products, 42
Recognize the Organizational Structure, 45
CHAPTER 5 Community Analysis: Social,
Intemational, and Legal Considerations
Monitor Sodetal Trends, 50
Recognize National Cultural Differences, 52
RecognizeApplicable Busiriess Law, 55
Appendix-Antitrust Law, 65
CHAPTER 6 Product Policy
Choose Appealing and Distinctive Positioning,
Choose Andllaries to Enhance the Value Offer,
Iteratively Design and Test New Products,
Antidpate the Product Ufe Cycle,
Make theProduct Line Self Reinforcing,
CHAPTER 7 Pricing Policy
Assess Consumer Willingness to Pay,
Recognize Company Objectives,
Adapt to Competitive Forces,
Price to Each Consumer Segment,
Price Consistently Across the Product Line,
Recognize the Role of Retailers,
Appendix l-Price Elasticity,
Appendix 2-Break-Even Price Elasticity,
CHAPTER 8 Communications Policy
Choose a Strategic Objective,
Conform to a Suitable Budget,
Design Message to Achieve Objective,
Choose Media for Reach and Impact,
Provide Suitable Intensity and Timing,
Measure Advertising Effectiveness,
Approach Other Promotions Similarly,
Appendix-SelectedAdvertising Rates, Spring 1991,
CHAPTER 9 Distribution Channel Policy
Determine Needed Distributional Functions,
Balance Control and Transactional Costs,
Suffidently Compensate the Intermediaries,
Approach Forcign Entry Similarly,
Appendix l-Retail Data for Grocery Categories,
Appendix 2-Four Retail Design Considerations,
CHAPTER lO Financial Considerations in Marketing
Brcak-Even Analysis,
Pro-Forma Analysis,
Appendix-Derivations and Extended Comments,
CHAPTERll MarketResearch
Define the Problem,
SelecttheTypeofData,
Construct a Representative Sample,
Design the Research Instrument,
Gather and Summarize the Data,
Appendix l-Background on Two Market Research Firms,
Appendix 2-Compilation of Sources of Secondary Data,
Appendix 3-Focns Group Exerdse,
Appendix 4-Competitive Analysis/Library Exerdse,
Appendix 5-Market Research Assignmenfc Consumer Survey to Aid in
ProductDesign,
Index of Tables
Index of Figures
Index of Extended Examples
General Index
· · · · · · (收起)
读后感
用户评价
我对这本书的实用性和深度进行了反复的检验。我选取了其中几个不同行业背景的案例，尝试用书中所提供的分析框架去解构现实中的商业难题。令我惊讶的是，书中的工具箱里提供的分析工具箱非常丰富且具有前瞻性，它们不仅仅是罗列了经典的4P或SWOT，而是引入了许多针对当前数字化转型和新兴市场挑战的独到见解。每一个案例后面所附带的“反思与拓展”部分，更是点睛之笔，它没有给出标准答案，而是引导读者去思考“如果情境发生变化，该如何调整策略”，这种培养批判性思维的引导方式，远比直接灌输结论要有效得多。这本书的价值在于，它教会我的不是“做什么”，而是“如何思考”，这对于任何希望在变幻莫测的市场中立足的专业人士来说，都是无价之宝。
在阅读体验的高潮阶段，我感受到作者对于“细节决定成败”的极致追求。这本书在引用数据和图表支持观点时，表现出了令人敬佩的严谨态度。我特别注意到，图表的制作质量极高，信息密度适中，关键趋势一目了然，完全没有出现那种为了凑数而堆砌的模糊图示。更重要的是，作者非常注重对经典营销理论的“再诠释”，而不是简单地复述。他总能找到一个独特的视角，将那些耳熟能详的理论放在新的时代背景下重新审视其局限性与适用范围，这极大地拓宽了我对传统营销认知的边界。读完合上书本的那一刻，我没有那种“知识已吸收完毕”的满足感，反而有一种“我的思考工具得到了全面升级”的兴奋感，仿佛我的大脑被重新校准了一遍，为迎接更复杂的商业挑战做好了充分的心理准备。
这本书的语言风格可以说是独树一帜，它完全摆脱了传统教科书那种枯燥乏味的腔调，反而带有一种近乎于“对话”的亲切感，但这种亲切感绝不以牺牲专业性为代价。作者在阐述复杂概念时，善于运用生活化的比喻和精辟的类比，让那些原本盘踞在象牙塔里的理论，瞬间走下了神坛，变得触手可及。我发现自己很少需要停下来查阅生僻的术语解释，因为即便是首次接触的新概念，在作者的笔下，也总能找到一个恰当的“锚点”，帮助读者迅速建立起认知框架。行文中偶尔出现的幽默感，像是沙漠中的绿洲，适时地缓解了长时间深入思考带来的疲劳感，让整个阅读过程保持着一种愉悦的节奏感。这种平衡——专业性与易读性的完美拿捏——是很多作者梦寐以求却难以达到的境界，但在这本书中，它似乎被信手拈来。
这本书的封面设计极其引人注目，那种深沉的蓝色调配上醒目的金色字体，让人一眼就能感觉到它蕴含的专业与深度。我是在一家独立书店偶然发现它的，当时就被那种质感所吸引，拿起书时，那种厚重感也让人对手中的知识充满期待。内页的纸张选择也十分考究，触感温润，即便是长时间阅读也不会感到疲劳，这对于需要反复翻阅参考的专业书籍来说，简直是加分项。装帧工艺精细到每一个细节，书脊的处理非常牢固，即便是经常使用的读者也不必担心散页的问题。整体而言，从视觉和触觉上，这本书就已经成功地在众多商业管理类书籍中脱颖而出，散发出一种令人信赖的专业气息，仿佛在告诉我，接下来的阅读体验将会是一场精心准备的盛宴。我尤其欣赏那种不张扬的奢华感，它不像某些畅销书那样追求浮夸的视觉冲击，而是选择了一种沉稳、内敛的方式来彰显自己的价值。
初次翻阅这本书的目录结构时，我立刻被它清晰、逻辑严谨的编排所折服。章节之间的过渡非常自然流畅，仿佛作者早已为我们规划好了一条清晰的学习路径，从宏观的概念梳理到具体的实战演练，每一步都衔接得天衣无缝。我特别留意了章节标题的拟定方式，它们大多简洁有力，却又精准地概括了该部分的核心内容，让人一目了然，极大地提高了信息检索的效率。例如，在探讨消费者行为那一部分，作者没有简单罗列理论模型，而是将理论拆解后，巧妙地融入到不同行业背景下的情境分析中，这种“理论植入情境”的手法，使得原本抽象的知识点变得鲜活起来，更易于理解和吸收。这种编排的用心，体现了作者对目标读者群体的深度理解和关怀，而不是简单地堆砌知识点，真正做到了“授人以渔”的教学设计精髓。
