具体描述
本书荣登美国本年度畅销商务图书排行榜，是美国著名销售激励大师有关销售主管基本功的一部名作，它被《美国商业周刊》评为最适合21世纪的公司推广到销售一线的书，21世纪销售理念的开启之作。 进入21世纪，中国的经济发展到了一个非常重要的阶段。人们迫切地需求实际的指导知识去迎接电光火石般变化着的商业发展。我国目前的商业活动和企业自身占有市场份额的版图扩张意识已从国内市场的基础扩大到国际目标竞争的新经济阶段。在这个大背景下，各个单位都更重视销售工作，而销售经理又在销售工作中起着举足轻重的作用。本书介绍了销售经理的职责，销售经理所需的能力，销售经理必备的知识，推销员的时间和区域管理以及如何制定销售目标，如何进行战略化管理，如何进行销售促进等日常工作中销售经理最为关心的问题。这本书让你在最短的时间内掌握你所需要的专业知识，这里至少有三个领域能让你充分发挥：第一，在商场上面对竞争应付挑战；第二，在专业工作中，磨练技巧掌握实际要领；第三，在个人事业中，追求成功和自我实现。 与众多的营销类书籍相比，本书的特点在于它的方便性和实用性。书中以“点子”和“工作表”的形式，最简单明了的方式，最精炼的文字提供最多的最有价值的信息和方法。本书涉及面广，活泼新颖，是销售经理不可多得的案头必备之书。所谓“开卷有益”，在这本书中能得到最好的体现。
作者简介
目录信息
内容简介
第一章 今日销售管理
第二章 时间管理
第三章 市场推广和营销计划
第四章 形势和机遇分析
第五章 对你的市场进行细分
第六章 市场――地域计划
第七章 了解购买者行为
第八章 组织销售力量
第九章 制定客户计划
第十章 管理销售力量
第十一章 招聘、培训和指导
第十二章 激励和回报你的销售团队
第十三章 有关你的团队
第十四章 有效的销售会议
第十五章 衡量和评价业绩
第十六章 业绩问题的诊断和评估
感谢
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读后感
用户评价
说实在的，当我合上最后一页时，第一个想法是：这书可能不适合那些急于求成的“快枪手”。它不是一本可以在一个周末速成的速查手册，更像是一本需要你带上放大镜去精读的工具书，但它的工具性并非体现在那些花哨的脚本上，而是体现在构建思维模型的坚实框架上。我特别喜欢其中关于“目标客户画像”的深度挖掘部分。它没有停留在年龄、收入这些表面数据，而是深入到客户的“恐惧地图”和“渴望光谱”。作者举了一个非常极端的例子，描述了一位为一家高端安防公司工作的销售员，如何通过研究客户童年缺失感来定制他的产品介绍。这种将心理学、社会学甚至人类学知识融入销售实践的手法，简直令人拍案叫绝。这种深度的洞察力，使得这本书的价值远远超出了单纯的商业技能提升，它更像是一本关于“如何理解复杂人性”的入门指南。我感觉自己不只是在学习如何卖东西，更是在学习如何更深层次地去倾听和观察身边的人。它的论述充满了韧性和重量感，不是那种轻飘飘的理论，而是经过无数次实战打磨后留下的真知灼见。
我花了近一个月的时间才算真正“读完”了这本书，与其说是读完，不如说是“消化”了它。这本书的结构非常特别，它几乎没有采用传统的章节划分，而是像一篇篇独立但又相互呼应的散文集合。我特别欣赏作者在探讨“拒绝”这个话题时的角度。我们通常被教导要克服恐惧，要百折不挠地推销，但这本书却提出，一个顶尖的销售人员，首先是一个优秀的“拒绝筛选器”。它详细分析了不同类型的“不”，有些是暂时性的预算问题，有些是核心需求的不匹配，而有些则纯粹是心理上的抵触。作者提供了一套非常细致的“拒绝分类法”，并针对每一种拒绝类型给出了截然不同的应对策略，而不是一概而论地用“坚持到底”来搪塞。例如，对于那种出于身份焦虑而产生的抗拒，最好的处理方式不是继续施压，而是通过降低对方的心理防御，甚至暂时退后一步，让客户在没有压力的环境下自己做出决策。这种“以退为进”的思路，简直是颠覆了我过去那种“狭路相逢勇者胜”的固有观念。这本书的语言风格也极其流畅，带着一种老派的绅士风度，读起来非常舒服，就像一位经验丰富的前辈在壁炉旁娓娓道来，没有一丝一毫的油滑感。
这本书最让我感到惊喜的是，它对“失败的复盘”给予了几乎与“成功的经验分享”同等重要的地位。在很多销售书籍中，失败往往被轻描淡写地一带而过，或者被塑造成必须被克服的“敌人”。但《绝对销售》却将其视为最高价值的数据源。作者构建了一个异常详尽的“损失分析矩阵”，要求读者不仅仅记录“卖出了什么”，更要仔细拆解“为什么没卖出”、“客户在哪个环节流失的”、“当时我的情绪状态如何”，甚至细致到当时交流环境的光线和噪音水平。这种近乎偏执的细节记录，为后期的模式识别提供了丰富的素材。我尝试着按照书中的方法，对我过去半年的几次重要丢单进行了深入的剖析，结果发现了很多自己先前完全忽略的沟通死角。这本书的语气非常务实，它不给你虚假的希望，而是要求你直面自己的不足。它没有华丽的辞藻来粉饰太平，它的力量在于那种赤裸裸的、令人敬畏的真实感。读完后，我不再惧怕失败，因为我知道，每一次失败都是一次昂贵的、但极具价值的实地考察报告。
我对这本书的整体感受是，它像一个沉稳的、见多识广的导师，用一种近乎冷峻的笔调，拆解了销售这一行当里最容易被忽略的“软硬结合点”。它并没有提供让你一夜暴富的“黑科技”，而是提供了一套构建“永续价值”的方法论。其中关于“关系维护的边际效用递减”这一段论述，尤为精辟。很多销售人员热衷于不断地和老客户联络以刷存在感，但作者指出，过度接触反而会消耗客户的“耐心资本”。他提出了一种“价值暂停期”的概念，即在成功的交易完成后，应该有计划地拉长与客户的非业务联系时间，让信任自然发酵，而不是用频繁的问候去稀释原有的良好印象。这种对“度”的把握，体现了作者极高的成熟度。这本书的行文风格是克制的，它从不使用夸张的语气词，每一个论断都像经过精密计算的公式推导。它更像是一部关于商业心理学的经典著作，而非一本快餐式的畅销书。读它，需要的不是热情，而是对深度思考的渴望。
这本书，说实话，我一开始是被那个名字吸引的——《绝对销售》。光听名字就感觉一股雷厉风行的劲头扑面而来，仿佛能立刻让人掌握什么通往成功的秘诀。然而，当我真正沉下心来翻阅后，发现它并非那种贩卖焦虑、堆砌口号的成功学读物。它更像是一场深入的行业观察，或者说，是一次对人性在商业互动中微妙展现的细致剖析。作者似乎没有急于告诉你“该怎么做”，而是花费了大量的篇幅去描绘“为什么会这样”。我印象特别深的是其中关于“信任阈值”的章节，它没有用复杂的经济学模型，而是通过几个极为生活化的案例，比如一个二手车销售员如何通过坦诚自己的劣势来赢得客户的长期信任，揭示了在信息爆炸的时代，真诚反而成了最稀缺的资源。这种深入骨髓的洞察力，让我不得不停下来思考自己过往的许多销售经历，那些被我简单归结为“运气不好”或者“客户难搞”的失败，其实都蕴含着更深层次的沟通失误。这本书的叙事节奏并不快，它更偏向于一种慢炖的哲学探讨，需要读者有足够的耐心去捕捉那些隐藏在字里行间的精妙之处。读完后，我感觉自己不是学会了多少立竿见<bos>的技巧，而是对整个销售活动的本质有了更坚实、更具人文关怀的理解。
