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第一篇 高技术企业营销战略总论
第一章 高技术企业需要市场营销
第一节 高技术的含义与特征
第二节 高技术领域的界定
第三节 市场营销基本理论
第四节 高技术企业如何树立市场营销观念
第五节 高技术企业市场营销的特殊性
［案例1―1］ 民营高技术企业发展的启示
第二章 高技术产业的运作
第一节 中国高技术产业发展规划――“863 计划
第二节 高技术产业发展的运行机制
第三节 高技术产业发展的政府行为
第四节 高技术产业开发区的战略布局
第五节 高技术产业开发区的企业孵化器
第六节 国外高技术产业发展战略要览
第七节 世界高科技园区的发展
［案例2一1 北京市高新技术产业发展战略
第二篇 高技术企业营销战略规划
第三章 高技术企业的市场分析
第一节 高技术企业营销环境分析
第二节 高技术客户购买行为分析
第三节 高技术市场需求的特征
［案例3－1］ “野马”出笼
第四章 高技术企业竞争对手分析
第一节 识别竞争者
第二节 评估竞争者
第三节 窥探竞争者
第四节 应对竞争者
［案例4―1］ 柯达富士争雄
第五章 高技术企业市场营销信息系统
第一节 高技术市场营销信息系统的构成
第二节 高技术市场营销信息的来源
第三节 高技术市场营销信息的搜集
第四节 高技术市场营销信息的处理与应用
第五节 高技术市场商情预测
［案例5―1］ 软件出版公司约会顾客
第六章 高技术企业目标市场营销战略
第一节 高技术企业的市场细分
第二节 高技术企业的市场选择
第三节 高技术企业的市场定位
［案例6―1］ 本田畅游美国
第七章 高技术企业的国际市场战略
第一节 高技术企业的国际市场环境分析
第二节 高技术企业的国际战略联盟
第三节 国际营销磋商的程序
第四节 高技术产品进入国际市场的方式
第五节 高技术企业的国际市场策略
［案例7―1］ 柯蒂斯进入欧洲市场的战略选择
第三篇 高技术企业营销战略组合
第八章 高技术企业产品决策
第一节 高技术产品的整体概念分析
第二节 高技术产品开发与市场需求
第三节 高技术产品开发的原则与策略
第四节 按照产品生命周期管理高技术产品
［案例8―1］ 英特尔开发“奔腾”的芯
第九章 高技术企业定价决策
第一节 确定价格区间
第二节 选择定价方法
第三节 运用定价策略
第四节 主动变价与反变价
第五节 技术转让价格的制定
［案例9―1］ 雅马哈的定价经典
第十章 高技术企业分销决策
第一节 高技术企业分销渠道的职能
第二节 高技术企业分销渠道系统的发展
第三节 高技术企业分销渠道的设计与管理
［案例10―1］ 通用强化分销体系
第十一章 高技术企业促销决策
第一节 高技术产品促销的特殊性
第二节 高技术企业广告促销决策
第三节 高技术企业人员推销决策
第四节 高技术企业销售促进决策
第五节 高技术企业公共宣传决策
［案例11－1］ 宝丽来促销大毛笔
第四篇 高技术企业营销管理实务
第十二章 高技术企业市场营销组织的设置
第一节 市场营销在高技术企业中的地位
第二节 高技术企业市场营销部门的设置
第三节 高技术企业营销部门与其他部门之问的关系
［案例12―1］ 计算系统有限公司的营销组织
第十三章 高技术企业销售代理实务
第一节 高技术企业需要销售代理
第二节 高技术企业销售代理的方式
第三节 高技术企业销售代理的选择
第四节 高技术企业销售代理合同条款
［案例13―1］ 美国代理莫纳克
第十四章 高技术买卖谈判实务
第一节 商务谈判的基本原则
第二节 商务谈判各阶段的策略
第三节 技术买卖谈判的内容
第四节 技术买卖谈判的技巧
［案例14―1］ 中日双方农机设备买卖谈判
参考文献
后记
· · · · · · (收起)
读后感
用户评价
这本书的行文风格是极为严谨且富有逻辑性的，就像是精密仪器的操作手册，每一步都经过了反复的校准。它没有使用太多花哨的行业术语，而是注重对核心概念的清晰界定。我印象最深的是关于“知识产权商业化路径”的那几节内容。作者清晰地梳理了从实验室成果到形成市场主流产品的几条关键路径，并对比了每条路径的风险敞口和资本需求。特别是对于如何在中小型、初创型高技术企业中建立“自下而上”的创新反馈机制，书中给出的建议非常具有实操价值。它强调了利用内部黑客马拉松和外部开发者社区的重要性，而不仅仅是依赖传统的市场调研问卷。此外，书中关于“竞争性模仿”的应对策略也令人耳目一新。作者认为，在某些快速迭代的赛道，与其试图完全阻止模仿，不如主动引导竞争对手进入次要的创新领域，从而为自己在核心技术上争取到更长的“战略喘息期”。这种以退为进、深谙博弈之道的策略布局，显示了作者非凡的战略高度。
这本书的结构安排极其考究，它没有采用传统的线性叙事，而是构建了一个多维度的战略分析矩阵。对于我这样在科技行业摸爬滚打多年的从业者来说，最有价值的是它对“跨界整合营销”的深度挖掘。书中详尽分析了在物联网、生物科技等交叉学科领域，如何构建一个能够同时满足不同行业标准和监管要求的统一品牌信息。作者特别关注了“隐性信任”的构建，即在客户尚未完全理解技术细节时，如何通过合作伙伴关系、行业联盟和学术背书，来迅速建立起权威性和可靠性。这种“借力”而非“蛮干”的策略，对于资源有限但技术领先的初创企业尤为关键。最后，关于“退出机制与品牌遗产”的讨论也十分深刻，它提醒我们，即便是最颠覆性的技术产品，也需要考虑其生命周期结束后的品牌价值如何平稳过渡，这是一种对企业长远负责的态度，体现了作者超越短期业绩的宏大视野。
阅读这本书的过程，我体验到了一种思维上的持续“碰撞”和“升级”。作者对市场细分的理解，完全跳出了传统的地理、人口统计学框架，转而强调基于“技术使用习惯”和“痛点敏感度”的深度划分。有一章专门讨论了“技术溢出效应”对市场进入壁垒的影响，这部分内容尤其犀利。他指出，在某些高科技领域，技术本身的专利保护往往不如构建强大的生态系统来得有效。书中引用了大量的行为经济学原理来解释消费者在面对复杂技术产品时的“认知失调”现象，并提供了一套系统化的沟通框架，旨在用最简洁、最具说服力的方式，将复杂的技术优势转化为客户可感知的、明确的价值回报。坦率地说，很多市面上的营销书籍都会过度美化“创新”，但这本书的优势在于，它毫不留情地揭示了技术创新失败的常见陷阱——往往不是技术不行，而是商业模式跟不上，或是市场教育成本被严重低估。这种深刻的批判性视角，让我对过去的一些市场推广活动进行了彻底的反思。
这本书的装帧设计着实令人眼前一亮，封面选用的哑光材质，搭配烫金的字体，透着一股沉稳而又不失现代感的气息。初次翻阅，我立刻被它流畅的排版和清晰的章节结构所吸引。作者在引言部分就提出了一个极具洞察力的观点：在当今这个技术迭代速度快到令人窒息的时代，传统营销的“万能公式”已经彻底失灵。随后，书中深入探讨了技术创新的生命周期如何与市场接受度曲线相互作用，我特别欣赏其中对“早期采纳者”心理模型的剖析，它不仅仅停留在理论层面，还结合了多个知名科技公司——比如某专注于人工智能芯片的公司，和另一家做新能源汽车的独角兽——的实际案例，细致入微地展示了如何根据技术成熟度曲线的不同阶段，动态调整产品定位和定价策略。更重要的是，它没有将“战略”仅仅视为宏大叙事，而是将其拆解为一系列可执行的战术步骤，比如如何构建跨职能的敏捷营销团队，以及如何利用数据分析来预测潜在的市场颠覆者。这种理论与实战的完美融合，让我感觉手中捧着的不是一本冰冷的教科书，而是一位经验丰富的行业导师的私房笔记。
这本书给我的感觉是，它真正捕捉到了“高技术”的精髓，即“不确定性”本身就是最大的变量。作者并未试图提供一个保证成功的“银弹”，而是构建了一套应对高变数环境的“适应性决策框架”。其中关于“预见性市场塑造”的讨论，对我触动很大。他认为，顶尖的高技术企业不应该仅仅是响应市场需求，而应该主动去“创造”需求，通过对未来技术发展趋势的精准预判，提前布局营销战线。书中给出了一个分析工具，用于评估某项新兴技术在未来五年内可能引发的产业链重构可能性，并通过模拟不同“政策干预”和“基础设施完善”情景，来预演最佳的上市窗口期。这种前瞻性和系统化的沙盘推演能力，是普通市场指南所不具备的。读完后，我感觉自己对“时间”在技术商业化中的价值有了全新的认识，明白了一个高效的营销战略，其实是在管理未来与现在的冲突。
