具体描述
<t>现在，从一般的讨价还价到国际间的贸易摩擦，几乎所有的谈判都可以称之为"营销展示活动"，因此presentation也就不再仅限于广告行业了。本书就谈判中遇到的各种问题进行了分门别类的分析，提供了大量的有价值的经验总结。
作者简介
作者简介
中谷彰宏（NAKATANIAKIHIRO）
作家，演员。
1959年生于大阪府。早稻田大学第一文学系戏剧专业
毕业。就职于博报堂广告公司后担任商业广告策划人。其
时所著《面试高手》一书，十分畅销。退出博报堂以后，在一
些企业和新闻媒体的鼎力支持下，从事以学生和年轻女性为
对象的策划指导活动，成为该项事业中首屈一指的人物。
目录信息
前言
先发制人
001正确采取旁若无人与彬彬有礼这两种态度
002拍案而起等于失败
003首先推销的应当是你自己
004提高谈判能力要从遭人拒绝开始
005与内容相比，对方更关注阐述意见时的态度
006取胜无望的谈判，要争取留个好印象
007为融洽关系可以端出女性的话题
008谈判前的电话联络可见分晓
009欲说服对方，先说服自己
010语言贫乏是因为自己尚未理解
011冗长的铺垫是心虚的翻版
012积累经验，记住客户是如何吹毛求疵的
013把谈判视如一场游戏
014通过一项方案要比构思它更困难
015应当牢记那些枯燥的数字和名称
016从聚会到面试处处都是谈判
017不要做方案的推销商
018把握对手当天的“生物节奏”
019出场人员的确定，要以对方出场人员为依据
020请关键人物在谈判的前一天来一趟
021决策人物参考谁的意见
022让对手看到自己和他的上司关系亲密
023商务手册在实践中行不通
024在与外国强手的对垒中经受考验
025外国人因国民意识和地理环境不同而各有差异
顺水推舟
026自己只把握方向，把烦恼留给对方
027考一考对方，哪个是正解
028方案和资料不要在开始时交给对方
029让对方参与你的构思过程
030为对方备好便于说服上司的材料
031慎用“但是”之类的转折连词
032把对方当作内行，诱发其自尊心
033越固执的人越容易被人说服
034抢在对方反驳的前面
035为听起来顺耳，同一概念要重复百次
036善于动员群众站在自己一边
037不说费话也能增加说服力
038强调愉快的合作精神
039在阐述自己的意见之前，先听取对方的看法
040新鲜事物要亲自体验
041让乱提要求的外行面对严酷的现实
042谈判的电话一定从自己这里打出去
043不要与无权决定的人消磨时间
044医生穿上白大褂才能取信于患者
045苛刻的条件手写在便条上令对方心里踏实
046协议事项的确认记录要由我方执行
047不要把方案用订书器装订成册
048在方案上留个尾巴
049在外国人面前用日语讲话更具有说服力
050让听者说服听者
避实就虚
051谈判是观众在场的实况转播
052从对方的表情中“阅读”他的反应
053当对方指出自己的弱点时姑且承认
054存在的问题与解决的措施需要配套
055协议可以积少成多
056传递的内容切不可贪多
057不念“剧本”，不背“剧本”
058给对方设计一个台阶
059使用肯定句，避免否定句
060说得越多越容易失败
061谈判呈拉锯状态时可暂停下来个别交谈
062条件要一点儿一点儿地提出来
063给对方一个改变主意的机会
064轻声讲出的话语听起来显得重要
065说一句“我们就依靠你了”把希望寄托在这
个人身上
066挑拨“老大”与“老二”的关系
067直呼对方大名，不必称呼职务
068论点的开局和中盘先让对方占据上风
069在外国人面前要无所顾忌地提出反对意见
070组成一对有主有次、配合默契的搭挡
071让对方认为这个方案是他们自己构思的
出其不意
072必要时，当众撕毁自己的方案
073对方使用专业词汇时，你可以反过来让他解释
074对方刺到自己的痛处时要说声“谢谢”
075使用具体词汇，说话开门见山
076让无聊的笑话改变谈判的形势
077最好再提出一个更为偏激的方案
078给方案加一个引人注目的标题
079一言以蔽之，你不是这种商品的使用对象
080有时候，开玩笑也能给对方以恐惧感
081借用对方的比喻反过来攻击对方
082通过貌似正规的合同书，向对方灌输自己的观念
083没有最初的惊讶，营销展示活动就不会成功
084让对方的牌先出手
演出开始
085在对方面前故意引发内哄
086严厉的措辞过后，你最好嫣然一笑
087需要有一个一言不发的“智力保镖”
088有时候可以故意表现为感情用事
089生硬的发言，招来生硬的态度
090绝对不能在争论中占据上风
091边听讲边记录，对方会满意
092将板书擦掉，让听众紧张起来
093将内容整理成条，逐步达成协议
094希望对方帮别人一把
095方案遭到否决后，若无其事地再次提出
096自己要保持一部分神秘色彩
097方案的价格可以让第三者来确定
098“冰凉”的谈判可改用电话进行
099事关重大的谈判更要泰然处之
100佯装傻瓜，从对方那里获得各种情报
101谈判桌前要避免敌对关系
· · · · · · (收起)
读后感
用户评价
我是一个非常注重实际操作效果的人，所以一本书的价值最终还是要通过实践来检验。这本书在这方面做得非常出色。它并非简单地罗列“你可以这样做”，而是详细描绘了每一步背后的逻辑链条，以及在不同文化背景或行业情境下可能出现的变数。比如，书中对于“最后通牒”场景的处理，就提供了多种既能保持立场又能避免关系破裂的迂回策略，这比我以往在其他地方看到的简单说“要强硬”要高明得多。我尤其欣赏作者对“非零和博弈”概念的普及和应用，它鼓励读者去探索那些看似不存在的第三方利益空间。这种深入骨髓的、将对立转化为共赢的思维训练，是这本书最核心的价值所在。读完这本书，我不再惧怕那些高难度的对话，因为我感觉自己手里握着的不只是一堆技巧，而是一套完整的、可以应对复杂人际动态的操作系统。这本书的内容，经得起反复推敲和实践检验，它提供了工具，更重要的是，它重塑了我的“谈判者身份”。
坦率地说，我过去对于所谓的“谈判技巧”类书籍总抱持着一丝怀疑，总觉得它们多半是空泛的理论堆砌或是过于理想化的操作指南，实操性不强。然而，这本书完全颠覆了我的固有印象。它没有过多地纠缠于那些教科书式的理论框架，而是直接深入到“人”的层面去探讨问题。我特别关注了其中关于“情绪管理与共情构建”的部分，这部分写得极其细腻到位。作者清晰地指出了在高度紧张的对峙情境中，如何通过微小的非语言信号和精准的措辞，逐步降低对方的防御心。我尝试着将书中的一些建议应用到我最近处理的一个项目分歧中，结果令人惊喜——原先僵持不下的局面，在引入了一种“共同敌人”的叙事框架后，双方的合作意愿立刻得到了显著提升。这种从心理学深处挖掘出来的实用工具，其效力远超那些表面功夫。整本书的语言风格既有学者的严谨，又不失实践者的洞察力，读起来丝毫没有晦涩感，反而让人有一种“原来如此，我也可以做到”的豁然开朗。
这本书的文字功底令人印象深刻，它有一种非常流畅、近乎散文般的节奏感，阅读体验极佳，完全没有一般工具书的枯燥感。作者在叙述复杂概念时，总是能巧妙地植入一些历史典故或是近现代商业案例，使得理论与现实之间架起了一座座坚实的桥梁。我发现，这本书对于提升“情商”和“人际敏感度”也有着意想不到的促进作用。它强调的不是技巧的炫耀，而是内心的修炼——如何保持冷静、如何准确识别对方的真正诉求（往往隐藏在强硬的措辞之下）。特别是关于“同理心的构建”那一章，它不仅仅是教你如何假装理解对方，而是深入探讨了如何真正放下自我中心，去体验对方的处境，从而找到那个只有你才能提供的解决方案。这种深度挖掘内在驱动力的写作方式，使得书中的每一招都显得更加有力量，因为它源于更深层次的人性洞察，而不是浮于表面的套路。
如果用一个词来形容这本书给我的最大感受，那就是“赋能”。它提供了一种自信，这种自信不是建立在对他人压制的基础上，而是建立在对局势清晰的把握和对自身情绪的完全掌控上。我特别欣赏作者对于“冲突升级的预防”这一环节的详尽阐述。很多时候，最好的谈判就是让冲突根本不发生，或者在萌芽阶段就被温和地化解。书中提供的那些“预案设计”和“关系维护”的策略，在我看来，甚至比那些直接解决矛盾的招式更为珍贵。它教导我们，真正的“化敌为友”不是一次性的胜利，而是一个长期的、可持续的关系维护过程。读完之后，我感觉自己对于未来所有需要进行沟通和协调的场合，都多了一层防护网和一张通行证。这本书的价值，在于它提供了一种全新的、更具建设性的人际互动范式，这对于任何身处团队或需要与外界打交道的人来说，都是一本不可多得的宝典。
这本书的封面设计非常引人注目，色彩的运用和排版都透露出一种专业而又不失亲和力的感觉。拿到书后，我立刻被它所传达的积极氛围所吸引。它不仅仅是一本关于冲突解决的指南，更像是一本关于人际关系哲学的入门手册。作者似乎非常擅长用生活化的语言来阐述复杂的心理学概念，使得即便是初次接触谈判技巧的读者也能轻松理解。我特别欣赏其中穿插的一些小故事和案例分析，它们真实地反映了我们在日常生活中可能遇到的各种僵局和误解，并提供了清晰、可操作的突破口。读完第一部分，我感觉自己看待人际冲突的视角已经有了一个微妙但重要的转变，不再仅仅是寻求胜利或失败，而是更多地关注如何建立共同的利益基础。这种思维模式的重塑，远比单纯学习几套固定的话术技巧更有价值。它教会了我如何倾听背后的需求，如何化解潜在的敌意，让原本对立的双方看到合作的可能性。这本书的结构安排也很有条理，层层递进，让人有种一步步被引导进入更高层次理解的愉悦感。
初阅于2012.05.01
初阅于2012.05.01
初阅于2012.05.01
初阅于2012.05.01
初阅于2012.05.01
