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出版者:中央编译出版社

作者:吴岩

出品人:

页数:476

译者:

出版时间:1996-10-1

价格:24.80元

装帧:平装

isbn号码:9787801091277

丛书系列:

图书标签:

• 心理学
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市场营销策略与消费者行为分析 本书简介 在当今竞争日益激烈的商业环境中，理解和掌握有效的市场营销策略，深入洞察消费者的深层需求与购买决策过程，是企业实现可持续增长和构建竞争优势的基石。本书《市场营销策略与消费者行为分析》正是为行业专业人士、商学院学生以及所有致力于提升市场运营效率的管理者精心撰写的一部系统性、实践性兼备的深度指南。 本书旨在打破传统营销理论的窠臼，结合最新的数字化转型浪潮和全球市场变化趋势，提供一套从宏观战略制定到微观战术执行的完整知识体系。我们聚焦于如何将复杂的市场数据转化为可执行的商业洞察，并最终转化为可衡量的营销绩效。 第一部分：现代市场营销的战略基石 本部分奠定了理解现代营销活动的基础框架。我们不再将营销视为简单的促销活动，而是视其为企业价值创造与传递的核心职能。 第一章：重塑营销视野——从4P到4E与4C的演进 本章首先回顾了经典的营销组合理论（Product, Price, Place, Promotion），并重点阐述了在客户主导时代，营销理念如何向以客户为中心的视角（Customer Needs & Wants, Cost to Customer, Convenience, Communication）和体验驱动视角（Experience, Exchange, Evangelism, Everywhere）转变。我们将探讨社交媒体、即时通讯和全渠道零售如何彻底改变了企业与消费者互动的路径，并要求营销人员必须具备跨越线上线下的整合思维。 第二章：市场环境扫描与竞争情报系统构建 成功的战略始于对环境的精准把握。本章详细介绍了宏观环境分析工具（如PESTEL分析）在评估全球化、技术进步和监管变化对特定行业影响时的应用。重点内容包括：如何建立一个高效、实时的竞争情报系统（Competitive Intelligence），不仅仅是追踪竞争对手的产品发布，更要深入分析其资源配置、定价模型和潜在的颠覆性技术。书中提供了多个案例，展示了企业如何通过前瞻性的环境扫描，成功规避了重大的市场风险或抓住了新兴的市场空白。 第三章：市场细分、目标定位与差异化战略（STP模型的高级应用） STP是营销的核心。本章超越了基础的人口统计学细分，深入探讨了基于行为、心理特征和使用场景的动态细分方法。我们着重分析了如何利用大数据和机器学习技术，实现“超细分”（Micro-segmentation）。在目标定位环节，本书提供了构建“价值主张画布”（Value Proposition Canvas）的实用指南，确保企业能够清晰地向目标客户传达独特的、不可替代的价值点。差异化战略部分，强调了在产品同质化日益严重的今天，如何通过服务、渠道体验或品牌故事建立难以模仿的竞争壁垒。 第二部分：消费者行为的深度解析 理解“为什么买”比理解“买了什么”更为关键。本部分是本书的核心，致力于揭示消费者决策过程背后的心理、社会和情境驱动力。 第四章：消费者决策的心理学基础 本章深入探讨了认知心理学在消费决策中的应用。内容包括：信息处理过程（注意、理解、记忆）、情感在品牌偏好形成中的作用、以及启发法（Heuristics）和认知偏差（Biases）如何影响价格敏感度和风险评估。特别关注了“损失厌恶”和“锚定效应”在促销活动设计中的实战应用。 第五章：社会文化与情境对购买行为的塑造 消费者并非孤立的个体。本章分析了参照群体（Reference Groups）、意见领袖（Opinion Leaders）和关键意见消费者（KOCs）在现代消费决策中的影响力。我们详细研究了家庭生命周期、社会阶层以及文化价值观如何潜移默化学地塑造消费模式，并探讨了亚文化（如Z世代文化、可持续生活方式群体）如何成为新兴的市场驱动力。此外，情境因素——时间压力、物理环境（如店内设计或网站用户体验）——对最终购买决策的影响被系统地量化分析。 第六章：数字化环境下的消费者旅程映射与痛点识别 随着渠道碎片化，消费者的购买旅程变得复杂且非线性。本章教授如何构建多触点（Omni-channel）的客户旅程地图（Customer Journey Mapping）。重点在于识别旅程中的“时刻的真相”（Moments of Truth，MOTs）以及用户体验的摩擦点（Pain Points）。书中提供了使用热力图、会话记录和净推荐值（NPS）反馈来量化体验质量的方法，指导企业进行体验优化投资。 第三部分：整合营销传播与渠道策略 在确定了“对谁说”和“说什么”之后，本部分聚焦于“如何有效地传递信息”以及“如何到达他们”。 第七章：整合营销传播（IMC）的构建与效果衡量 IMC不再是简单的信息统一，而是关于在所有触点上提供连贯且增强的品牌体验。本章详细阐述了广告、公共关系、销售促进、直销和数字营销如何协同工作。关键内容包括：如何制定统一的创意平台，确保所有传播媒介的语调和视觉一致性；以及如何使用归因模型（Attribution Models）来准确评估不同传播工具对最终销售转化的贡献，尤其是在跨屏和跨设备互动日益普遍的背景下。 第八章：内容营销与搜索引擎优化（SEO/SEM）的战略集成 内容是数字时代沟通的核心货币。本章区分了营销漏斗（Awareness, Consideration, Decision）不同阶段所需的内容类型，并强调了“意图匹配”的重要性——即内容必须精确回应用户在搜索框中输入背后的真实意图。我们提供了关于如何将传统的产品故事叙述融入SEO关键词策略，以及如何利用付费搜索（SEM）来测试和验证内容主题有效性的实战指导。 第九章：产品策略、定价决策与渠道控制 本部分回归到传统营销要素的现代应用。在产品策略上，重点分析了“产品组合管理”与“品牌延伸”的风险与回报。定价部分，超越成本加成法，深入研究了基于价值（Value-Based Pricing）、竞争性定价以及动态定价（Dynamic Pricing）在电子商务中的应用。渠道策略则侧重于“直面消费者”（D2C）模式的崛起，以及如何平衡线上平台、自有电商和传统分销渠道之间的利益关系，实现渠道冲突最小化。 结语：营销技术的赋能与未来展望 本书最后强调了营销技术（MarTech）在实现上述所有战略中的关键作用。从客户关系管理（CRM）的深化应用，到利用人工智能进行个性化推荐和预测性分析，本书鼓励读者将技术视为实现卓越营销绩效的工具，而非单纯的成本中心。 《市场营销策略与消费者行为分析》不仅是一本理论教材，更是一份实战手册，旨在帮助读者在复杂多变的市场环境中，构建起坚实、灵活且以客户为中心的营销体系，最终驱动业务的强劲增长。

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老实说，我带着一种近乎怀疑的态度开始阅读，因为市场上充斥着太多肤浅地谈论“领导力”的畅销书。但这部作品完全颠覆了我的预期。它没有空谈鼓舞人心的口号，而是专注于挖掘那些隐藏在决策背后的非理性因素。作者对“决策疲劳”和“认知捷径”的分析，极具现实指导意义。通过对历史案例的复盘，揭示了即便是最聪明的人，在面对信息过载时，也容易陷入思维陷阱，从而做出灾难性的选择。最令我震撼的是书中关于“群体极化”现象的深入探讨，它清晰地展示了团队在缺乏外部制衡时，如何迅速走向极端，而那些本应是制动器的关键人物，又是如何因为维护群体和谐而选择沉默。这种对组织惰性与从众心理的无情揭露，迫使我反思自己过去在团队协作中的定位。这本书的价值不在于教你如何成为一个“好领导”，而在于让你深刻理解，在复杂的组织环境中，人性是如何被系统性地利用和扭曲的。它提供的是一种批判性的工具，而非简单的工具箱。

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这部书最吸引我的是它那种跨学科的广度和穿透力。它不仅仅停留在心理学的象牙塔内，而是将社会学、博弈论甚至一些神经科学的最新发现巧妙地融入到对领导行为的解释之中。作者对“权力与责任的感知错位”的分析，简直是天才之笔。它探讨了为什么在掌握了巨大资源和权力之后，个体反而会逐渐丧失对后果的敏感性，形成一种“责任真空”。这种对权力腐蚀机制的生理学和行为学层面的双重解释，极具说服力。书中的案例选取也十分精妙，没有选择那些遥远的、脱离现实的古代帝王，而是聚焦于现代企业和政治精英，使得理论的落地性极强。读这本书的过程，就像是进行了一场漫长而艰苦的心理素质训练，它在不断地挑战你对于“合理性”和“效率”的传统定义。看完之后，我感觉自己的思维框架被彻底重塑了，对于“理性决策”这个概念，也有了更加谨慎和辩证的理解。这绝对不是一本可以轻松读完的书，它要求读者投入极大的心智努力，但回报是丰厚的。

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这是一部带着强烈批判精神的著作，它摒弃了对组织层面的歌颂，转而深入到个体内心的阴影地带进行挖掘。作者对于“身份认同危机”在领导者身上的体现尤为关注，探讨了当一个人所有的社会价值都捆绑在“职位”上时，一旦遭遇挫折，其心理崩溃的可能性有多大。书中对“微观管理”背后的心理投射进行了独到的见解，认为很多时候，过度控制并非源于对下属的不信任，而是源于领导者自身对失控的恐惧和对被取代的深层焦虑。这种将宏观行为归因于微观心理挣扎的写法，极大地丰富了我的理解维度。文字的编排上，虽然内容深奥，但逻辑链条却异常清晰，作者擅长使用对比和反证的手法来强化自己的论点，使得原本晦涩的理论变得通俗易懂，却又不失其学术的严谨性。阅读过程中，我常常需要停下来，回味那些精妙的措辞，思考它如何精准地描绘了某些我亲身经历却无法言说的职场情境。这是一次真正触及灵魂深处的阅读体验，让我对组织中的人际互动模式有了脱胎换骨的认识。

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这本书的叙事风格非常独特，它仿佛将我们带入了一个隐秘的、充斥着低语和猜忌的宫廷剧场。文字的流动性极高，充满了画面感，仿佛每一个章节都是一幕精心编排的话剧。作者的笔触细腻到可以捕捉到那些转瞬即逝的微表情和潜台词，让你在阅读时，仿佛能闻到空气中弥漫的紧张气味。我印象特别深刻的是对“信任的稀释效应”的论述，它探讨了当信息从决策层一级级向下传递时，其真实性如何被扭曲和稀释，最终导致组织的误判。这种对信息失真的哲学探讨，远超出了我预期的管理学范畴，更像是对人类认知局限性的深刻反思。它没有使用大量晦涩的专业术语来堆砌，而是用丰富的文学性语言构建起一个逻辑严密的体系，让即便是初次接触相关理论的读者，也能轻松跟上其思路。对我而言，阅读它更像是一场智力上的探险，每翻过一页，都像是解开了一个隐藏在复杂人性背后的密码。读完合上书本，脑海中留下的不是知识点的堆砌，而是一种全新的观察世界的视角。

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这部作品的深度简直令人咋舌，它毫不避讳地剖析了权力结构下人性的复杂面貌。我尤其欣赏作者那种近乎手术刀般精准的洞察力，在描述那些高层决策者内心的挣扎与算计时，丝毫不带感情色彩，完全是客观的、近乎冷酷的学术剖析。书中对“魅力型领导者”的心理机制进行了极其细致的拆解，不仅仅停留在表面的光环，而是深入到其背后驱动的深层焦虑与不安全感，让人不禁反思那些我们盲目追随的光鲜形象，究竟有多少是精心构建的假象。它没有提供任何廉价的成功公式，反而像一面镜子，映照出在权力巅峰上行走时，精神世界是如何被异化和重塑的。读完后，我对于任何形式的权威人物的言行举止，都会下意识地进行多层解码，不再轻易相信任何华丽的辞藻。这种从根源上动摇固有认知的阅读体验，是极其难得的，它强迫读者走出舒适区，直面权力对心灵腐蚀的可能性。那些关于组织动力学的案例分析，更是教科书级别的精彩，将抽象的理论具象化，展现了在极端压力下，群体心理如何瞬间从有序转向失控的微妙界限。

评分☆☆☆☆☆

写得太无聊了。。。完全是理论的堆叠 专业性很强 不是给一般人看的（我居然看完了）

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当年做班干的时候看的，还做了好些笔记，现在只记得其中寥寥几句了

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