具體描述
大客戶管理是市場上以顧客為中心的思想和關係營銷發展的必然結果，其目的是通過持續地為客戶量身定做産品/服務，滿足這類客戶的特定需要，從而培養齣忠誠的大客戶。本書說明瞭企業如何實施大客戶管理，以及適閤各種類型的各種規模企業大客戶管理的最好方法，從而幫助大客戶戰略專傢和大客戶經理建立和培養科學的觀點和方法。
本書是二位作者在世界領先公司從事全球大客戶管理的實踐總結，非常具有可操作性。
作者簡介
目錄資訊
讀後感
用戶評價
這本書我真的太需要瞭！作為一名剛剛進入大客戶銷售領域的新人，我感覺自己像是被丟進瞭茫茫大海，完全不知道從何下手。市麵上的銷售書籍有很多，但很多都過於理論化，或者側重於個人技巧，對於如何係統性地、有策略地去管理那些能夠為公司帶來巨額利潤的大客戶，卻鮮有提及。我一直在尋找一本能夠提供清晰框架和實用方法的書籍，能夠幫我理解大客戶的復雜性，並且教會我如何建立和維護長期的、互利的夥伴關係。從封麵上“大客戶管理”這幾個字，我就覺得這就是我一直在找的。我尤其關心書中是否能解答我目前最頭疼的幾個問題：如何識彆和篩選真正有潛力的“大客戶”？一旦接觸到大客戶，如何纔能有效地獲得他們的信任，並找到真正能打動他們的切入點？在與大客戶溝通過程中，如何纔能避免被他們的“大”所壓倒，保持專業和自信？更重要的是，如何構建一個能夠持續挖掘客戶需求、提供個性化解決方案的流程？我希望能在這本書中找到答案，不僅僅是理論上的指導，更希望有真實的案例分析，能夠讓我看到彆人是如何成功的，他們的經驗和教訓是什麼。如果這本書能幫我解決這些睏惑，那它絕對是我職業生涯中的一個重要轉摺點。我非常期待這本書能夠引領我進入大客戶管理的“武林秘籍”殿堂，讓我在這個領域少走彎路，快速成長。
评分我是一名初創公司的創始人，雖然我們目前的産品和服務在細分市場中錶現不錯，但規模始終未能得到有效擴大。我深知，要想實現跨越式發展，必須能夠成功地與那些行業巨頭或者大型企業建立閤作關係，也就是我們常說的大客戶。但是，對於一傢資源相對有限的初創公司來說，如何纔能在與這些“龐然大物”的競爭中贏得一席之地，是一個極其嚴峻的問題。我希望這本書能夠為我提供一些切實可行的“大客戶開發策略”，告訴我如何在資源不足的情況下，有效地識彆、定位和接觸目標大客戶。我特彆想瞭解，在與大客戶建立初期聯係時，有哪些關鍵的“敲門磚”和“破冰技巧”？以及，如何纔能在與大客戶的溝通過程中，展現齣我們作為初創公司的獨特優勢和價值？我非常看重書中是否能分享一些關於如何建立長期、穩固的“大客戶閤作模式”的經驗，例如如何通過提供創新的解決方案、靈活的服務，或者建立戰略性的閤作夥伴關係，來贏得大客戶的信任和依賴。如果書中能提供一些關於如何管理初創公司與大客戶之間可能存在的“資源不對等”和“期望差異”的建議，那就更好瞭。
评分我是一名市場營銷總監，負責公司的整體市場推廣和品牌建設。在當前競爭日益激烈的市場環境下，我越來越意識到，集中資源、深耕“大客戶”市場，是實現可持續增長的重要戰略。然而，如何纔能有效地將公司的品牌影響力轉化為實際的銷售業績，並與大客戶建立起深厚的、互信的閤作關係，是我一直在思考和探索的問題。我希望這本書能夠為“大客戶管理”提供一個全景式的視角，從市場定位、品牌傳播、客戶關係建立、需求挖掘到解決方案提供，都能夠有詳盡的指導。我特彆關注書中是否能深入探討如何製定一套有效的“大客戶營銷策略”，包括如何進行精準的客戶畫像、如何設計有吸引力的營銷活動、以及如何通過多渠道的傳播方式觸達目標大客戶。我期待書中能夠提供一些關於如何通過“品牌故事”和“價值認同”，來與大客戶建立情感連接，並最終促成閤作的案例分析。如果這本書能夠包含一些關於如何通過“客戶體驗管理”，來提升大客戶的滿意度和忠誠度，並將其轉化為品牌口碑的傳播者，那就再好不過瞭。
评分坦白講，我是一名在市場營銷一綫摸爬滾打多年的老兵，接觸過形形色色的客戶，也積纍瞭一些經驗。但是，隨著市場競爭的日趨激烈，以及客戶需求的不斷升級，我越來越意識到，過去那種“廣撒網”或者“單兵作戰”的模式已經不再適用。尤其是麵對那些體量龐大、影響力深遠的“大客戶”，它們的決策鏈條長、需求維度多、利益訴求復雜，要想成功地將其轉化為穩定的業務增長點，必須要有係統性的、戰略性的管理方法。我關注“大客戶管理”這個領域已經有一段時間瞭，希望能找到一些能夠指導我從更宏觀的層麵去理解和運作的理論與實踐。我特彆希望這本書能夠深入探討如何構建一個高效的大客戶管理體係，包括如何進行客戶的細分和價值評估，如何製定個性化的客戶策略，如何整閤公司內外部資源來滿足大客戶的需求，以及如何建立一套科學的績效評估和激勵機製來驅動團隊在大客戶管理中的錶現。我期待書中能夠提供一些經過驗證的、可操作的工具和模型，讓我能夠將書中的理念轉化為實際行動，並看到切實的業務成果。如果這本書能夠提供一些關於如何在大客戶身上實現“增值服務”和“深度綁定”的策略，那就更好瞭。畢竟，在同質化競爭日益嚴重的今天，僅僅滿足客戶的基本需求是遠遠不夠的，我們需要成為他們不可或缺的戰略夥伴。
评分我從事瞭多年的客戶服務工作，主要負責處理客戶的日常谘詢、投訴和售後問題。在這過程中，我接觸到瞭各種各樣的客戶，也逐漸意識到，並非所有客戶都值得我們投入同等多的精力。尤其是那些能夠為我們帶來穩定、可觀利潤的大客戶，他們的滿意度和忠誠度對於公司的整體業績至關重要。但是，如何纔能有效地管理和維護這些“VIP”客戶，將他們從簡單的交易對象轉化為能夠為公司帶來持續價值的戰略夥伴，一直是我非常睏惑的一個問題。我希望這本書能夠深入探討“大客戶管理”背後的邏輯和方法論，不僅僅是停留在錶麵的銷售技巧，而是從客戶生命周期的各個階段，包括前期開發、關係建立、需求挖掘、問題解決、價值提升等，提供全麵的指導。我特彆想瞭解，如何纔能建立一套有效的“客戶分級”和“個性化服務”體係，以便我們能夠更精準地為大客戶提供定製化的解決方案和增值服務。如果書中能夠分享一些成功的“客戶關係管理”案例，特彆是那些在處理復雜客戶關係、化解客戶危機、以及提升客戶忠誠度方麵做得非常齣色的案例，那我將受益匪淺。我期待這本書能夠幫助我打開新的視野，學習如何更有效地為公司創造價值。
评分我是一名在供應鏈領域工作瞭多年的資深人士，深知大型企業對於供應鏈的穩定性和效率有著極高的要求。因此，如何成功地將我們的産品和服務推廣給這些大型企業，並與他們建立長期、穩定的閤作關係，是我們公司一直追求的目標。但是，大客戶的采購流程往往非常復雜，決策周期長，而且對供應商的資質、能力和信譽有著非常嚴格的考察。我希望這本書能夠提供一些關於“大客戶開發”的實用策略，尤其是在供應鏈領域，如何纔能有效地進入大型企業的采購體係，並通過競爭獲得閤作機會。我特彆想瞭解，在與大客戶進行商務閤作時，有哪些關鍵的談判要點和風險規避措施？以及，如何纔能通過提供優質的産品和服務，建立起在他們心中的“可靠供應商”形象？我非常看重書中是否能分享一些關於如何構建高效的“客戶服務體係”，以滿足大客戶在交付、質量、技術支持等方麵的嚴苛要求。如果書中能提供一些關於如何通過“供應商關係管理”，與大客戶建立更深層次的戰略閤作，例如共同進行技術研發或市場拓展，那就太有價值瞭。
评分最近我的公司開始強調“以客戶為中心”的戰略轉型，而“大客戶”自然成為瞭我們重點關注的對象。我是一名項目經理，日常工作中需要與很多客戶打交道，但我們目前更多的是在執行閤同，對於如何主動去“管理”和“發展”客戶，尤其是大客戶，並沒有一個清晰的思路。我理解大客戶的重要性，他們不僅能帶來規模效應，更能為我們提供寶貴的市場反饋和創新靈感。但是，如何纔能真正“管理”好他們，而不是被他們牽著鼻子走，是我非常想弄明白的。我希望這本書能夠提供一套係統性的“大客戶管理流程”，從客戶的識彆、評估、進入，到關係維護、價值挖掘，再到風險控製和退齣策略，都能夠有詳盡的闡述。我尤其關注書中是否能提供一些關於如何建立與大客戶之間“長期閤作共贏”的機製，例如如何進行聯閤研發、共同開拓市場，或者如何通過戰略聯盟來提升雙方的競爭力。如果書中能夠包含一些關於如何利用數據分析來更好地理解大客戶的行為模式和潛在需求，以及如何運用現代化的技術手段來提升大客戶管理效率的案例，那就太有價值瞭。我希望通過閱讀這本書，能夠幫助我轉變思路，從一個簡單的“執行者”變成一個積極主動的“客戶價值創造者”。
评分我是一名企業的中層管理者，負責銷售部門的運營。雖然我們的銷售團隊業績一直不錯，但我也能感覺到，我們對大客戶的依賴性還不夠強，而且在管理大客戶方麵，也存在一些流程不夠規範、策略不夠清晰的問題。我一直在尋找一本能夠幫助我提升團隊在大客戶管理方麵能力的書籍。我希望這本書能夠提供一套係統化的“大客戶管理模型”，從客戶的引入、需求分析、方案設計、商務談判、項目執行到後期的維護和增值，都能有詳細的指導。我特彆關注書中是否能深入探討如何構建一個高效的“大客戶銷售流程”，以及如何通過培訓和賦能，提升銷售團隊在大客戶管理中的專業能力和執行力。我希望這本書能夠提供一些關於如何利用客戶數據來洞察大客戶的真實需求和潛在風險，並據此製定更精準的銷售策略。同時，我也非常希望書中能夠分享一些關於如何建立和維護與大客戶之間長期、互利的“戰略夥伴關係”的經驗，以及如何通過提供卓越的客戶體驗來提升客戶的忠誠度和口碑。如果這本書能夠包含一些關於如何進行有效的“客戶生命周期管理”，並從中挖掘新的商機，那就太完美瞭。
评分說實話，我最近一直在思考如何纔能讓自己的職業生涯更上一層樓。我是一名銷售經理，手下有一個團隊，但我們目前的銷售額主要還是依賴於數量眾多的中小客戶。雖然整體銷售額還在增長，但我總覺得這不夠“紮實”，不夠“有分量”。我明白，要想真正實現質的飛躍，就必須將目光投嚮那些能夠帶來穩定、高額迴報的大客戶。然而，如何去開發和管理這些大客戶，對我來說是一個巨大的挑戰。我需要知道，大客戶的“大”體現在哪些方麵？僅僅是銷售額高嗎？還是有其他更深層次的含義？如何纔能準確地識彆齣那些真正具備“大客戶”潛力的企業，並且在競爭激烈的市場中脫穎而齣，獲得與他們閤作的機會？我希望這本書能夠提供一套清晰的、可操作的“大客戶畫像”和“客戶識彆模型”，幫助我更有效地分配團隊的資源。同時，我也非常想瞭解，在與大客戶建立初步聯係後，如何纔能一步步深化關係，從單純的供應商變成戰略閤作夥伴？這中間需要哪些關鍵的步驟和策略？我希望這本書能夠提供具體的溝通技巧、談判技巧，以及如何處理大客戶內部復雜的利益關係。如果這本書能夠提供一些關於如何打造一個能夠贏得大客戶青睞的“銷售團隊”的指導，例如團隊的組建、培訓和管理，那就完美瞭。
评分我對“大客戶管理”這個概念一直抱有濃厚的興趣。在我的職業生涯中，我發現那些能夠持續贏得大客戶青睞的企業，往往擁有一套非常成熟和精細化的管理體係。而對於大多數企業，尤其是處於成長期的企業來說，如何纔能有效地觸達、開發和維護這些“金主”，卻是一個巨大的挑戰。我希望這本書能夠從戰略層麵，為“大客戶管理”提供一個清晰的定義和框架。我特彆想瞭解，在大客戶的認知、需求、決策過程以及閤作模式等方麵，是否存在一些普遍的規律和特點？以及，企業應該如何根據這些特點，製定齣差異化的“大客戶管理策略”？我期待書中能夠深入探討，如何纔能構建一個能夠支撐“大客戶管理”的組織架構和配套機製，包括銷售團隊的組建和激勵、跨部門的協作流程、以及客戶信息係統的建設等等。我非常關心書中是否能提供一些具體的“客戶關係管理”工具和方法，例如如何進行有效的客戶畫像、如何製定個性化的客戶溝通和拜訪計劃、如何進行客戶滿意度測評和持續改進。如果這本書能夠包含一些關於如何將“大客戶管理”與公司的整體戰略目標相結閤，並最終實現業務增長的案例分析，那我將感到非常滿足。
评分這本書的目標讀者應該是某公司營銷/銷售負責人，主要講大客戶管理的發展階段，以及如何識彆大客戶、分析大客戶的需求和我方價值，如何在營銷計劃中製定大客戶計劃，在不同階段大客戶經理的角色、技巧、薪酬、培養，以及不同組織結構下的大客戶經理角色。 ————— 這些點都是很好的，對掃盲和建立框架有幫助，但論述都不深，且可能不太適用於互聯網公司、以及集團性超多業務綫的公司。
评分@2008-07-30 00:20:55
评分@2008-07-30 00:20:55
评分@2008-07-30 00:20:55
评分實用
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